本文關(guān)鍵詞：XW教育公司銷售人員績效考核的研究與再設(shè)計，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著經(jīng)濟全球化的深入,我國教育培訓(xùn)行業(yè)面臨著國內(nèi)外激勵的市場競爭,民辦教育培訓(xùn)市場的競爭的焦點逐漸轉(zhuǎn)化為銷售人員的競爭,XW教育培訓(xùn)公司是以中職教育,學(xué)歷教育和成人教育及技能培訓(xùn)為核心的企業(yè)。近年來隨著公司的快速發(fā)展,銷售隊伍也迅速擴大,但是在現(xiàn)有績效考核制度下,對銷售人員的績效考核制度只限于簡單銷售業(yè)績的考核,這種考核方案不能對銷售人員實施有效的管理和激勵,也不能調(diào)動銷售人員的積極性,因此,如何建立科學(xué)合理有效的績效考核體系,提高銷售人員的績效水平,以達到企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢,是公司目前急切需要解決的問題。本文的主要內(nèi)容包括以下幾個方面:首先,從國內(nèi)外有關(guān)績效考核相關(guān)理論和相關(guān)實踐出發(fā),闡述了績效考核的作用、重要意義和績效考核的常用方法以及績效考核的相關(guān)理論。其次,對XW教育培訓(xùn)公司銷售人員績效考核的現(xiàn)狀及存在的問題進行了分析。發(fā)現(xiàn)XW教育培訓(xùn)公司原績效考核體系存在很多問題:企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與績效考核體系相脫節(jié),未建立完善的考核指標(biāo)體系、考核內(nèi)容不全面、考核過程不公開、考核結(jié)果未完全與勞動報酬掛鉤、沒有充分利用績效考核的結(jié)果等,并分析了其問題存在的原因。在發(fā)現(xiàn)問題和分析原因的基礎(chǔ)上,利用基于平衡積分卡(BSC)的關(guān)鍵績效指標(biāo)法(KPI)對其績效考核體系進行了再設(shè)計,明確了企業(yè)的組織機構(gòu)及人員崗位職責(zé),從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與發(fā)展四個維度將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解為由各種具體指標(biāo)相互平衡而構(gòu)成的考核指標(biāo)體系,重設(shè)關(guān)鍵性績效指標(biāo);用權(quán)重因子判斷法計算出各指標(biāo)的權(quán)重值。最后對銷售人員績效考核的實施步驟、考核流程、考核的申訴、考核結(jié)果對銷售人員的薪酬調(diào)整及職務(wù)降升,職業(yè)培訓(xùn)等做出具體的設(shè)計,并且還提出了銷售人員新績效考核實施的保障,以確保新績效考核方案的順利運行。本論文提出的績效考核方案對公司進一步開展好銷售人員的績效考核工作具有現(xiàn)實指導(dǎo)作用,對促進民辦教育培訓(xùn)行業(yè)績效考核的提高具有一定的參考和借鑒價值。
【關(guān)鍵詞】：教育培訓(xùn) 銷售人員 績效考核 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：G522.72;F272.92
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第一章 緒論11-16
• 1.1 研究的背景11
• 1.2 研究的目的及意義11-13
• 1.2.1 研究的目的11-12
• 1.2.2 研究的意義12-13
• 1.3 本文的研究思路與方法13-14
• 1.3.1 研究思路13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 本文的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu)14-16
• 1.4.1 論文內(nèi)容14
• 1.4.2 論文的框架圖14-16
• 第二章 績效考核相關(guān)理論16-29
• 2.1 研究的相關(guān)國內(nèi)外動態(tài)綜述16-18
• 2.1.1 國外相關(guān)研究綜述16-17
• 2.1.2 國內(nèi)相關(guān)研究綜述17-18
• 2.1.3 國內(nèi)外研究總結(jié)18
• 2.2 績效考核和績效管理的基本涵義18-20
• 2.2.1 績效的涵義和特征18
• 2.2.2 績效考核的涵義和特征18-19
• 2.2.3 績效管理的基本含義19
• 2.2.4 績效考核與績效管理的區(qū)別19-20
• 2.3 績效考核的作用20
• 2.4 績效考核的方法20-27
• 2.4.1360度考核法20-21
• 2.4.2 目標(biāo)管理法21-22
• 2.4.3 平衡計分卡(BSC)22-24
• 2.4.4 關(guān)鍵績效指標(biāo)法24-27
• 2.5 四種績效考核方法的優(yōu)缺點及適應(yīng)性27-28
• 2.6 基于BSC的KPI績效考核指標(biāo)體系設(shè)計方法28-29
• 第三章 XW教育公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀與原因分析29-36
• 3.1 XW教育公司的概況29-30
• 3.1.1 XW教育公司的組織結(jié)構(gòu)29-30
• 3.1.2 XW教育公司銷售部門的組織結(jié)構(gòu)30
• 3.2 XW教育公司銷售人員的情況30-31
• 3.2.1 銷售人員的工作特點30
• 3.2.2 銷售人員績效考核的方法30-31
• 3.2.3 銷售人員績效考核的目的和意義31
• 3.3 XW教育公司銷售人員的考核存在的主要問題及原因分析31-36
• 3.3.1 XW教育公司銷售人員考核現(xiàn)狀分析31-33
• 3.3.2 XW教育公司銷售人員考核存在的主要問題分析33-34
• 3.3.3 銷售人員績效考核存在問題的原因分析34-36
• 第四章 XW教育公司銷售人員績效考核方案的再設(shè)計36-49
• 4.1 銷售人員績效考核體系再設(shè)計的目的36
• 4.2 銷售人員績效考核方案設(shè)計思路以及設(shè)計原則36-37
• 4.3 選擇績效考核方法37-38
• 4.4 XW教育公司銷售人員績效考核方案設(shè)計的準(zhǔn)備工作38
• 4.4.1 明確考核對象38
• 4.4.2 公司銷售部門組織機構(gòu)以及崗位的職責(zé)38
• 4.5 XW教育公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系的分解38-40
• 4.6 XW教育公司銷售部門關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的提取40-42
• 4.6.1 銷售部門績效指標(biāo)的確立40-41
• 4.6.2 各層級人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確立41-42
• 4.7 銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)權(quán)重與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計42-48
• 4.7.1 銷售人員績效考核指標(biāo)權(quán)重分配原則42-43
• 4.7.2 銷售人員關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重的計算43-45
• 4.7.3 銷售人員工作能力以及工作態(tài)度指標(biāo)確定45
• 4.7.4 銷售人員績效考核方案及標(biāo)準(zhǔn)確定45-48
• 4.8 考核結(jié)果的應(yīng)用48-49
• 第五章 XW教育公司銷售人員績效考核的實施保障49-52
• 5.1 各類人員保障49
• 5.2 制度保障49
• 5.3 做好宣貫和培訓(xùn)工作49-50
• 5.4 建立績效考核流程50-51
• 5.5 考核的申訴51-52
• 第六章 結(jié)論52-54
• 6.1 總結(jié)52
• 6.2 局限性52-54
• 致謝54-55
• 參考文獻55-56
• 附件56-60

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 丁振平;論人力資源管理中的激勵機制[J];佳木斯大學(xué)社會科學(xué)學(xué)報;2004年01期

2 楊震;張金隆;;基于指標(biāo)集成的高校教師績效多維考核方法[J];科技與管理;2006年05期

  本文關(guān)鍵詞：XW教育公司銷售人員績效考核的研究與再設(shè)計，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：260796