本文關(guān)鍵詞：M公司平板電腦B2B營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：進(jìn)入21世紀(jì)以來,信息技術(shù)的發(fā)展日新月異,特別是近些年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,給移動(dòng)電子產(chǎn)品帶來了廣闊的市場(chǎng)商機(jī)。隨著2010年蘋果公司CEO喬布斯先生宣布新產(chǎn)品iPad的上市,平板電腦這個(gè)新事物在全球范圍內(nèi)開始了其突飛猛進(jìn)的發(fā)展,形形色色的公司為了搶占市場(chǎng)紛紛加入到了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。M公司是一家技術(shù)研發(fā)能力比較強(qiáng)的初創(chuàng)型科技企業(yè),公司自主研發(fā)了兩款通用型平板電腦,為了抓住平板電腦的市場(chǎng)機(jī)遇,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,M公司迫切需要制定一套平板電腦營(yíng)銷組合策略指引企業(yè)的市場(chǎng)推廣工作。首先、本文從B2B和B2C的維度審視并研究分析了我國(guó)平板電腦產(chǎn)業(yè)目前的現(xiàn)狀、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和未來發(fā)展趨勢(shì)。結(jié)合對(duì)M公司平板電腦業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀,M公司平板電腦業(yè)務(wù)的營(yíng)銷情況和M公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作缺陷的研究,應(yīng)用波特五力模型和SWOT分析工具指出了M公司平板電腦的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)采取“聚焦B2B市場(chǎng),專注產(chǎn)品專業(yè)化、差異化、定制化,客戶服務(wù)一體化”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其次、本文在M公司平板電腦發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析,采用STP營(yíng)銷理論,分析出了M公司的三個(gè)基本目標(biāo)市場(chǎng)和公司的市場(chǎng)定位,進(jìn)而結(jié)合M公司的實(shí)際情況,將M公司的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略。最后,本文應(yīng)用菲利普·科特勒的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和B2B相關(guān)營(yíng)銷理論,在前述研究分析的基礎(chǔ)上為M公司制訂了一套基于4Ps架構(gòu)的M公司平板電腦B2B營(yíng)銷組合策略。本文對(duì)M公司平板電腦B2B營(yíng)銷策略的研究分析一方面從理論指導(dǎo)實(shí)踐、理論聯(lián)系實(shí)際的角度出發(fā),采用相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和研究方法為M公司理清了平板電腦市場(chǎng)的現(xiàn)狀,指明了M公司的優(yōu)勢(shì)和外部的機(jī)遇,制定了切實(shí)可行的、針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；另一方面有利于理論源于實(shí)踐,為相關(guān)營(yíng)銷理論的進(jìn)一步研究和發(fā)展提供了一個(gè)真實(shí)的借鑒案例。
【關(guān)鍵詞】：M公司 平板電腦 B2B營(yíng)銷 營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：昆明理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.671
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-14
• 第1章 緒論14-19
• 1.1 研究背景14-15
• 1.2 研究目的及意義15-17
• 1.2.1 研究目的15-16
• 1.2.2 研究意義16-17
• 1.3 研究方法及技術(shù)路線17-19
• 1.3.1 研究方法17-18
• 1.3.2 技術(shù)路線圖18-19
• 第2章 相關(guān)理論和方法19-31
• 2.1 B2B營(yíng)銷概述19-22
• 2.1.1 B2B市場(chǎng)分類19-20
• 2.1.2 B2B營(yíng)銷戰(zhàn)略20
• 2.1.3 B2B與B2C市場(chǎng)的差異20-22
• 2.1.4 B2B與B2C組合營(yíng)銷策略比較22
• 2.2 STP理論22-26
• 2.2.1 市場(chǎng)細(xì)分24
• 2.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇24-25
• 2.2.3 市場(chǎng)定位25-26
• 2.3 4P營(yíng)銷組合理論26-27
• 2.3.1 4P營(yíng)銷理論的提出26
• 2.3.2 4Ps營(yíng)銷組合策略26-27
• 2.4 產(chǎn)品生命周期理論27-28
• 2.5 相關(guān)分析工具概述28-30
• 2.5.1 波特五力模型28-29
• 2.5.2 SWOT分析法29-30
• 2.6 理論總結(jié)30-31
• 第3章 M公司平板電腦營(yíng)銷現(xiàn)狀31-49
• 3.1 平板電腦行業(yè)基本情況31-37
• 3.1.1 平板電腦簡(jiǎn)介31-32
• 3.1.1.1 平板電腦定義31-32
• 3.1.1.2 平板電腦特點(diǎn)32
• 3.1.2 平板電腦市場(chǎng)現(xiàn)狀32-34
• 3.1.2.1 大量企業(yè)涌入33
• 3.1.2.2 產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)33
• 3.1.2.3 B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈33-34
• 3.1.2.4 替代效應(yīng)明顯34
• 3.1.3 平板電腦市場(chǎng)趨勢(shì)34-37
• 3.1.3.1 產(chǎn)品進(jìn)入成熟中后期34
• 3.1.3.2 全球平板市場(chǎng)銷量繼續(xù)下滑34-35
• 3.1.3.3 差異化和同質(zhì)化并存35-36
• 3.1.3.4 購(gòu)買者的議價(jià)能力增強(qiáng)36
• 3.1.3.5 B2B市場(chǎng)的興起36-37
• 3.2 M公司及發(fā)展概況37-40
• 3.2.1 公司簡(jiǎn)介37-38
• 3.2.2 公司業(yè)務(wù)38
• 3.2.3 公司組織架構(gòu)38-39
• 3.2.4 公司人才結(jié)構(gòu)39-40
• 3.2.5 公司財(cái)務(wù)狀況40
• 3.3 M公司平板電腦業(yè)務(wù)概況及現(xiàn)狀40-41
• 3.3.1 平板電腦業(yè)務(wù)概況40-41
• 3.3.2 平板電腦業(yè)務(wù)現(xiàn)狀41
• 3.4 M公司平板電腦業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀41-47
• 3.4.1 營(yíng)銷隊(duì)伍及組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀41-42
• 3.4.2 產(chǎn)品銷量和收入占比42-43
• 3.4.3 營(yíng)銷策略現(xiàn)狀43-44
• 3.4.4 營(yíng)銷存在的問題44-47
• 3.4.4.1 市場(chǎng)細(xì)分不明確45
• 3.4.4.2 產(chǎn)品定位不合理45-46
• 3.4.4.3 差異化屬性缺乏46
• 3.4.4.4 價(jià)格機(jī)制不科學(xué)46
• 3.4.4.5 產(chǎn)品附加值較低46-47
• 3.4.4.6 銷售渠道單一47
• 3.4.4.7 促銷策略缺乏47
• 3.4.4.8 市場(chǎng)調(diào)研不足47
• 3.4.4.9 營(yíng)銷隊(duì)伍薄弱47
• 3.5 本章小結(jié)47-49
• 第4章 M公司平板電腦營(yíng)銷環(huán)境分析49-66
• 4.1 波特五力分析49-58
• 4.1.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力50-51
• 4.1.2 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析51-55
• 4.1.2.1 參與者分布分析51-53
• 4.1.2.2 產(chǎn)品分布分析53-54
• 4.1.2.3 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度模型54-55
• 4.1.3 購(gòu)買者的議價(jià)能力55
• 4.1.4 潛在進(jìn)入者的威脅55-56
• 4.1.5 替代品的威脅56-57
• 4.1.6 波特五力分析結(jié)論57-58
• 4.2 M公司平板電腦SWOT分析58-65
• 4.2.1 機(jī)會(huì)58-60
• 4.2.1.1 政策機(jī)遇58-60
• 4.2.1.2 市場(chǎng)機(jī)遇60
• 4.2.2 威脅60-61
• 4.2.2.1 違約風(fēng)險(xiǎn)60-61
• 4.2.2.2 政策變化61
• 4.2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)威脅61
• 4.2.2.4 市場(chǎng)變化61
• 4.2.3 優(yōu)勢(shì)61-63
• 4.2.3.1 人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)61-62
• 4.2.3.2 專利優(yōu)勢(shì)62
• 4.2.3.3 價(jià)格優(yōu)勢(shì)62
• 4.2.3.4 服務(wù)優(yōu)勢(shì)62
• 4.2.3.5 產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)62
• 4.2.3.6 靈活優(yōu)勢(shì)62-63
• 4.2.4 劣勢(shì)63-64
• 4.2.4.1 規(guī)模、市場(chǎng)影響力小63
• 4.2.4.2 沒有品牌優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)占有率低63
• 4.2.4.3 人才儲(chǔ)備不足63
• 4.2.4.4 管理不規(guī)范63
• 4.2.4.5 定制化生產(chǎn)成本高63-64
• 4.2.5 SWOT分析結(jié)論64-65
• 4.3 本章小結(jié)65-66
• 第5章 市場(chǎng)調(diào)研66-79
• 5.1 調(diào)研思路與方法66-68
• 5.1.1 調(diào)研目的66
• 5.1.2 調(diào)研思路66-67
• 5.1.3 調(diào)研方法67-68
• 5.2 調(diào)研過程和結(jié)果68-69
• 5.2.1 調(diào)研過程68
• 5.2.2 調(diào)研方式68
• 5.2.3 調(diào)研結(jié)果68-69
• 5.3 調(diào)研結(jié)果分析69-77
• 5.3.1 市場(chǎng)環(huán)境方面69-71
• 5.3.1.1 B2C和B2B二元?jiǎng)澐?/span>69-70
• 5.3.1.2 B2B市場(chǎng)方興未艾70-71
• 5.3.2 目標(biāo)市場(chǎng)方面71-72
• 5.3.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)需求度71
• 5.3.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)比較71-72
• 5.3.3 產(chǎn)品方面72-75
• 5.3.3.1 B2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)品72-73
• 5.3.3.2 B2B市場(chǎng)企業(yè)品牌影響力73-74
• 5.3.3.3 B2B市場(chǎng)采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)74
• 5.3.3.4 B2B市場(chǎng)產(chǎn)品功能需求74-75
• 5.3.4 渠道方面75-76
• 5.3.5 促銷方面76-77
• 5.3.6 價(jià)格方面77
• 5.4 本章小結(jié)77-79
• 第6章 M公司平板電腦B2B營(yíng)銷策略79-112
• 6.1 STP目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析79-88
• 6.1.1 市場(chǎng)細(xì)分79-83
• 6.1.1.1 電力行業(yè)80-81
• 6.1.1.2 測(cè)繪行業(yè)81-82
• 6.1.1.3 教育行業(yè)82
• 6.1.1.4 林業(yè)行業(yè)82-83
• 6.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇83-85
• 6.1.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)利好政策分析83-84
• 6.1.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦84-85
• 6.1.3 市場(chǎng)定位85-87
• 6.1.3.1 市場(chǎng)定位點(diǎn)85-87
• 6.1.3.2 市場(chǎng)定位圖87
• 6.1.4 STP分析小結(jié)87-88
• 6.2 B2B營(yíng)銷組合策略88-106
• 6.2.1 產(chǎn)品策略88-90
• 6.2.1.1 產(chǎn)品線聚焦88-89
• 6.2.1.2 專業(yè)化策略89
• 6.2.1.3 可定制策略89-90
• 6.2.1.4 高性能策略90
• 6.2.2 價(jià)格策略90-93
• 6.2.2.1 結(jié)構(gòu)性的差異化價(jià)格策略91
• 6.2.2.2 參考多種價(jià)格的定價(jià)機(jī)制91-93
• 6.2.3 渠道策略93-98
• 6.2.3.1 直銷渠道93-94
• 6.2.3.2 代理商渠道94-97
• 6.2.3.3 集成商渠道97-98
• 6.2.4 促銷策略98-106
• 6.2.4.1 人員促銷98-99
• 6.2.4.2 網(wǎng)絡(luò)促銷99-101
• 6.2.4.3 廣告宣傳101-102
• 6.2.4.4 口碑宣傳102-103
• 6.2.4.5 公共關(guān)系103-106
• 6.3 實(shí)施保障策略106-110
• 6.3.1 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)107
• 6.3.2 補(bǔ)充營(yíng)銷隊(duì)伍107-108
• 6.3.4 營(yíng)銷績(jī)效考核制度108-110
• 6.3.4.1 績(jī)效考核目標(biāo)及原則108-109
• 6.3.4.2 績(jī)效考核辦法109
• 6.3.4.3 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施109-110
• 6.4 本章小結(jié)110-112
• 第7章 結(jié)論與展望112-116
• 7.1 研究結(jié)論112-114
• 7.1.1 為M公司制定了營(yíng)銷組合策略112-113
• 7.1.2 為相關(guān)研究提供了可借鑒案例113-114
• 7.2 研究局限114
• 7.3 研究展望114-116
• 致謝116-117
• 參考文獻(xiàn)117-119
• 附錄A119-122
• 附錄B122-123

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本文編號(hào)：707140