隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)在每個(gè)領(lǐng)域被廣泛采用,SaaS模式（軟件及服務(wù)（Software-as-a-service）,服務(wù)商提供包括軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、實(shí)施、售后等服務(wù),用戶按需付租賃軟件服務(wù)費(fèi)）的CRM產(chǎn)品公司迎來(lái)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。面臨新的挑戰(zhàn)威脅,HC公司在2015年成立渠道部,渠道部負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)公司渠道體系。渠道部成立至今,渠道體系建設(shè)取得一定的成果,也遇到了渠道伙伴選取定位不清、經(jīng)銷商培訓(xùn)不到位、經(jīng)銷商存活量不大、客戶規(guī)模不大、渠道部團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的問(wèn)題。面臨新的挑戰(zhàn),非常有必要對(duì)HC公司CRM產(chǎn)品渠道建設(shè)開(kāi)展系統(tǒng)的研究。本文首先對(duì)HC公司基本狀況、渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了深度的剖析,經(jīng)銷商選擇不合適、經(jīng)銷商培訓(xùn)不足、員工歸屬感不強(qiáng)、高層認(rèn)知不足的問(wèn)題已阻礙了營(yíng)銷渠道體系的建設(shè);從內(nèi)部環(huán)境分析的角度闡述了營(yíng)銷渠道體系規(guī)劃的必要性。然后從對(duì)SaaS行業(yè)和SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面進(jìn)行深度剖析,CRM市場(chǎng)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。結(jié)合內(nèi)外環(huán)境解析,圍繞公司的三年渠道業(yè)務(wù)目標(biāo),論述HC公司渠道規(guī)劃方案的可行性。為了讓渠道規(guī)劃方案得以順利實(shí)施并達(dá)到公司規(guī)劃目標(biāo),最后從渠道精細(xì)化管... 

【文章來(lái)源】：華南理工大學(xué)廣東省211工程院校985工程院校教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：78 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
        1.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展演變
        1.2.2 營(yíng)銷組合策略
        1.2.3 營(yíng)銷渠道相關(guān)理論
        1.2.4 營(yíng)銷渠道管理理念發(fā)展
        1.2.5 渠道管理理論
    1.3 研究?jī)?nèi)容與方法
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容
        1.3.2 研究方法與思路
第二章 HC公司CRM營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
    2.1 HC公司基本狀況
        2.1.1 HC公司發(fā)展演變
        2.1.2 CRM產(chǎn)品特征及價(jià)值
        2.1.3 HC公司信息技術(shù)實(shí)力
        2.1.4 公司優(yōu)劣勢(shì)分析
        2.1.5 銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)表現(xiàn)
    2.2 HC公司渠道現(xiàn)狀分析
        2.2.1 主流CRM渠道來(lái)源類型
        2.2.2 HC公司CRM渠道變革歷程
        2.2.3 HC公司渠道現(xiàn)狀分析
    2.3 HC公司渠道存在的問(wèn)題
        2.3.1 經(jīng)銷商選取定位還未清晰
        2.3.2 經(jīng)銷商培訓(xùn)體系不成熟
        2.3.3 薪酬激勵(lì)制度不成熟
        2.3.4 高層對(duì)渠道認(rèn)知不足
    2.4 本章小結(jié)
第三章 CRM產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析
    3.1 中國(guó)的SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
        3.1.1 中國(guó)的SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
        3.1.2 中國(guó)的SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
    3.2 企業(yè)級(jí)SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)
        3.2.1 企業(yè)級(jí)SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 企業(yè)級(jí)SaaS CRM市場(chǎng)趨勢(shì)分析
    3.3 客戶需求分析
    3.4 SaaS CRM市場(chǎng)的五力模型分析
        3.4.1 新進(jìn)入者的威脅
        3.4.2 替代品的威脅
        3.4.3 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度
        3.4.4 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的權(quán)力
        3.4.5 顧客討價(jià)還價(jià)的權(quán)力
    3.5 SaaS CRM主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    3.6 CRM渠道來(lái)源類型分析
    3.7 本章小結(jié)
第四章 HC公司CRM營(yíng)銷渠道規(guī)劃策略
    4.1 渠道規(guī)劃目標(biāo)
    4.2 營(yíng)銷渠道規(guī)劃方案
        4.2.1 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃
        4.2.2 渠道布局規(guī)劃
        4.2.3 渠道政策設(shè)計(jì)
        4.2.4 優(yōu)質(zhì)渠道伙伴具備的要素
        4.2.5 渠道經(jīng)理的能力要求
    4.3 HC公司CRM營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)及防范
        4.3.1 優(yōu)惠結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)及防范
        4.3.2 項(xiàng)目報(bào)備風(fēng)險(xiǎn)及防范
        4.3.3 營(yíng)銷渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)及防范
    4.4 本章小結(jié)
第五章 渠道規(guī)劃的保障措施
    5.1 實(shí)施渠道精細(xì)化管理
        5.1.1 完善經(jīng)銷商考察和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
        5.1.2 完善經(jīng)銷商的激勵(lì)制度
        5.1.3 完善渠道經(jīng)理的能力認(rèn)證制度
        5.1.4 完善經(jīng)銷商的能力認(rèn)證制度
        5.1.5 籌建經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院
    5.2 達(dá)成對(duì)渠道發(fā)展策略的共識(shí)
    5.3 完善組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)制度
    5.4 打造順應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的企業(yè)文化
    5.5 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果
致謝
附件


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[3]論理念營(yíng)銷[J]. 張新國(guó),唐克敏.  北方經(jīng)濟(jì). 2009(07)
[4]營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)分析和管理策略[J]. 陳文江.  市場(chǎng)論壇. 2009(03)
[5]現(xiàn)代營(yíng)銷中的色彩戰(zhàn)略[J]. 孫云.  科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng). 2009(03)
[6]淺析營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者心理研究的運(yùn)用[J]. 葛新,張亞強(qiáng).  現(xiàn)代商業(yè). 2009(06)
[7]我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新研究[J]. 李睿.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(06)
[8]參考咨詢營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式[J]. 項(xiàng)文明.  經(jīng)營(yíng)管理者. 2009(04)
[9]基于客戶生命周期的關(guān)系營(yíng)銷策略探析[J]. 郭兵.  江蘇商論. 2009(02)
[10]透明營(yíng)銷的4P策略[J]. 徐莉,姚潔.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2009(02)

碩士論文
[1]營(yíng)銷人員心理分析及企業(yè)管理對(duì)策研究[D]. 陳金鳳.大連海事大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3638357