面對(duì)中國(guó)銀行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和加入WTO后商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的快速崛起,中國(guó)商業(yè)銀行必須加強(qiáng)發(fā)展零售業(yè)務(wù),以作為其提高競(jìng)爭(zhēng)力的最有效途徑。因此,商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷變革也變得日益重要。伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)銀行營(yíng)銷策略選擇受到的消費(fèi)者行為影響越來越大。但是目前,中國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷策略時(shí)都沒有考慮消費(fèi)者行為對(duì)其策略的影響。因此,現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所面臨的主要問題,就是如何建立科學(xué)、合理、可操作的營(yíng)銷策略,如何提升銀行的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。本文認(rèn)為,營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。通過多種互動(dòng)方式,銀行銷售人員和客戶間具有十分密切的關(guān)系,之后再立足于數(shù)據(jù)庫,經(jīng)過科學(xué)的使用銀行CRM系統(tǒng),擬定出產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案,經(jīng)過選擇以及挖掘客戶、科學(xué)地進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷工作,進(jìn)而能夠獲得更好的營(yíng)銷機(jī)會(huì),為日后的成功營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。同時(shí)本文認(rèn)為,在提高營(yíng)銷成功率上,消費(fèi)者行為的研究具有重要的指導(dǎo)意義。根據(jù)客戶消費(fèi)行為的特點(diǎn)和心理分析,銀行營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定,并掌握策略過程中的各個(gè)層次,進(jìn)行正向刺激,制造框架效應(yīng),有效提高營(yíng)銷的成功率。本文是商業(yè)銀行如何對(duì)零售客戶開展?fàn)I銷的一次重要探索。同時(shí),引入消費(fèi)者... 

【文章來源】：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)江西省

【文章頁數(shù)】：54 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 導(dǎo)論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
        1.2.1 零售類客戶消費(fèi)行為研究現(xiàn)狀
        1.2.2 零售類客戶營(yíng)銷策略研究現(xiàn)狀
        1.2.3 文獻(xiàn)簡(jiǎn)要評(píng)述
    1.3 研究?jī)?nèi)容和方法
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容
        1.3.2 研究方法及思路
    1.4 理論基礎(chǔ)
        1.4.1 客戶關(guān)系管理
        1.4.2 4C營(yíng)銷理論
第2章 中國(guó)銀行H支行零售類客戶發(fā)展現(xiàn)狀
    2.1 中國(guó)銀行H支行概況
        2.1.1 基本情況
        2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        2.1.3 所在區(qū)域金融機(jī)構(gòu)情況
        2.1.4 目標(biāo)客戶群分析
    2.2 中國(guó)銀行H支行零售類客戶概況和分類
        2.2.1 中國(guó)銀行H支行零售類客戶概況
        2.2.2 中國(guó)銀行H支行零售類客戶分類
    2.3 中國(guó)銀行H支行零售類客戶消費(fèi)行為概況
        2.3.1 中國(guó)銀行H支行零售類客戶持有產(chǎn)品種類情況
        2.3.2 中國(guó)銀行H支行零售類客戶持有產(chǎn)品數(shù)量情況
        2.3.3 中國(guó)銀行H支行零售類客戶區(qū)域情況
    2.4 中國(guó)銀行H支行的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀
        2.4.1 營(yíng)銷觀念比較片面
        2.4.2 市場(chǎng)定位尚不明確
        2.4.3 營(yíng)銷策略粗放單一
        2.4.4 營(yíng)銷組織體系不盡完善
第3章 中國(guó)銀行H支行零售類客戶消費(fèi)行為和營(yíng)銷策略存在的問題分析
    3.1 中國(guó)銀行H支行零售客戶消費(fèi)行為存在的問題分析
        3.1.1 消費(fèi)者信息收集方式片面
        3.1.2 消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性
        3.1.3 消費(fèi)者的參與度不高
    3.2 中國(guó)銀行H支行營(yíng)銷策略存在的問題分析
        3.2.1 客戶滿意度不高
        3.2.2 廳堂人流量不高
        3.2.3 CRM系統(tǒng)使用率過低
        3.2.4 營(yíng)銷人員缺乏銷售技巧
        3.2.5 售后服務(wù)不到位
第4章 中國(guó)銀行H支行零售客戶消費(fèi)行為和營(yíng)銷問題的對(duì)策
    4.1 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理
        4.1.1 擴(kuò)大客戶影響力
        4.1.2 提升客戶忠誠(chéng)度
        4.1.3 提高客戶參與度
    4.2 做好營(yíng)銷過程管控
        4.2.1 優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)
        4.2.2 制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
        4.2.3 用好營(yíng)銷方法
        4.2.4 強(qiáng)化營(yíng)銷技巧
        4.2.5 完善營(yíng)銷流程
第5章 中國(guó)銀行H支行零售客戶營(yíng)銷策略實(shí)施成效分析
    5.1 中國(guó)銀行H支行零售客戶總體優(yōu)化情況
    5.2 中國(guó)銀行H支行零售客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化情況
        5.2.1 中國(guó)銀行H支行零售客戶資產(chǎn)優(yōu)化情況
        5.2.2 中國(guó)銀行H支行零售客戶持有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化情況
    5.3 小結(jié)
第6章 總結(jié)與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 展望
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于消費(fèi)者相互作用對(duì)新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程與參照群體的分析[J]. 劉永輝,周慧濱.  商業(yè)研究. 2007(03)
[2]不安全心理對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響及對(duì)策[J]. 夏永林,陳曉靚.  商業(yè)時(shí)代. 2006(07)
[3]市場(chǎng)營(yíng)銷中的消費(fèi)者行為分析[J]. 王曉軍.  企業(yè)改革與管理. 2005(12)
[4]我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的營(yíng)銷策略分析[J]. 朱歡,李艷錦.  金融與經(jīng)濟(jì). 2005(08)
[5]個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的拓展[J]. 王更新.  上海立信會(huì)計(jì)學(xué)院學(xué)報(bào). 2004(04)
[6]消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)影響因素實(shí)證分析[J]. 陸娟,張東晗.  財(cái)貿(mào)研究. 2004(06)
[7]影響消費(fèi)者行為的因素[J]. 董麗榮,龔藝華.  重慶職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào). 2004(03)
[8]產(chǎn)品異質(zhì)性與消費(fèi)者行為的互動(dòng)關(guān)系研究[J]. 曾國(guó)平,朱蕓,金鏑.  商業(yè)研究. 2004(05)
[9]中國(guó)居民位置消費(fèi)行為的實(shí)證分析[J]. 張慧芳,王曄.  當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué). 2004(01)
[10]消費(fèi)者行為傾向前因研究[J]. 董大海,金玉芳.  南開管理評(píng)論. 2003(06)

碩士論文
[1]農(nóng)業(yè)銀行A支行中端零售客戶的交叉銷售應(yīng)用研究[D]. 陶昌.安徽大學(xué) 2017
[2]私人銀行客戶群體分析與維護(hù)發(fā)展策略[D]. 楊峰.山東大學(xué) 2014
[3]商業(yè)銀行零售客戶的交叉銷售策略研究[D]. 趙琦元.西安工業(yè)大學(xué) 2011



本文編號(hào)：3207416