發(fā)布時間：2021-02-16 22:43

　　4G時代下,隨著通信市場手機普及率的提升,運營商獲取新顧客難度日益增大,各運營商為了爭奪顧客都投入了大量資源。BB移動公司作為本地最大的通信運營商,占有本地通信市場60%以上的顧客,這其中的中高端顧客也成了其他運營商重點爭奪的焦點。由于各個運營商在網(wǎng)絡資源、渠道布局、人員能力、資費產(chǎn)品等方面日益同質(zhì)化,運營商為了保住顧客,一味采取打折降價的促銷手段。這種資源消耗式的營銷方式使得各個運營商陷入了惡性循環(huán)中。本文在分析BB移動公司中高端顧客及營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點梳理了場景、商業(yè)模式、價值創(chuàng)造、價值獲取等方面的文獻資料,歸納出了體驗、個性化、關(guān)系三個構(gòu)成場景的維度。并進一步梳理出基于BB移動公司的三類關(guān)鍵場景的中高端顧客價值創(chuàng)造和價值獲取分析框架。其中,體驗通過提升情感化價值主張實現(xiàn)價值創(chuàng)造,通過基于顧客意愿的隔離機制實現(xiàn)價值獲取;個性化通過顧客貢獻操作性資源實現(xiàn)價值創(chuàng)造,通過基于能力的隔離機制實現(xiàn)價值獲取;關(guān)系通過促進操作性資源流動實現(xiàn)價值創(chuàng)造,通過基于能力的隔離機制實現(xiàn)價值獲取。其次,本文以BB移動公司為研究對象,采取案例研究法,分析了BB移動公司三類營銷場景下中高端顧客價值創(chuàng)造和價值... 

【文章來源】：安徽財經(jīng)大學安徽省

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

場景維度

在特定情境下需求的深入理解，有針對性的整合企業(yè)內(nèi)外部資源。此外與顧客高效連接的網(wǎng)絡也是構(gòu)建場景中需要著重思考的議題。移動公司有先天優(yōu)勢。從“場景五力”構(gòu)成要素考慮，移動公司為顧客提供通信服過手機終端進行通話、上網(wǎng)。移動終端具有便攜性，具備場景五力中可性；移動通信網(wǎng)絡的實現(xiàn)原理決定了手機終端要實時將位置信息上傳給移動終端具備了定位系統(tǒng)的屬性；移動公司為顧客建立的完善的計費系顧客各類歷史及實時的消費信息，構(gòu)成了海量的大數(shù)據(jù)資源，具備了大移動公司計費系統(tǒng)中的顧客實時消費信息，顧客手機終端安裝的 app 等感器屬性，可以通過顧客特定行為實時觸發(fā)移動公司針對顧客的營銷及移動公司充分利用論壇、微信、手機營業(yè)廳等資源開展營銷工作，具備屬性。構(gòu)建營銷場景時， 綜合考慮顧客價值管理屬性和顧客群組屬性兩營銷場景劃分為個人-存量顧客場景、集團-存量顧客場景、個人-新增顧場景。移動公司目前市場環(huán)境下，集團-新增顧客場景屬性特征不明確，類場景營銷工作。具體如下圖所示：

圖3-2分析框架

【參考文獻】：
期刊論文
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[5]場景力:移動時代傳媒核心競爭力[J]. 劉茜,歐陽宏生.  新聞戰(zhàn)線. 2018(01)
[6]基于消費體驗需求的“互聯(lián)網(wǎng)+場景營銷”及其營銷效率提升[J]. 馮燕芳.  企業(yè)經(jīng)濟. 2017(11)
[7]移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下跨界營銷對價值創(chuàng)造的影響[J]. 黃嘉濤.  管理學報. 2017(07)
[8]電商平臺企業(yè)價值獲取研究[J]. 周德良.  宏觀經(jīng)濟研究. 2017(04)
[9]價值共創(chuàng)研究的演進與展望——從“顧客體驗”到“服務生態(tài)系統(tǒng)”視角[J]. 簡兆權(quán),令狐克睿,李雷.  外國經(jīng)濟與管理. 2016(09)
[10]企業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)嵌入性對協(xié)同創(chuàng)新能力影響的實證研究——共生行為的中介作用[J]. 林少疆,徐彬,陳佳瑩.  軟科學. 2016(06)

博士論文
[1]客戶價值驅(qū)動的客戶關(guān)系管理研究[D]. 孟慶良.南京理工大學 2006



本文編號：3037036