近年來(lái),隨著我國(guó)“一帶一路”、“八橫八縱”戰(zhàn)略的提出,鐵路及與鐵路相關(guān)的產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。同時(shí),國(guó)家將生產(chǎn)安全的重視程度提高到了前所未有的高度。因此,鐵路貨運(yùn)安全行業(yè)越來(lái)越受到的重視。GS公司作為這一行業(yè)的龍頭企業(yè),是一家專門面向鐵路貨物安全及運(yùn)輸安全方面,提供計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、軟硬件的系統(tǒng)集成的IT企業(yè)。上世紀(jì)九十年代GS公司作為TJGD集團(tuán)的分支,企業(yè)初步成型。2003年,公司正式成立,2012年成功上市新三板。經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展,GS公司在北方的鐵路貨運(yùn)和運(yùn)輸安全領(lǐng)域占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模。然而,近幾年,GS公司的發(fā)展速度明顯放緩。文章從作者的實(shí)際工作出發(fā),從營(yíng)銷角度審視企業(yè)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,利用相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化,以期在一定程度上解決企業(yè)發(fā)展問(wèn)題、扭轉(zhuǎn)發(fā)展頹勢(shì)。對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化,需要對(duì)企業(yè)所處的環(huán)境、企業(yè)所處狀態(tài)進(jìn)行分析,在此基礎(chǔ)上,整理出企業(yè)存在的問(wèn)題,并提出有針對(duì)性的優(yōu)化方案。文章首先利用宏觀環(huán)境的PEST分析,對(duì)GS公司的外部宏觀環(huán)境進(jìn)行梳理。然后利用波特五力模型對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境進(jìn)行探討。通過(guò)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)要素的分析,可以看到從宏觀領(lǐng)域來(lái)看,無(wú)論是國(guó)家在鐵路安全設(shè)備領(lǐng)域的發(fā)展戰(zhàn)略還是鐵路及其附屬產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì),以及我國(guó)多地出現(xiàn)的人口紅利不復(fù)存在的現(xiàn)狀和技術(shù)更迭的趨勢(shì),都表明GS的發(fā)展具備諸多有利條件。從微觀現(xiàn)狀來(lái)看,由于行業(yè)前景向好,許多原GS的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)并入更具實(shí)力的大的上市公司之中,原有的鐵路第三產(chǎn)業(yè)企業(yè)也紛紛介入到這一行業(yè)中來(lái),還有主營(yíng)業(yè)務(wù)并非安全領(lǐng)域的企業(yè)也開(kāi)始涉足這一行業(yè),導(dǎo)致本具有較高進(jìn)入壁壘的行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)空間攤薄、惡意低價(jià)頻出。通過(guò)以上分析,利用SWOT分析方法,將優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)逐一列舉分析,并在此基礎(chǔ)上,針對(duì)GS公司營(yíng)銷策略進(jìn)行與之相適應(yīng)的調(diào)整。因?yàn)镚S公司的目標(biāo)市場(chǎng)非常明確,在有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的策略優(yōu)化之后,能夠一定程度的實(shí)現(xiàn)其在營(yíng)銷領(lǐng)域企業(yè)整體實(shí)力的提升。同時(shí),為了保障營(yíng)銷策略的有效施行,文章還對(duì)組織機(jī)構(gòu)、決策程序、人力資源、激勵(lì)政策和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)等一系列保障措施進(jìn)行了探討,最大程度提升企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化后的實(shí)踐效果。
【學(xué)位單位】：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F532.6;F274
【部分圖文】：

交換設(shè)備?１?套??電源控制器?１?套??設(shè)備機(jī)架組?１?組??切換器?１?臺(tái)??耗材?１?套??室外控制單元?１?套??車位系統(tǒng)?１?個(gè)??前端控制系統(tǒng)?１?套??自制?２９％?２９％?６項(xiàng)?像預(yù)處理系統(tǒng)?１?套??信息處理單元?１?套??系統(tǒng)安裝調(diào)試?１?項(xiàng)??：ＧＳ公司產(chǎn)品配置清單??

價(jià)格決定權(quán)更偏向于買方市場(chǎng)。??任何鐵路系統(tǒng)的項(xiàng)目，其能夠進(jìn)行的前提，是各個(gè)鐵路局集團(tuán)公司根據(jù)本區(qū)域的發(fā)展??計(jì)劃，將相應(yīng)領(lǐng)域的預(yù)算資金撥付到位。根據(jù)下圖３．?２可以看到，一個(gè)項(xiàng)目需要經(jīng)過(guò)鐵路??局內(nèi)部至少六個(gè)部門、七個(gè)步驟，才能夠完成整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。項(xiàng)目流轉(zhuǎn)經(jīng)過(guò)的每一個(gè)部門，??都會(huì)進(jìn)行一輪預(yù)算價(jià)格扣減，這個(gè)過(guò)程除非產(chǎn)品極為特殊，且僅有唯一供應(yīng)商，否則基本??上會(huì)經(jīng)過(guò)這樣的逐級(jí)扣減。最終的產(chǎn)品價(jià)格，一般不由產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格所決定，而是看最終??批復(fù)可用資金的情況。同時(shí)，在市場(chǎng)逐步放開(kāi)的今天，行業(yè)壟斷性和進(jìn)入門檻越來(lái)越低，??新進(jìn)入企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛采用低價(jià)策略，因此，購(gòu)買者有更大的選擇空間和議價(jià)能??力＇??＾?貨運(yùn)處?、??運(yùn)輸處??站段?需求提報(bào)運(yùn)處＞計(jì)劃提計(jì)劃處?項(xiàng)目建設(shè)計(jì)院??／＼?｜其他業(yè)｜?１?ｉ??＾?Ｊ?Ｉ??ｆ物資處??＼ｖ￣?ｉ企業(yè)中標(biāo)?Ｖｉ卜預(yù)：??＇＂工程管理??Ｌ?ｍ?＾??圖３．?２鐵路項(xiàng)目流轉(zhuǎn)示意圖??資料來(lái)源：作者整理??２４凌金清．鐵路物資采購(gòu)預(yù)算管理體系建設(shè)及實(shí)踐［Ｊ］．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，２０１４（０６）：３９．??２２??

?羅青藏鐵路公司??圖３．?３近三年ＧＳ公司在各鐵路局集團(tuán)公司合同額占公司總合同額比例??資料來(lái)源：作者整理??又因?yàn)�，ＧＳ公司的業(yè)務(wù)區(qū)域中，對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)較大的項(xiàng)目，幾年來(lái)主要集中在固定??的幾個(gè)鐵路局，對(duì)業(yè)務(wù)較少的鐵路局，ＧＳ公司為了更大程度的爭(zhēng)取到項(xiàng)目、廣泛的滲入市??場(chǎng)，往往采取出讓或部分出讓議價(jià)權(quán)的方式，此時(shí)，企業(yè)的議價(jià)能力就相對(duì)較弱，相應(yīng)的，??購(gòu)買者的議價(jià)能力相對(duì)增強(qiáng)。??（３）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入本行業(yè)的能力??鐵路行業(yè)雖然有一定的進(jìn)入壁壘，但是對(duì)于已經(jīng)為鐵路提供產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，以??及鐵路系統(tǒng)的第三產(chǎn)業(yè)或科研院所，跨界研發(fā)、跨界經(jīng)營(yíng)，其成本還是比較低的。??ＧＳ公司目前的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)，除了一家與ＧＳ公司同為原鐵路貨運(yùn)安全系統(tǒng)集成行業(yè)內(nèi)??企業(yè)以外，其余十幾家均由其他行業(yè)企業(yè)以及鐵路內(nèi)部企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，??各有其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那些原有主要產(chǎn)品仍然經(jīng)營(yíng)持續(xù)、跨界進(jìn)入ＧＳ公司所在行業(yè)的企業(yè)
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4 張秋各;基于人—車—路—貨動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)源的貨運(yùn)安全監(jiān)測(cè)及評(píng)價(jià)方法研究[D];東南大學(xué);2017年

本文編號(hào)：2856427