發(fā)布時間：2017-03-31 19:07

  本文關鍵詞：H油墨公司營銷渠道管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：近幾年來,油墨行業(yè)的競爭越來越激烈,隨著全球化的發(fā)展,各油墨企業(yè)所掌握的核心研發(fā)技術不再是競爭的唯一利器,更為重要的是如何加強對自身的營銷渠道的建設和管理。H油墨公司在中國市場主上要依靠經銷商來完成銷售,雖然銷售業(yè)績每年都有所增長,但增長的趨勢已明顯放緩,而且在營銷渠道管理中出現(xiàn)了不少問題,例如渠道中的產品和價格問題,經銷商的激勵問題,如何解決渠道中的竄貨沖突,如何給經銷商更多的信用支持;網(wǎng)絡營銷已經出現(xiàn)在油墨行業(yè),如何評判油墨產品的網(wǎng)絡營銷的利弊,需要我們不斷的探索研究。H油墨公司面臨的這些營銷渠道管理問題,如果不加以重視和解決,那么將嚴重阻礙其業(yè)務的進一步發(fā)展,甚至被市場淘汰!本文以市場營銷渠道管理理論和營銷4P理論作為指導思想和理論基礎,對H油墨公司的市場營銷渠道加以研究,采用問卷調查法、深度訪談和標桿管理的分析方法,分析了H油墨公司的營銷渠道管理中的問題,并提出相關的改進建議。論文首先對營銷渠道理論、工業(yè)品營銷、4P理論、網(wǎng)絡營銷等理論進行學習研究和總結,其次介紹了國內油墨市場的一些基本情況,并對一些主要油墨企業(yè)進行介紹和4P分析,同時也介紹了H油墨公司的基本情況并提出了H油墨公司在營銷渠道管理中存在的六類問題,具體表現(xiàn)為價格決策反應慢、過于強調銷量與價格的關系、漲價前缺少溝通;產品的包裝及更新問題;竄貨沖突問題;渠道激勵形式單一而不能充分調動經銷商的積極性;信用支持不適合市場實際情況;網(wǎng)絡營銷渠道對傳統(tǒng)渠道的影響等問題。然后對這些問題產生的原因進行深入分析和研究。最后,針對H油墨公司的渠道管理問題提出相關的改進建議,如H油墨公司要重視經銷商對產品和價格的訴求并盡量滿足他們這方面的需求;對于不同的經銷商,由于其發(fā)展階段、資金實力、文化水平等方面都存在較大的差異,因此需要制定個性化的激勵政策并且需要有持續(xù)性;建立對惡性竄貨的懲罰制度和預防措施;嘗試性地參與網(wǎng)絡營銷和加大對經銷商的信用支持等建議。本文對相關的油墨公司和其他的印刷材料生產企業(yè)的營銷渠道管理也起到一些借鑒作用。
【關鍵詞】：營銷渠道 渠道激勵 網(wǎng)絡營銷 工業(yè)品營銷 關系營銷
【學位授予單位】：東華大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.7
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 緒論11-14
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意義12
• 1.3 研究內容12-13
• 1.4 研究方法13-14
• 第2章 相關理論綜述14-22
• 2.1 營銷渠道管理理論14-16
• 2.1.1 營銷渠道的概念14-15
• 2.1.2 渠道激勵15
• 2.1.3 渠道沖突15-16
• 2.2 營銷 4P理論16-18
• 2.3 組織間（工業(yè)品）營銷18-19
• 2.3.1 工業(yè)品營銷18
• 2.3.2 關系營銷18-19
• 2.4 網(wǎng)絡營銷渠道19-20
• 2.5 渠道信任與信用支持20-21
• 2.5.1 渠道信任20-21
• 2.5.2 信用支持21
• 2.6 本章小結21-22
• 第3章 H油墨公司營銷渠道現(xiàn)狀及問題22-32
• 3.1 國內油墨市場情況及競爭介紹22-24
• 3.1.1 油墨市場情況介紹22
• 3.1.2 主要競爭對手的情況介紹22-24
• 3.2 H油墨公司基本情況介紹24-25
• 3.2.1 公司介紹24
• 3.2.2 產品介紹24-25
• 3.3 H油墨公司渠道管理中存在的主要問題25-32
• 3.3.1 渠道中的價格問題25-27
• 3.3.2 渠道中的產品問題27-28
• 3.3.3 渠道中的激勵問題28-29
• 3.3.4 渠道中的沖突問題29
• 3.3.5 網(wǎng)絡營銷渠道問題29-30
• 3.3.6 經銷商信用支持問題30-32
• 第4章 H油墨公司營銷渠道管理問題原因探索32-53
• 4.1 深度訪談的調研與分析32-35
• 4.1.1 訪談提綱設計32-34
• 4.1.2 訪談內容分析34-35
• 4.2 渠道管理問卷調查分析35-43
• 4.2.1 問卷的設計與發(fā)放35-36
• 4.2.2 問卷調研結果分析36-43
• 4.3 H油墨渠道管理問題的原因分析43-53
• 4.3.1 渠道中的價格問題的原因分析43-45
• 4.3.2 渠道中的產品問題的原因分析45-46
• 4.3.3 渠道中的激勵問題的原因分析46-48
• 4.3.4 渠道中的沖突問題的原因分析48-49
• 4.3.5 網(wǎng)絡營銷渠道問題的原因分析49-51
• 4.3.6 經銷商的信用支持問題的原因分析51-53
• 第5章 H油墨公司渠道管理改進建議53-57
• 5.1 重視經銷商對產品和價格的訴求53
• 5.1.1 推出低價位的油墨產品53
• 5.1.2 授予營銷人員適當?shù)膬r格權限53
• 5.1.3 擴大油墨產品系列53
• 5.2 制定全面的激勵政策53-54
• 5.2.1 個性化的激勵方案54
• 5.2.2 持續(xù)性的激勵政策54
• 5.3 避免渠道的竄貨沖突54-55
• 5.3.1 向經銷商明確惡性竄貨的危害性54-55
• 5.3.2 建立相應的懲罰制度55
• 5.3.3 制定預防性措施55
• 5.4 嘗試性地參與網(wǎng)絡營銷55
• 5.5 加大對經銷商的信用支持55-57
• 第6章 結論57-58
• 6.1 本文研究的主要結論57
• 6.2 本文研究的不足與展望57-58
• 參考文獻58-61
• 附錄61-64
• 致謝64

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  本文關鍵詞：H油墨公司營銷渠道管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：279978