【摘要】：當(dāng)前,國際國內(nèi)金融市場復(fù)雜多變,中國經(jīng)濟(jì)從高速增長轉(zhuǎn)向了中高速增長,作為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的金融行業(yè)也受到了巨大的影響。其中核心行業(yè)的銀行業(yè)面臨著融資債券化、金融領(lǐng)域混業(yè)經(jīng)營以及金融電子化的沖擊。本文針對經(jīng)濟(jì)和金融形勢嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下,商業(yè)銀行應(yīng)如何突出重圍、把握市場、提高競爭力這一課題進(jìn)行充分分析并提出營銷策略優(yōu)化的建議。本文基于市場營銷學(xué)理論,運用文獻(xiàn)分析法、比較分析法和統(tǒng)計分析法等相關(guān)研究方法,以國內(nèi)外現(xiàn)行主流商業(yè)銀行營銷理論為基石,從X銀行洛陽分行的自身情況出發(fā),對宏觀環(huán)境、所在區(qū)域環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境進(jìn)行深入分析,詳細(xì)闡述了X銀行洛陽分行公司業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)其中存在的問題并分析原因。之后本文基于STP理論對X銀行洛陽分行進(jìn)行公司客戶分析和目標(biāo)市場定位,并從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、人員、過程、有形展示七個方面提出了營銷策略優(yōu)化的方案。最后,本文建設(shè)性地提出營銷策略開展的配套保障措施,安排科學(xué)得當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)、高水平的人力資源保障、合理有效的考核體系保障以及現(xiàn)代化的數(shù)字信息管理保障。本文從實戰(zhàn)角度解決當(dāng)前銀行普遍存在的客戶基礎(chǔ)薄弱、有效客戶流失率居高、基礎(chǔ)穩(wěn)定率逐步下滑的問題,改變目前營銷隊伍管理弱效、營銷人員能力和動力不足、營銷體系各環(huán)節(jié)脫離、難以形成合力等內(nèi)部矛盾。在實體經(jīng)濟(jì)破繭重生的陣痛期,做好高效營銷成為守住陣地的關(guān)鍵所在,探索有效的營銷策略,打造優(yōu)質(zhì)高效的專業(yè)營銷團(tuán)隊,贏得高質(zhì)量的營銷業(yè)務(wù),才能占據(jù)競爭的絕對優(yōu)勢。
【圖文】：

圖 3-2 洛陽分行營銷組織架構(gòu)圖企金業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理依靠自身的人脈關(guān)系，根據(jù)總分行制定信政策和產(chǎn)品手冊尋找支持行業(yè)的企業(yè)和適合產(chǎn)品運用的單位，同時通過客戶以客帶客方式積極獲取新客戶、開展新產(chǎn)品營銷。在促銷手段上，主要根據(jù)省行考核指標(biāo)導(dǎo)向要求，結(jié)合洛陽分行各項產(chǎn)標(biāo)完成情況有針對性的開展相關(guān)促銷活動，在廳堂顯著位置擺放宣傳品、宣頁，對客戶采取發(fā)放禮品、調(diào)整利率、減免費用等方式，對營銷人員采取獎勵、考核加分等措施，以實現(xiàn)專項產(chǎn)品的推廣促銷。四 人員策略在人員方面相對穩(wěn)定，絕大多數(shù)營銷人員入行時間超過三年，一方面熟行內(nèi)各項政策和制度，，業(yè)務(wù)辦理流程上相對熟悉，另一方面反映出競爭淘汰激烈，營銷人員的工作狀態(tài)比較安逸，專業(yè)能力參差不齊，加上近幾年新進(jìn)較少，老員工晉升空間有限，人員整體呈現(xiàn)出業(yè)績增長的動力不足以及新業(yè)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力下降的態(tài)勢。
【學(xué)位授予單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F832.33;F274

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本文編號：2695229