【摘要】：鑒于我國(guó)正不斷深化的金融體制改革,國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的營(yíng)銷已經(jīng)悄然開(kāi)啟新篇章,從最初的講求數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)渡到追求高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展�！百Y管新規(guī)”的落地施行引發(fā)了一系列變化:二次洗牌了金融行業(yè);重新分配了資金供、需等多方利益;剛性兌付的魔咒得以打破、產(chǎn)品實(shí)行凈值化管理、規(guī)范資金池業(yè)務(wù)得以規(guī)范、期限錯(cuò)配被明令禁止、非標(biāo)投資等行為從嚴(yán)監(jiān)管,使得銀行等金融機(jī)構(gòu)無(wú)論是在資產(chǎn)端、還是負(fù)債端都面臨更嚴(yán)格的管理,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,給各方帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí),也帶來(lái)了更多的機(jī)遇。“資管新規(guī)”及利率市場(chǎng)化,使整個(gè)社會(huì)的融資方式發(fā)生巨大變化,金融機(jī)構(gòu)的私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模階段性縮減,渠道優(yōu)勢(shì)減弱。減少資本消耗、降低資本占用是未來(lái)金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì),這要求私人銀行服務(wù)要由資產(chǎn)投放轉(zhuǎn)向資金撮合;由資產(chǎn)持有模式轉(zhuǎn)向交易服務(wù)模式;由以息差收入為基礎(chǔ)的盈利模式向以傭金價(jià)差為基礎(chǔ)的盈利模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。本文的理論基礎(chǔ)為服務(wù)營(yíng)銷策略,遵循“理論原理闡述-現(xiàn)狀歸納-影響分析-優(yōu)化建議”的總體思路,對(duì)交通銀行A分行私人銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行了深入研究及分析,結(jié)合“資管新規(guī)”及利率市場(chǎng)化對(duì)交行A分行服務(wù)營(yíng)銷策略的影響,將文獻(xiàn)資料研究法、量化對(duì)比分析法、案例分析、綜合分析等研究方法融會(huì)貫通,對(duì)“新規(guī)”大背景下交通銀行A分行服務(wù)營(yíng)銷策略的相關(guān)因素展開(kāi)分析,提出從資產(chǎn)端和負(fù)債端雙重考量,提供資金撮合平臺(tái),聚焦優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)挖掘及專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè),將客戶的交易場(chǎng)景和金融場(chǎng)景相互融合,拓寬渠道,完善服務(wù)體系,加速管理升級(jí),建立客戶權(quán)益保障體系,使私人銀行服務(wù)回歸財(cái)富管理本源等方面,優(yōu)化私行客戶服務(wù)營(yíng)銷策略思路,以期指導(dǎo)實(shí)踐。
【圖文】：

３％邐０．５％逡逑圖３－１交行Ａ分行私人銀行客戶結(jié)構(gòu)分析逡逑根據(jù)交通銀行內(nèi)部資料數(shù)據(jù)，從圖３－１中可以獲悉，超過(guò)９５％的私人銀行客逡逑戶擁有三千萬(wàn)以下的金融資產(chǎn)，僅有不到５％的客戶在交行擁有三千萬(wàn)以上的資逡逑產(chǎn)，且資產(chǎn)１億以上的五星級(jí)客戶占比僅有０．５％。雖然Ａ分行的私人銀行客戶逡逑架構(gòu)與“二八法則”非常吻合，但由此推斷，其客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提升空間非常巨逡逑大。逡逑１、６０、７０后私人銀行客戶占比過(guò)半逡逑內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，交通銀行Ａ分行私人銀行的高凈值客戶中，女性客戶占比過(guò)逡逑半，達(dá)５６．１３％；年齡方面，７０后客戶占比最高，達(dá)３５．邋６５％，其次是６０后客戶，逡逑占比達(dá)２６．邋１５％。高凈值客戶多分布在省會(huì)合肥及蕪湖、蚌埠、淮南、安慶、馬逡逑鞍山等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好的成熟城市，而隨著六安、滁州等衛(wèi)星城市的快速發(fā)展，逡逑這些城市的私銀客戶數(shù)量也顯著增長(zhǎng)。逡逑Ａ分行私人銀行客戶更偏重穩(wěn)健投資，，交行ＥＣＲＭ系統(tǒng)數(shù)據(jù)表明，私人銀行客逡逑１６逡逑

１．２％逡逑３％邐０．５％逡逑圖３－１交行Ａ分行私人銀行客戶結(jié)構(gòu)分析逡逑根據(jù)交通銀行內(nèi)部資料數(shù)據(jù)，從圖３－１中可以獲悉，超過(guò)９５％的私人銀行客逡逑戶擁有三千萬(wàn)以下的金融資產(chǎn)，僅有不到５％的客戶在交行擁有三千萬(wàn)以上的資逡逑產(chǎn)，且資產(chǎn)１億以上的五星級(jí)客戶占比僅有０．５％。雖然Ａ分行的私人銀行客戶逡逑架構(gòu)與“二八法則”非常吻合，但由此推斷，其客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提升空間非常巨逡逑大。逡逑１、６０、７０后私人銀行客戶占比過(guò)半逡逑內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，交通銀行Ａ分行私人銀行的高凈值客戶中，女性客戶占比過(guò)逡逑半，達(dá)５６．１３％；年齡方面，７０后客戶占比最高，達(dá)３５．邋６５％，其次是６０后客戶，逡逑占比達(dá)２６．邋１５％。高凈值客戶多分布在省會(huì)合肥及蕪湖、蚌埠、淮南、安慶、馬逡逑鞍山等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好的成熟城市，而隨著六安、滁州等衛(wèi)星城市的快速發(fā)展，逡逑這些城市的私銀客戶數(shù)量也顯著增長(zhǎng)。逡逑Ａ分行私人銀行客戶更偏重穩(wěn)健投資
【學(xué)位授予單位】：安徽大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F832.33;F274

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本文編號(hào)：2680507