【摘要】：隨著外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇和內(nèi)部集中化變革的不斷深入,中國(guó)通信行業(yè)近幾年發(fā)生著巨大的變化:全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、鐵塔公司成立、互聯(lián)網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展等等�？h市移動(dòng)公司作為業(yè)務(wù)發(fā)展的基層單元,渠道就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,如何在新形勢(shì)下做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)型優(yōu)化愈發(fā)顯得重要。筆者在浙江移動(dòng)縣市公司工作多年,一直關(guān)注于營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展,也深切感受到新形勢(shì)下渠道轉(zhuǎn)型的重要意義,希望通過(guò)對(duì)該選題的研究,以浙江移動(dòng)浦江分公司(下稱(chēng)浦江移動(dòng))這個(gè)典型的東部縣市移動(dòng)公司為對(duì)象,全面分析其營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的問(wèn)題,為營(yíng)銷(xiāo)渠道架構(gòu)體系優(yōu)化和能力進(jìn)一步發(fā)展提升建議對(duì)策,探尋新形勢(shì)下移動(dòng)渠道創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的道路。本文以營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)理論、PEST分析理論、管理學(xué)理論為基礎(chǔ),將定性分析與定量分析相結(jié)合、比較與歸納方法相結(jié)合、渠道管理理論與運(yùn)營(yíng)商渠道特點(diǎn)相結(jié)合,深入地研究了浦江移動(dòng)渠道的發(fā)展。筆者通過(guò)細(xì)致深入的調(diào)查研究,首先對(duì)浦江移動(dòng)內(nèi)外部環(huán)境、渠道發(fā)展的現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析;其次,針對(duì)浦江移動(dòng)的實(shí)際情況明確了渠道優(yōu)化的目標(biāo)和優(yōu)化的原則,提出浦江移動(dòng)必須完善營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)體系、優(yōu)化現(xiàn)有渠道的布局、加速存量渠道營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型及能力提升、強(qiáng)化渠道管理等具體的優(yōu)化對(duì)策。同時(shí),圍繞優(yōu)化對(duì)策的組織落實(shí)提出了優(yōu)化隊(duì)伍機(jī)構(gòu)、提升人員素質(zhì)、完善渠道支撐以及豐富渠道管控激勵(lì)手段等具體的建議,以期能夠?qū)崿F(xiàn)變革中的穩(wěn)步提升。本文以浦江移動(dòng)為研究案例,借鑒和運(yùn)用了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的相關(guān)理論,分析和研究其渠道管理存在的問(wèn)題,提出了適用于該公司的渠道優(yōu)化方案,并給予了優(yōu)化方案實(shí)施的相關(guān)策略及建議。該研究成果可以為浦江移動(dòng)下一步渠道的優(yōu)化提供指導(dǎo),也可對(duì)中國(guó)移動(dòng)縣級(jí)公司以及其他運(yùn)營(yíng)商在新形勢(shì)下渠道轉(zhuǎn)型工作給予一定的參考。
【圖文】：

圖 4. 3 渠道布局規(guī)劃考慮因素浦江縣共有 15 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，409 個(gè)行政村。我們遵循城區(qū)網(wǎng)格劃分半徑原過(guò) 1 公里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)格盡量以行政片區(qū)進(jìn)行劃分，每個(gè)社區(qū)/微片區(qū)的用在 0.5 萬(wàn)~3 萬(wàn)之間，將浦江縣劃分為 19 個(gè)網(wǎng)格區(qū)塊。然后，根據(jù)區(qū)塊人口三家運(yùn)營(yíng)商渠道分布）、商圈特點(diǎn)以及浦江縣政府十三五規(guī)劃對(duì)區(qū)塊的定位IS 工具對(duì) 19 個(gè)網(wǎng)格商圈進(jìn)行逐一分析，GIS 應(yīng)用示例如圖 4.4 所示，分析1 各區(qū)塊網(wǎng)格渠道布局規(guī)劃表。一是堅(jiān)持核心商圈主導(dǎo)地位。一方面，圍繞文化廣場(chǎng)、黃宅、開(kāi)發(fā)區(qū)三大核大資源投入，確保數(shù)量、門(mén)面的占有率優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定。其中文化廣場(chǎng)核心商圈著心房源的掌控及連鎖門(mén)店的引導(dǎo)，突出形象及服務(wù)品質(zhì)，黃宅核心商圈重點(diǎn)占有率，引強(qiáng)商入商圈，改善競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠抬高房源價(jià)格帶來(lái)的局部提升，開(kāi)著力做好渠道商的能力提升及店面改造，將人口聚集轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)，提升服務(wù)預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入后的影響；另一方面，加速推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型，啟動(dòng)文化廣場(chǎng)象升級(jí)，提升客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，樹(shù)立門(mén)店建設(shè)標(biāo)桿，同時(shí)引導(dǎo)周邊 TOP 高星

圖 4. 4 浦陽(yáng)文化商圈 GIS 信息示例展示二是推進(jìn)生活圈渠道下沉。重點(diǎn)在城北、浦南、浦陽(yáng)外圍商圈人口密集度較高，且仍有住宅區(qū)新建、預(yù)期人口穩(wěn)定或持續(xù)上升的區(qū)塊，加速布局。依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)規(guī)劃社區(qū)渠道補(bǔ)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，圍繞寬帶、寬帶電視、和慧眼等家庭業(yè)務(wù)開(kāi)展貼近式體驗(yàn)宣傳展示，同時(shí)經(jīng)營(yíng)卡號(hào)、終端、開(kāi)放常規(guī)業(yè)務(wù)辦理，做好周邊居住人群的滲透式宣傳營(yíng)銷(xiāo)。三是貼近客流聚集點(diǎn)。嘗試在浦江水晶小鎮(zhèn)游覽區(qū)、商場(chǎng)建立自助可視化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)利用二維碼等便捷通道進(jìn)行多業(yè)態(tài)覆蓋，如小區(qū)物業(yè)、房屋中介、各種類(lèi)型商超等，提升客戶(hù)的接觸覆蓋面。（2）加速自營(yíng)店、加盟店全面布局，，擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)能力延伸自營(yíng)店及加盟店服務(wù)于浦江移動(dòng)的所有客戶(hù)，提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的客戶(hù)服務(wù)的實(shí)體渠道，是企業(yè)形象的維護(hù)者和擁護(hù)者，代表渠道發(fā)展的方向，公司會(huì)強(qiáng)化品牌文化建設(shè)，渠道網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一 LOGO、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一培訓(xùn)。浦江目前自營(yíng)店 8 家，基本采用引商入柜的方式經(jīng)營(yíng)；加盟店 4 家，由合作度高、能力強(qiáng)的合作上投資建設(shè)，
【學(xué)位授予單位】：西安電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類(lèi)號(hào)】：F626

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前8條

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本文編號(hào)：2670819