【摘要】：集團(tuán)專線業(yè)務(wù),是推進(jìn)工業(yè)化與信息化深度融合的重要抓手,同時(shí)也是電信運(yùn)營商適應(yīng)信息化社會(huì)發(fā)展需要,開拓市場、增強(qiáng)行業(yè)競爭力的有效途徑。中國移動(dòng)在該領(lǐng)域起步較晚,在根基、品牌形象等方面不如其他電信運(yùn)營商,集團(tuán)專線業(yè)務(wù)的發(fā)展受到諸多制約。經(jīng)過近幾年的大力推廣,Y移動(dòng)公司集團(tuán)專線業(yè)務(wù)在數(shù)量、收入以及市場占有率上不斷增長,取得了一定成績,但從全省數(shù)據(jù)而言,Y移動(dòng)公司的集團(tuán)專線業(yè)務(wù)份額仍居于末位。面對當(dāng)前形勢,Y移動(dòng)公司需要因時(shí)而變、順勢而為,及時(shí)調(diào)整相關(guān)營銷策略,搶占市場份額,制定更有針對性的營銷策略,搶占集團(tuán)專線業(yè)務(wù)市場份額,實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。本文主要采取文獻(xiàn)研究法、比較分析法、數(shù)據(jù)分析法、調(diào)查問卷法等研究分析方法,對Y移動(dòng)公司集團(tuán)專線業(yè)務(wù)營銷策略的選擇和實(shí)施進(jìn)行研究分析。文章首先系統(tǒng)回顧了國內(nèi)外市場營銷的相關(guān)理論,同時(shí)對電信市場的研究現(xiàn)狀進(jìn)行了文獻(xiàn)綜述,為后文做好鋪墊。在此基礎(chǔ)上,結(jié)合STP理論、4P營銷組合策略、電信市場營銷組合策略,對集團(tuán)專線業(yè)務(wù)營銷環(huán)境進(jìn)行分析。經(jīng)過分析,Y移動(dòng)公司集團(tuán)專線業(yè)務(wù)營銷拓展當(dāng)中存在產(chǎn)品競爭力偏弱、低價(jià)競爭難以持續(xù)、渠道發(fā)展尚不平衡、促銷效果差強(qiáng)人意、服務(wù)能力有待提升等方面問題。針對存在的問題,本文對Y移動(dòng)公司集團(tuán)專線業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化提出以下幾點(diǎn)建議:產(chǎn)品策略方面,從強(qiáng)化施工現(xiàn)場操作規(guī)范、減少故障出現(xiàn)頻次、提升處理故障及時(shí)率等方面提升產(chǎn)品質(zhì)量;價(jià)格策略方面,根據(jù)市場需求和消費(fèi)者心理采取靈活的定價(jià)方法;渠道策略方面,通過增加網(wǎng)上銷售渠道、爭搶優(yōu)勢社會(huì)代理渠道等途徑建立健全渠道體系,同時(shí)強(qiáng)化對現(xiàn)有渠道的效能升級(jí);促銷策略方面,強(qiáng)化廣告宣傳和現(xiàn)有品牌保護(hù),維護(hù)集團(tuán)專線業(yè)務(wù)品牌形象,同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和能力培訓(xùn),提升促銷人員營銷水平;服務(wù)策略方面,引入激勵(lì)競爭機(jī)制,不斷提升服務(wù)滿意度。
【圖文】：

場細(xì)分中遵循了實(shí)事求是的原則，詳盡分析行業(yè)內(nèi)集團(tuán)專線業(yè)務(wù)現(xiàn)有的條數(shù)、收入和投資逡逑金額，以及近期該行業(yè)的信息化發(fā)展方向，提升集團(tuán)專線業(yè)務(wù)對Ｙ移動(dòng)公司信息化收入的逡逑貢獻(xiàn)度�；谛枨罅康氖袌黾�(xì)分如圖４－１所示：逡逑Ｙ移動(dòng)公司重點(diǎn)行４集團(tuán)專線業(yè)務(wù)ｔ額逡逑３９％邐３９％逡逑Ｈ邐■逡逑｜�。�，，邐Ｊ邐｜逡逑—：“１—Ｉ邐Ｉ逡逑人社邐ｔ行邐齡政邐稅務(wù)邋司法邋教育逡逑圖４－１邋Ｙ移動(dòng)公司重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)專線業(yè)務(wù)份額逡逑４．邋１．２目標(biāo)市場選擇逡逑集團(tuán)專線業(yè)務(wù)的談判對象選擇非常重要，要得到單位信息化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人逡逑共同認(rèn)可�？蛻魧瘓F(tuán)專線產(chǎn)品長期需求以及消費(fèi)能力能夠測算出集團(tuán)專線業(yè)務(wù)市場的潛逡逑在規(guī)模，著力挖掘價(jià)值量高的集團(tuán)專線業(yè)務(wù)使用客戶是關(guān)鍵因素之一。逡逑（１）目標(biāo)市場選擇依據(jù)逡逑對于目標(biāo)市場的選擇主要遵循以下幾個(gè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：逡逑①市場的集中度。通過資料摸底尋找集團(tuán)專線業(yè)務(wù)使用集中區(qū)域，每個(gè)區(qū)縣均建立若逡逑干工業(yè)園區(qū)，Ｙ移動(dòng)公司線路施工部門和業(yè)務(wù)部門需要提前對接，做好預(yù)覆蓋工程，竣工逡逑后客戶經(jīng)理隊(duì)伍在這些區(qū)域進(jìn)行集團(tuán)專線業(yè)務(wù)優(yōu)惠營銷。Ｙ市內(nèi)寫字樓、綜合體、寫字樓逡逑商場等商戶聚集處，在客戶經(jīng)理人數(shù)偏少的基礎(chǔ)上，可由代維客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的拓展和逡逑維護(hù)，也可選擇與第三方進(jìn)行業(yè)務(wù)分成的方式，搶占聚類市場份額。逡逑②資源的集中情況。資源集中度的評(píng)估是確認(rèn)單位簽約權(quán)和支付權(quán)的歸屬

圖４－３邋Ｙ移動(dòng)公司客戶經(jīng)理年齡占比逡逑Ｙ移動(dòng)公司現(xiàn)將Ｙ市細(xì)化成６４個(gè)片區(qū)，１８８位客戶經(jīng)理按照網(wǎng)格片區(qū)劃分集團(tuán)，平均逡逑
【學(xué)位授予單位】：揚(yáng)州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F626;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2606313