【摘要】：隨著利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)、金融體系改革進(jìn)程的加速以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,銀行業(yè)的零售業(yè)務(wù)憑借其風(fēng)險小、客戶資源廣、營銷成本低和利潤較高等優(yōu)勢受到各大銀行的重視,但是因為我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展時間短且營銷策略不足,同事存在著巨大的挑戰(zhàn)。中國建設(shè)銀行作為我國國有商業(yè)銀行,營銷策略仍然還在摸索階段,存在著產(chǎn)品開發(fā)針對性不足、零售業(yè)務(wù)營銷觀念薄弱等問題,與外資商業(yè)銀行的營銷模式相比仍存在著較大的差距。在此背景下,中國建設(shè)銀行HN分行逐步認(rèn)識到市場的嚴(yán)峻性以及對零售業(yè)務(wù)營銷模式改革的迫切性,及時調(diào)整和完善現(xiàn)有模式,發(fā)展出一套適合本地的特有營銷模式,滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻膫�性化需求,提供特色服務(wù),使建設(shè)銀行HN分行的零售業(yè)務(wù)成為企業(yè)利潤的主要來源。本文以中國建設(shè)銀行HN分行的零售業(yè)務(wù)為研究對象,以中國建設(shè)銀行HN分行零售業(yè)務(wù)的營銷策略為研究內(nèi)容。從商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場營銷的背景出發(fā),根據(jù)國內(nèi)外對商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷模式的研究現(xiàn)狀,結(jié)合市場營銷相關(guān)理論和零售業(yè)務(wù)相關(guān)理論和知識,以SWOT分析方法為工具,對中國建設(shè)銀行HN分行零售業(yè)務(wù)營銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)分析。通過研究發(fā)現(xiàn)中國建設(shè)銀行HN分行優(yōu)勢在于擁有豐富的客戶資源和良好的企業(yè)信譽,服務(wù)設(shè)施基礎(chǔ)雄厚且業(yè)務(wù)骨干眾多。劣勢在于不能夠迅速跟進(jìn)市場變化,客戶信息資源開發(fā)落后且極易受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊。機會為整體市場金融環(huán)境良好,外資銀行可以帶來新技術(shù)和營銷方式。威脅為目前國內(nèi)金融零售業(yè)務(wù)競爭激烈,受限于分業(yè)經(jīng)營模式以及宏觀層面的威脅。中國建設(shè)銀行HN分行應(yīng)該從產(chǎn)品、定價、渠道、服務(wù)和促銷五個方面來完善零售業(yè)務(wù)的營銷策略,發(fā)揮自身特有的競爭優(yōu)勢,相信企業(yè)的未來發(fā)展將會在市場上占據(jù)有利地位。
【圖文】：

圖 3-1 2018 年 HN 分行零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況圖資料來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理由圖 3-1 所示，HN 分行的零售業(yè)務(wù)存款、貸款和收入占全口徑的比重較大2018 年零售業(yè)務(wù)存款有 3816 億元，占全口徑存款的 57.57%，，零售業(yè)務(wù)貸款3986 億元，占全口徑貸款的 84.84%，零售業(yè)務(wù)收入占全口徑收入的 75.94%。下來我們分別零售業(yè)務(wù)的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)三個方面具體分析：3.2.1 零售負(fù)債業(yè)務(wù)現(xiàn)狀具體來看，中國建設(shè)銀行 HN 分行通過多年的建設(shè)逐漸建立了一套比較完的負(fù)債產(chǎn)品體系。從最傳統(tǒng)的存款到現(xiàn)今非常紅火的理財產(chǎn)品，中國建設(shè)銀行HN 分行的負(fù)債業(yè)務(wù)種類比較多樣。存款產(chǎn)品有結(jié)算賬戶一卡通、結(jié)算儲蓄代代收代扣一體化、定期一本通、儲蓄一戶通、零存整取儲蓄以及大額存單等。財產(chǎn)品有開放式和封閉式兩種。零售產(chǎn)品對于負(fù)債業(yè)務(wù)非常重要，無論是理財品還是儲蓄產(chǎn)品都離不開零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。自 2013 年開始，中國建設(shè)銀行 HN

圖 3-2 2018 年 HN 分行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況圖料來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理從圖 3-2 中可以看出，該地區(qū)的助業(yè)貸款占比 46%，占比最高。其次為住款，占比 45.6%�？梢钥闯鲈摰貐^(qū)居民的住房需求和創(chuàng)業(yè)需求比較旺盛，也常生活中收入的主要去處。另外，信用卡分期業(yè)務(wù)占比位居第三，占比 11.7%以看出信用卡業(yè)務(wù)在生活中越來越成為必不可少的部分，它可以分為專項分一般分期兩種，第一種主要用于居民的大額日常消費，例如購車、購買車位房裝修等消費方面。第二種主要用于日常的小額消費情況，一般有現(xiàn)金分期單分期、耐用品消費和留學(xué)助學(xué)分期等業(yè)務(wù)。信用卡的分期業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要發(fā)展方向也是商業(yè)銀行的重要利潤來源。接下來我們將縱向分析 HN 分行以下 24 個二級行貸款情況如 3-4 所示：表 3-4 2018 年 HN 分行 24 個二級行貸款情況表支行名稱 余額（億元））占比（%） 新增（億元） 占比（%）
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F832.2

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本文編號：2593890