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中國醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)站_中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

發(fā)布時間:2016-12-08 13:41

  本文關鍵詞:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟,由筆耕文化傳播整理發(fā)布。



中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

    

企業(yè)在營銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是:過分傾斜廣告拉動市場的作用,忽視終端市場工作,使市場營銷變成了空中樓閣。同時巨額廣告投入不同程度流失,甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截,成為難以挽回的遺憾.目前,有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略,由只注重高空轟炸,轉(zhuǎn)想西面基礎工作,如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡,加強鋪貨,銷售終端包裝宣傳及促銷管理等.實踐表明,做好終端系統(tǒng)的跟進對銷售具有獨特的促進作用。 
                                                                
    一.終端組織結構的建立與維護

    1.  組織結構的建立。

    建立怎樣的組織結構?是承包制,還是經(jīng)理負責制?是面對不同的終端設立不同的管理小組還是統(tǒng)一進行組織管理?組織結構建立的核心是必須讓銷售隊伍處于高度運動狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝惤K端作出迅速的反應,必須能夠及時,準確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位,必須能夠迅速地實施各種促銷計劃,必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。

    2.  組織結構需要怎樣的銷售人員。

    大部分產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售隊伍素質(zhì)不高,僅僅充當送貨員或者聯(lián)絡員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場,這種銷售人員的角色已經(jīng)過時,已經(jīng)不適合市場的需求,服務的需求。

    3.  需要多少銷售人員。

    銷售人員的數(shù)量是依據(jù)市場網(wǎng)絡的實際情況以及市場發(fā)展的實際情況來確定的。銷售人員的數(shù)量不在多,在于精干,細致,具備良好的執(zhí)行能力。

    4.  尋找一個好主管,成功了一半。

    銷售主管的經(jīng)銷商銷售隊伍組織管理的關鍵。一個有經(jīng)驗的,有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場,能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理,營銷方案理解透徹,從而在實際工作中演化為具體的執(zhí)行細則,分解各項任務和指標,并注意各項任務,指標的考核和評估,將對終端市場產(chǎn)生重大的影響。

    二.搶灘登陸

    進入一個區(qū)域市場,鋪貨是必須不可少的一個環(huán)節(jié),也是關鍵到該產(chǎn)品是否能夠盡快步入一個良好的軌道的重要步驟。通過“鋪貨”將廠家的產(chǎn)品由上游經(jīng)銷商迅速流向下游零售店,使產(chǎn)品的流通及銷售迅速加快,充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。對新產(chǎn)品而言,“鋪貨”即搶灘登陸。

    1.  上市前的準備:

    (1)市場調(diào)研:作為一個企業(yè),在每個新產(chǎn)品投產(chǎn)前都會有一個全面的宏觀的市場調(diào)研,而區(qū)域市場在新產(chǎn)品上市前同樣要進行市場調(diào)研,以便制定切實可行的區(qū)域市場策略。調(diào)查的內(nèi)容包括:同類產(chǎn)品價格及市場策略,媒體投放計劃,促銷活動及銷售策略,充分了解同類產(chǎn)品的銷售狀況,分析產(chǎn)品的市場優(yōu)勢和劣勢,同時對銷售前景進行合理的預測。

    (2)市場計劃的制定:根據(jù)市場調(diào)研及評估,制定詳細的市場計劃,包括給經(jīng)銷商及零售商的供貨價格,鋪貨優(yōu)惠等,并制定具體的廣告及促銷計劃。

    (3)經(jīng)銷商告知:在新產(chǎn)品上市前應充分地了解自己的產(chǎn)品,并將新產(chǎn)品的市場計劃及銷售政策予以告知,同時聽取他們的意見和建議,以便取得經(jīng)銷商的支持,通過對市場前景的預測和探討,盡可能地讀、樹立經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的信心。

    (4)要貨計劃:根據(jù)經(jīng)銷商的鋪市計劃,確定每一個可戶的要貨量,對經(jīng)銷商輻射不到終端需根據(jù)具體情況自行鋪貨,并預估鋪貨產(chǎn)品數(shù)量,然后擬訂具體要貨計劃。

    2.  員工的培訓及鋪貨準備:

    在新產(chǎn)品鋪市前,有關銷售人員必須進行必要的產(chǎn)品知識培訓及考核,,充分了解和熟悉產(chǎn)品的功能特性,然后,在終端開始進行產(chǎn)品信息的宣傳及鋪市預告。同時進行鋪市終端的選點,并擬訂各區(qū)域的鋪市計劃,建立鋪貨計劃表,內(nèi)容包括:鋪貨城市(或區(qū)域),擬鋪貨終端數(shù)量,終端名稱,鋪貨聯(lián)系人,電話,擬鋪貨數(shù)量等。

    3.  鋪貨的實施及工作跟進:

    (1)訂鋪貨跟進表:


    

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本文編號:208163

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