付待旺  中國電力投資集團(tuán)公司白音華鐵路分公司

摘要：在金融危機和“低碳”經(jīng)濟的大背景下，煤炭銷售中的風(fēng)險將比以往更甚。本文通過對煤炭企業(yè)內(nèi)外部銷售風(fēng)險的分析，得出煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險成因，并在此基礎(chǔ)上，給出煤炭銷售風(fēng)險的控制對策。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；風(fēng)險；對策

2003—2008年來，由于受國際能源價格上漲持別是煤炭價格不斷攀升的影響，煤炭價格持續(xù)大幅度上漲。2008年9月份，受國際金融風(fēng)暴的影響，國內(nèi)煤炭價格出現(xiàn)了大幅跳水行情，給煤炭營銷增加了很大的困難，也給煤炭營銷工作者敲響了警鐘。因此，我們必須嚴(yán)密注視煤炭市場的變化及，慎重預(yù)測市場運行趨勢，適時調(diào)整煤炭生產(chǎn)營銷策略，控制煤炭銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險。

一、煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險

（一）內(nèi)部風(fēng)險

我國大多數(shù)煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和非生產(chǎn)性成本過高、產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，許多煤炭企業(yè)被迫依靠產(chǎn)煤數(shù)量的擴張來獲取“規(guī)模效益”，煤炭產(chǎn)品本身缺乏競爭力。許多煤炭企業(yè)缺乏以市場為導(dǎo)向的效益型管理模式，從高層到具體的營銷人員都缺乏現(xiàn)代市場觀念，營銷人員的配備隨意化、簡單化，營銷人員普遍缺乏市場開拓意識，缺乏對煤炭市場預(yù)期進(jìn)行科學(xué)的分析與預(yù)測，不能適應(yīng)市場營銷工作方式變化的趨勢。

（二）外部風(fēng)險

我國耗煤行業(yè)過于集中。據(jù)統(tǒng)計，建材、電力、冶金和化工四個重要行業(yè)消耗全國大部分煤炭消費量。耗煤行業(yè)的過度集中，造成煤炭企業(yè)的銷售渠道不能多元化，談判中處于被動地位。

同時，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“低碳”成了能源消費的趨勢，這無疑將減少煤炭的消費量。為了節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境，能源技術(shù)和消費結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)質(zhì)、清潔、高效的方向發(fā)展。隨著國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的逐步展開，煤炭在國家能源結(jié)構(gòu)中的比例將進(jìn)一步下降。

二、煤炭企業(yè)的風(fēng)險成因

首先，煤炭企業(yè)缺乏對于風(fēng)險的控制機制�？v觀近年來煤炭企業(yè)的風(fēng)險控制，風(fēng)險控制設(shè)計到各個部門，由于內(nèi)部管理機制只是單個部門管理制度的簡單相加, 公司整體未形成符合自身實際的內(nèi)部控制制度,風(fēng)險控制體系尚未完全建立, 對風(fēng)險的防范工作顯得十分薄弱。雖然大部分企業(yè)都陸續(xù)出臺了相關(guān)的規(guī)章制度, 但具體風(fēng)險防范措施沒有較強的針對性,大多流于形式，不能有效地預(yù)防和化解煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險。

其次，煤炭企業(yè)對于市場和客戶的關(guān)注度不夠。盡管市場經(jīng)濟在我國社會生活中的主導(dǎo)地位己經(jīng)確立，然而，作為競爭性行業(yè)，煤炭行業(yè)仍在一定程度上奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。一旦經(jīng)濟增長出現(xiàn)放緩趨勢，解煤炭企業(yè)就會出現(xiàn)危機。由于缺乏對于市場需求的了解，煤炭企業(yè)大量煤炭產(chǎn)品只能庫存積壓；由于缺乏對于客戶的了解，很多客戶不能及時償還欠款，導(dǎo)致煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)嚴(yán)重困難，從而陷入半停產(chǎn)甚至停產(chǎn)狀態(tài)。

三、煤炭銷售風(fēng)險控制的對策

（一）建立風(fēng)險審查制度

導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險發(fā)生的因素十分復(fù)雜，單靠一線工作人員很難完全辨別清楚。因此，必須要建立嚴(yán)格的風(fēng)險審查制度。風(fēng)險審查是評估已識別出現(xiàn)風(fēng)險的影響及其可能性的過程，并根據(jù)風(fēng)險情況，開發(fā)和制定一個應(yīng)對風(fēng)險的方案，進(jìn)而在整個過程中跟蹤已識別的風(fēng)險，監(jiān)視殘余風(fēng)險和紡織新的風(fēng)險，確保風(fēng)險應(yīng)對計劃的執(zhí)行，降低風(fēng)險的負(fù)面影響。對于不可控的風(fēng)險，必須堅決的予以否決。風(fēng)險審查制度必須由專門機構(gòu)和人員對營銷活動中可能發(fā)生的風(fēng)險進(jìn)行審查把關(guān)。一個重要的內(nèi)容就是建立完善的客戶檔案，只有對客戶財務(wù)狀況、銷售能力、市場網(wǎng)絡(luò)、組織管理等方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估模式和預(yù)警機制，才能降低煤炭企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。

（二）加強合同質(zhì)量管理

在煤炭銷售過程中，合作雙方因合同原因或合同執(zhí)行原因造成的風(fēng)險，占有較高的比例，如果合同糾紛而遲遲得不到解決等，客戶就可能推遲結(jié)算，更有甚者就不再合作，長期拖欠賬款，很可能形成死賬、壞賬。因此，煤炭銷售企業(yè)必須交加強煤炭合同管理。煤炭企業(yè)要規(guī)范市場運作，嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定辦理合同業(yè)務(wù)，所簽訂的合同要經(jīng)法律部門審定。對和客戶交易的全部過程，從資信審查、合同簽訂、合同履行到商務(wù)糾紛處理，都必須進(jìn)行規(guī)范化管理和系統(tǒng)化控制。在具體的操作過程中，我們可以對客戶進(jìn)行分類，將客戶分成企業(yè)核心客戶和普通客戶，確立不同的合同執(zhí)行形式，如對銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等明確規(guī)定，，以確保雙方利益不受損失。

（三）重視客戶資信管理

煤炭企業(yè)應(yīng)重視對客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級評估，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、歷史交易狀況，確定客戶的信用等級和用額度，制定相應(yīng)的政策等。在此基礎(chǔ)上，要有一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，規(guī)范賒銷行為，避免賒銷中的隨意性，使賒銷嚴(yán)格控制在規(guī)定的金額和期限內(nèi)。同時，定期對賬制度和應(yīng)收賬款定期會議制度也是完善客戶資信管理的一個重要方面。建立定期對賬制度，對用戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門蓋章確認(rèn)，以確保貨款數(shù)額無差錯。定期召開應(yīng)收賬款例會，通報應(yīng)收賬款的存量和回收情況，動態(tài)評估客戶信用等級，針對應(yīng)收賬款中出現(xiàn)的問題，集體研究解決方案，以確保應(yīng)收賬款及時回收。

總之，在競爭日趨激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)立足于行業(yè)特點，充分認(rèn)清企業(yè)所面臨的風(fēng)險。在企業(yè)內(nèi)部管理過程中，須高度認(rèn)識到風(fēng)險管理的重要性，并運用風(fēng)險管理的思想分析和評價自身所面臨的銷售風(fēng)險因素，并對不利因素預(yù)先采取合理的措施，完善銷售防范體系。只有這樣，企業(yè)才能長治久安，經(jīng)受住社會經(jīng)濟變革的考驗。

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