李朋   中國海洋大學(xué)管理學(xué)院

關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用合作社、價(jià)值、共生營銷

我國是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國，至今農(nóng)業(yè)人口仍然占多數(shù)，這是我國的國情。農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問題，始終是我國建設(shè)和改革的根本問題。

目前我國的商業(yè)銀行基本已經(jīng)撤離農(nóng)村市場，農(nóng)村信用基金會也因?yàn)榉N種原因予以解散，農(nóng)村信用合作社成為農(nóng)村金融的主要力量，這給農(nóng)信社的發(fā)展帶來了難得的機(jī)遇。但它仍然面臨郵政儲蓄、民間信貸、小額信貸公司等金融機(jī)構(gòu)、組織的激烈競爭。同時(shí)農(nóng)信社還存在諸多問題，比如營銷意識淡薄，市場定位不明確，人員整體素質(zhì)偏低，產(chǎn)品單一，設(shè)施落后，等等。隨著新農(nóng)村的建設(shè)，隨著市場化的進(jìn)程，農(nóng)村信用合作社要想健康穩(wěn)定的發(fā)展，一方面要完善內(nèi)部的管理，提高滿足客戶需求的能力，另一方面要充分借力社會資源，共同為客戶提供更好的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)，為客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)提供平臺，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。共生營銷就是一種非常好的模式。

美國學(xué)者阿德勒在1966年從資源共享的角度提出了共生營銷的概念，認(rèn)為共生營銷就是兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的組織為了提高各自的營銷潛能而在資源或項(xiàng)目上建立的聯(lián)盟。

共生營銷的理念能讓企業(yè)從顧客需求和經(jīng)營資源的維度上，產(chǎn)品和企業(yè)的基本層面上，進(jìn)一步滿足顧客生活需要，營造良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

美國的百事可樂和肯德基的合作就是共生營銷的范例。百事公司的主要產(chǎn)品是百事可樂�？系禄闹饕a(chǎn)品是炸雞、漢堡、薯?xiàng)l等西式快餐食品。雖然它們經(jīng)營的范圍不同，但它們的共同點(diǎn)就是能快速的滿足顧客的餐飲需求。所以它們能共享它們的店面資源，共同滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

中國的家居行業(yè)推出了“異業(yè)聯(lián)盟”的模式也是共生營銷的范例。2009年歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)六大品牌，作為各個(gè)行業(yè)的金牌企業(yè)，結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟，共同宣傳，共同促銷。消費(fèi)者在任何一家品牌店面都能了解到其它5家的企業(yè)的產(chǎn)品信息，購買其它產(chǎn)品都能享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。這樣顧客就不僅節(jié)省了貨幣成本，也節(jié)省了時(shí)間成本，節(jié)省了體力成本，顧客的價(jià)值得到了提高。所以它們的異業(yè)聯(lián)盟取得了很大的成功。

農(nóng)村信用合作社有一些經(jīng)營優(yōu)勢。比如它的渠道在農(nóng)村是最多的，有渠道優(yōu)勢。農(nóng)信社不僅有縣聯(lián)社，也有省聯(lián)社，是一個(gè)經(jīng)營整體。作為分散的個(gè)體，農(nóng)信社很難和社會的一些組織達(dá)成合作意向，但利用整體優(yōu)勢，較容易與這些組織達(dá)成合作意向。很多農(nóng)民是農(nóng)信社的股東，農(nóng)信社與農(nóng)民有自然的親近感，所以它的農(nóng)村客戶眾多，而農(nóng)戶資源就是農(nóng)信社最寶貴的財(cái)富。所以農(nóng)信社必須充分利用這些農(nóng)戶資源，圍繞著農(nóng)戶的需求，研究如何聯(lián)合社會資源來滿足需求。以前農(nóng)信社的主要精力放在了如何拉存款上，如何和郵政儲蓄爭奪農(nóng)戶存款上。但農(nóng)信社的主要收入是貸款收入，所以它的核心工作應(yīng)該是如何經(jīng)營貸款上，如何幫助貸款的農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功，一方面培養(yǎng)客戶忠誠度，另一方面保證貸款的收回和效益的實(shí)現(xiàn)。圍繞著如何幫助貸款農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功，農(nóng)信社要轉(zhuǎn)換自己的角色，不僅僅是一個(gè)信貸授予者，而且是一個(gè)資源整合者。

首先農(nóng)信社要做好產(chǎn)品組合營銷（內(nèi)部共生營銷）。

目前農(nóng)信社的金融品種集中于簡單的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，基本是存款和貸款業(yè)務(wù)，而且貸款投放也比較被動保守。這和商業(yè)銀行豐富的金融產(chǎn)品無法相比。隨著新農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)民生活水平的提高，農(nóng)民的金融需求越來越多，要求也越來越高。他們不僅要存貸款，也要方便的購買基金，購買債券，等等。農(nóng)信社可以和基金公司合作開辦基金購買代辦業(yè)務(wù)，可以和保險(xiǎn)公司合作開辦保險(xiǎn)購買代辦業(yè)務(wù)，可以開通網(wǎng)上銀行，方便農(nóng)民足不出戶就可以辦理銀行業(yè)務(wù)。農(nóng)信社要認(rèn)真研究農(nóng)民的金融需求，不斷創(chuàng)新適合農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的金融產(chǎn)品，開辦各種適合農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的金融服務(wù)項(xiàng)目。

其次農(nóng)信社要做好多企業(yè)聯(lián)盟營銷（外部共生營銷）。

農(nóng)民是生活人，需要多種生活消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)他的生活價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的資源，研究可以滿足農(nóng)民部分生活價(jià)值的需求，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社的經(jīng)營價(jià)值�，F(xiàn)在各商業(yè)銀行紛紛聯(lián)合相關(guān)企業(yè)開展中間業(yè)務(wù)，農(nóng)信社也應(yīng)借鑒這種思路，與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合開展中間業(yè)務(wù)。比如與車行聯(lián)合滿足農(nóng)民的購買的需求，與技術(shù)單位聯(lián)合滿足項(xiàng)目貸款農(nóng)民的技術(shù)咨詢的需求，和保險(xiǎn)公司聯(lián)合滿足農(nóng)民的保險(xiǎn)的需求，等等。

針對農(nóng)民的購車需求，農(nóng)信社可以與車行進(jìn)行共生營銷。因?yàn)橹袊r(nóng)村幅員廣闊，購買力又相對較弱，所以各汽車公司在農(nóng)村的4S店比較少。農(nóng)信社可以與車行聯(lián)合起來，一起為有購車需求的農(nóng)民提供車貸、辦理購車手續(xù)的一條龍服務(wù)。農(nóng)信社可以為購車意向農(nóng)民提供購車信息，可以代表農(nóng)民洽談購車優(yōu)惠政策。第一時(shí)間讓農(nóng)民了解車輛的價(jià)位和性能，第一時(shí)間讓相關(guān)車行給用戶做營銷指導(dǎo)，第一時(shí)間辦理車貸手續(xù)。第一時(shí)間辦理購車手續(xù)。這樣不僅為農(nóng)民節(jié)省了時(shí)間，節(jié)約了資金，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，同時(shí)為車行帶來了客戶，帶來了效益，同時(shí)農(nóng)信社也實(shí)現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)的增值。

針對項(xiàng)目貸款農(nóng)民的技術(shù)咨詢需求，農(nóng)信社可以聯(lián)合學(xué)校、科研單位進(jìn)行共生營銷�？萍贾挥修D(zhuǎn)化為生產(chǎn)力才能顯示它的價(jià)值，所以各國都提倡產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合。大學(xué)院校、科研單位每年都有大量的科研項(xiàng)目，如果這些項(xiàng)目都是在實(shí)驗(yàn)室，對科技的價(jià)值，對社會的價(jià)值都意義不大。而如果科研項(xiàng)目與急需技術(shù)支持的農(nóng)民結(jié)合起來，使得研究更有針對性，更有實(shí)踐性，更有社會性，這些科研項(xiàng)目的價(jià)值不言而喻。我國是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國，國家一直高度重視農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的現(xiàn)代化發(fā)展，而技術(shù)支持是農(nóng)業(yè)、農(nóng)村發(fā)展的必要的條件。如農(nóng)信社能夠牽頭，為急需技術(shù)支持的農(nóng)民找到科研機(jī)構(gòu)，大學(xué)院校，也為科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)院校找到對口的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，不僅滿足了農(nóng)民的需求，幫助他更容易、更有效的實(shí)現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)為技術(shù)單位找準(zhǔn)了研究方向，實(shí)現(xiàn)科技向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，而且為自己的價(jià)值實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造了機(jī)會。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的周期長，而且受自然因素影響大，所以農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性比較大。氣候適宜，可能農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況就好，收益就好。趕上天災(zāi)，可能顆粒無收。有的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目今年很好，供不應(yīng)求，農(nóng)民加大了投入，又趕上時(shí)風(fēng)調(diào)雨順，農(nóng)收很好，但又供大于需，市場行情慘淡，導(dǎo)致虧本，，“谷賤傷農(nóng)”。所以很多國家很重視農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的建設(shè)，通過一定程度的政府干預(yù)，完善相關(guān)的法律法規(guī)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的長足發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，保護(hù)了農(nóng)民的利益。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化的進(jìn)程加快，中國的樓市發(fā)展非常迅速，中國的住房貸款發(fā)展也非常的迅速。住房貸款不僅是購房者和銀行之間的事情，還和保險(xiǎn)公司相關(guān)，因?yàn)槊课毁彿空叨急仨氋徺I住房保險(xiǎn)。實(shí)際上貸款的銀行和相關(guān)保險(xiǎn)公司構(gòu)成了共生營銷，它們都滿足了購房者的購房需求，銀行給購房者提供了購房的資金，保險(xiǎn)公司為購房者提供了還款的保證。雖然購房者的住房保險(xiǎn)屬于“被迫的”，雖然購房者購買的保險(xiǎn)是貸款銀行受益。

農(nóng)村信用合作社可以借鑒房貸的思路，和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，農(nóng)業(yè)政策部門構(gòu)成共生營銷體系。農(nóng)村信用合作社為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司提供客戶，讓農(nóng)民購買農(nóng)保。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司為農(nóng)民提供還款保障，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社資產(chǎn)的保值。農(nóng)業(yè)政策部門為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司、農(nóng)民提供政策，保障民生，為農(nóng)業(yè)的健康發(fā)展提供支持，構(gòu)建和諧農(nóng)村。

農(nóng)村信用合作社的共生營銷模式，是農(nóng)信社、相關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品、和農(nóng)戶的共生，農(nóng)信社和相關(guān)企業(yè)圍繞著農(nóng)戶的生活價(jià)值來開發(fā)金融產(chǎn)品，農(nóng)戶在使用這些產(chǎn)品后會得到生活價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和提高，農(nóng)信社和相關(guān)企業(yè)也會從農(nóng)戶那里得到忠誠度和效益。

〔2〕           P. “Rajan” & Daniel Rajaratnam. Symbiotic Marketing Revisited[J]. Journal of Marketing, 1986, (1).

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