楊薇   中國建設(shè)銀行一汽支行

摘要:對于銀行企業(yè)來說，大力營銷是提高經(jīng)濟的主要途徑。本文簡述了如何提高營銷機制，管理人員應制定完善的營銷體制并監(jiān)督一線會計人員從思想上切實認識到營銷的緊迫性和必要性，從行動上切實做好營銷，并取得效益。

關(guān)健詞:營銷;效益;經(jīng)驗

   一,銀行會計人員應從思想上認識到營銷的意義和必要性,認識到這是銀行業(yè)發(fā)展的必然趨勢.為不斷提升綜合競爭能力,搶占更大的市場份額,從心理上做好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的準備.

   1,社會大環(huán)境的發(fā)展要求我們進行改革.入世后,隨著全球經(jīng)濟一體化的加深,我國市場上各行各業(yè)的發(fā)展日新月異.企業(yè)的現(xiàn)代化進程對銀行的要求也不斷升級.為了滿足廣大客戶的各項需求,銀行進行了經(jīng)營渠道和業(yè)務(wù)模式等方面的改進和創(chuàng)新,并推出了多元化的高質(zhì)高效的金融產(chǎn)品.讓客戶了解各項金融產(chǎn)品,并選擇其所需要的,這不僅僅是客戶經(jīng)理自己的事情,營銷工作應滲透到窗口業(yè)務(wù)工作的每一個角落.以開拓市場,拓展大批中高端客戶.

   2,從金融系統(tǒng)內(nèi)部的競爭來看營銷的必要性.幾年來,外資銀行,如韓國銀行,外埠銀行,如浦東發(fā)展銀行等相繼進入我市.在原本就競爭激烈的銀行業(yè)的這塊小"蛋糕"上要做大文章.競爭意味著要改舊換新,因此要加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的速度,做好前臺的營銷工作,才不會流失客戶,錯過商機,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展.并借鑒國際先進商業(yè)銀行的營銷經(jīng)驗,切實轉(zhuǎn)變觀念,提高前臺會計人員自覺創(chuàng)新的意識,形成全員參與營銷的氛圍.

   3,從銀行自身的狀況來看營銷的必然性.股份制以后,銀行的舊體制要打破,新的體制必然應運而生.按著過去的傳統(tǒng)習慣,窗口人員還沒有認識到營銷是會計前臺的工作職責范圍.我們應利用會計前臺與客戶打交道的直接平臺,努力發(fā)揮營銷作用,把它看作是一項與辦理業(yè)務(wù),防范風險等一樣的工作職責,變被動為主動,贏得客戶,贏得市場,贏得效益.

    二,從思想上認識到網(wǎng)點營銷的必要性和重要性之后,我們會計人員還要從行動上,在具體的日常工作中做好營銷的準備.具體準備工作我認為可從以下三方面做起.

   1,全面掌握業(yè)務(wù)知識和各項金融產(chǎn)品知識.深入了解營銷知識和營銷技巧.當客戶詢問時對答如流，這樣，客戶才能放心地交給我們來辦理.“打鐵先要自身硬”。在建行工作幾年來我深知銀行工作的業(yè)務(wù)性強，需要扎實而厚重的業(yè)務(wù)知識，只有這樣,才能向自己的客戶說清楚,消除客戶對所需金融產(chǎn)品的顧慮,同時規(guī)避風險,使營銷更具實效性,切實提高銀行效益.由于目前會計前臺人員大多是由柜員轉(zhuǎn)化而來的,能夠?qū)⒐δ芑瘍?yōu)勢轉(zhuǎn)化為針對不同需求的個性化營銷尚有一定差距.這就需要我們注重營銷技巧.的學習,營銷技巧是如何取得客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這就是不僅要了解業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品功能,還要了解客戶的需求,只有兩方面的完美結(jié)合,才能帶來客戶對銀行產(chǎn)品的滿意和忠誠.

   2,掌握客戶信息,分析客戶需求,滿足客戶需要.在日常工作中做到細心觀察,主動交流.與客戶的接觸中要取得客戶的信任，做客戶的貼心人，從而獲取客戶需求的信息，成功地營銷金融產(chǎn)品。,交談只能獲得的,或者通過為客戶提供服務(wù)中掌握的各種客戶信息.這些信息都是分析客戶需求的重要因素.例如在開戶時,通過對客戶提供的資料的分析,了解客戶的基本狀況;在辦理結(jié)算業(yè)務(wù)時,了解客戶的資金動向,資金量大小等.從而有的放矢地營銷信用卡,電子銀行,外匯買賣,理財業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品,有效地增強營銷的成功率.這是獲得開拓新的服務(wù)范圍,獲得利益的重要基礎(chǔ).

   3,樹理團隊意識,在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中相互團結(jié),相互協(xié)作.做到前臺人員服務(wù)客戶,后臺人員服務(wù)前臺人員的實效性工作模型.會計工作本身就是一項協(xié)作型工作,需要良好的配合,密切的銜接.發(fā)揚集體主義精神,以圍繞客戶服務(wù)為中心,營造一個客戶至上的氛圍.調(diào)動廣大員工的積極性和創(chuàng)造性,團結(jié)一致,以高效率,全方位的金融服務(wù),求真務(wù)實,開拓進取,攜手再創(chuàng)新的輝煌.

通過實踐工作,總結(jié)了一些具體的營銷經(jīng)驗。談一談，和同業(yè)人員一起交流分享。

一是以親和力去吸引客戶的注意，以熱心幫助去博得客戶的信任。吸引客戶是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，客戶的注意力被吸引了，才可能對金融產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引發(fā)使用金融產(chǎn)品的欲望。取得客戶信任滲透在日常工作的每一個細節(jié)之中。最終建立一種相互受益的伙伴關(guān)系�；锇殛P(guān)系是基于相互信賴和相互滿意的基礎(chǔ)上的。營銷的成功與失敗與客戶的占有量有直接的關(guān)系。只有贏得客戶的信任，才能贏得大量的客戶，才能把營銷工作做大，做強，做活。

二是營銷要具有主動性。要主動的，熱情的，持續(xù)不斷的向客戶提供營銷服務(wù)凡是接觸到的客戶，都應主動的，熱心的，不斷的向其推薦金融產(chǎn)品。因為營銷不是一時一日的興起，它的成功貴在日積月累，貴在堅持，要具備一種不怕失敗的精神，雖然客戶沒有辦理向其推薦的金融服務(wù)，但在他的心目中留下了或多或少的印象。

三是要進行主動的分析和思考，通過歸納分析使營銷工作具有計劃性和系統(tǒng)性分析營銷失敗的原因，能夠增加成功的幾率，做到屢戰(zhàn)屢勝；分析客戶存在的潛在需求，把客戶進行分類，能夠有的放矢地進行營銷，從而激發(fā)潛在的能力。

參考文獻：

[1]. 蘇海平； 轉(zhuǎn)換內(nèi)部機制 強化營銷拓展——欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)業(yè)銀行提高經(jīng)營效益的有益嘗試;《現(xiàn)代金融》2005年05期 [J].27-28p