關(guān)鍵詞：煤炭   市場(chǎng)   價(jià)值共享   營(yíng)銷策略

經(jīng)濟(jì)全球化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)，決定了企業(yè)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)、外部環(huán)境的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，大型煤炭企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)，需要有持續(xù)、穩(wěn)定的市場(chǎng)和運(yùn)輸保障體系，大型煤炭企業(yè)要實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的提升，必須協(xié)調(diào)好利益相關(guān)的各個(gè)行業(yè)、單位及個(gè)人之間的利益關(guān)系。鑒于傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷方式只關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售、只注重企業(yè)自身的利益，而沒(méi)有考慮相關(guān)各方的共同利益，沒(méi)有做到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。為抵御煤炭市場(chǎng)波動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一些大型煤炭企業(yè)在充分考慮煤炭銷售過(guò)程中的供應(yīng)、流通、需求等各個(gè)方面利益關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新思路，細(xì)致分析，逐步實(shí)施了供需運(yùn)各方價(jià)值共享的營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化利益共同體，提高了抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。

一、煤炭工業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略急需變革

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越強(qiáng)大的客戶，煤炭企業(yè)要以有限的資源獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展環(huán)境，就必須對(duì)企業(yè)的煤炭資源和營(yíng)銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式做出相應(yīng)的調(diào)整和變革。

二、煤炭企業(yè)價(jià)值共享營(yíng)銷策略內(nèi)涵和意義

 “價(jià)值共享”是指煤炭企業(yè)在追求自身利益和價(jià)值的同時(shí)，必須充分尊重和保證煤炭企業(yè)各相關(guān)方包括客戶、運(yùn)輸保障機(jī)構(gòu)（企業(yè)）、有關(guān)地方政府的利益和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而最大限度地整合社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)的共同成長(zhǎng)。

價(jià)值共享的營(yíng)銷策略，是從戰(zhàn)略的高度思考、選擇和規(guī)劃企業(yè)的市場(chǎng)、客戶群和營(yíng)銷過(guò)程，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以“價(jià)值共享”為核心的營(yíng)銷管理模式：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和客戶價(jià)值評(píng)估，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶群；通過(guò)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟和實(shí)施營(yíng)銷資源資本化運(yùn)作等營(yíng)銷策略手段，謀求企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)合共贏、與運(yùn)輸保障單位及其他相關(guān)各方共同發(fā)展；通過(guò)精細(xì)化的營(yíng)銷管理，在滿足客戶及相關(guān)各方利益需求的同時(shí)，使企業(yè)的營(yíng)銷資源發(fā)揮最大的效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。

三、細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，構(gòu)建符合價(jià)值共享要求的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)體系

營(yíng)銷策略的核心，就是對(duì)市場(chǎng)和客戶群的選擇與優(yōu)化。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，煤炭企業(yè)首先從戰(zhàn)略的高度規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷資源，在綜合考慮煤炭的品種、質(zhì)量、運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸保障能力和客戶對(duì)價(jià)格的承受能力等影響因素的前提下，找到企業(yè)與客戶利益和價(jià)值追求的最佳結(jié)合點(diǎn)，本著實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)各方價(jià)值共享的原則，對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)的不同客戶以及同一地區(qū)、同一行業(yè)的不同客戶，進(jìn)行系統(tǒng)的選擇和優(yōu)化。

市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略，逐步形成以電力、冶金、建材、化工行業(yè)龍頭企業(yè)為骨干的梯級(jí)的行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體。

五、與運(yùn)輸企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證運(yùn)輸渠道的暢通

煤炭營(yíng)銷工作離不開(kāi)運(yùn)輸?shù)闹С�。要想做好“大營(yíng)銷”，保障“大市場(chǎng)”，必須首先發(fā)展“大運(yùn)輸”，突破煤炭運(yùn)輸瓶頸。

1、與鐵路部門(mén)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，煤炭運(yùn)輸瓶頸制約仍然無(wú)法從根本上得到解決。為解決煤炭鐵路運(yùn)輸“瓶頸制約”問(wèn)題，煤炭企業(yè)始終把路礦合作作為煤炭銷售工作的重中之重，在加強(qiáng)合作、保障運(yùn)輸通道暢通的同時(shí)，通過(guò)開(kāi)通鐵路直達(dá)“方案車”提高運(yùn)輸保障能力。一方面提高了煤炭企業(yè)的煤炭運(yùn)輸保障能力和合同兌現(xiàn)率，進(jìn)一步提升了企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)和市場(chǎng)形象；另一方面，也為鐵路部門(mén)提供了集中、穩(wěn)定的貨源，壓減了裝、缷車停時(shí)、提升了鐵路車皮的周轉(zhuǎn)效率，使鐵路部門(mén)從中受益。

2、礦、港、航結(jié)盟，聯(lián)合發(fā)展現(xiàn)代運(yùn)輸企業(yè)。組建路、礦、港、航一體化的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，，是大型煤炭企業(yè)的發(fā)展方向。為了充分發(fā)揮水運(yùn)資源優(yōu)勢(shì)，港口企業(yè)需要有大量、穩(wěn)定的貨源；隨著長(zhǎng)江中下游沿岸市場(chǎng)份額的持續(xù)增長(zhǎng)，煤炭企業(yè)對(duì)長(zhǎng)江水運(yùn)通道的依賴性越來(lái)越強(qiáng)。煤炭企業(yè)與武漢地區(qū)港口、航運(yùn)企業(yè)依托長(zhǎng)江黃金水道，共同建設(shè)現(xiàn)代化的內(nèi)河煤炭運(yùn)輸港口，對(duì)煤炭企業(yè)和港口企業(yè)均十分有利。在為合作方創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，煤炭企業(yè)可以充分發(fā)揮兩地三方的資源、技術(shù)、管理、資金等綜合優(yōu)勢(shì)，把自己的貨場(chǎng)和服務(wù)前移，并煤炭企業(yè)以港口為平臺(tái)，就地整合資源、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟、提高服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)造了條件，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共享。

景照鐸  平頂山天安煤業(yè)股份有限責(zé)任公司運(yùn)銷公司