龔然科 攀枝花攀煤運銷有限責任公司

摘要：煤炭企業(yè)一直以來就對產(chǎn)品銷售任務極具信心，但隨著我國經(jīng)濟增長速度的放緩和國際經(jīng)濟環(huán)境的持續(xù)走低，煤炭銷售問題已經(jīng)成為了擺在企業(yè)面前的重大問題。本文從分析當前煤炭企業(yè)銷售工作存在的主要問題入手，從四個方面提出了提高煤炭企業(yè)銷售質(zhì)量的對策。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 銷售 思考

一、引言

    今年以來，受到國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢的影響，我國經(jīng)濟增長速度開始減緩，國家發(fā)改委預測2012年經(jīng)濟增長速度將進一步降至8.5%以下，特別是國家調(diào)控房地產(chǎn)市場的政策、力度和決心不動搖，將進一步減少國內(nèi)對鋼材、水泥、聚氯乙烯等高耗能產(chǎn)品的需求，使相關(guān)行業(yè)開工率下降，使煤炭消費量大幅減少，加劇煤炭市場供大于求矛盾。加之，國際經(jīng)濟形勢不見好轉(zhuǎn)，導致全球需求量下降，導致我國煤炭出口量減少，造成煤炭企業(yè)之間的競爭更為激烈。煤炭企業(yè)一改往年坐等發(fā)財?shù)默F(xiàn)實，不得不四處出擊尋找煤炭下路。在這一新的時期，如何提高煤炭企業(yè)銷售質(zhì)量，就成為了確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。

二、新時期企業(yè)煤炭銷售現(xiàn)狀及存在的主要問題

新時期企業(yè)煤炭銷售工作的新特點必然要求銷售工作要準確把握時代特點，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念和模式，提高銷售的質(zhì)量效益。

（一）銷售觀念存在誤區(qū)

煤炭市場長期的供銷兩旺的形勢，已經(jīng)使得不少煤炭企業(yè)認為煤炭銷售不存在滯銷的問題，在銷售方面存在了一定的松懈，而沒有對當前國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢進行詳細的了解和分析。一是管理層對企業(yè)銷售沒有長期規(guī)劃。管理層對自身企業(yè)和產(chǎn)品特點缺乏準確的認識，對市場發(fā)展和可能發(fā)生的波動缺乏了解，導致在銷售過程中沒有銷售重點，對銷售沒有相應的規(guī)劃，難以保障企業(yè)銷售長期的穩(wěn)定。二是銷售渠道管理有待加強。當前煤炭企業(yè)銷售的渠道主要有直接和間接兩種方式。在直接銷售中，企業(yè)之間往往依靠一味的價格比拼來增加銷售，導致企業(yè)銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業(yè)盈利；在間接銷售中，中間商自主性強，人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多，加大的企業(yè)成本，增加了銷售管理難度。

（二）銷售信息把握不準確

銷售信息是否準確及時對銷售成績有著決定性的影響，煤炭企業(yè)信息建設雖然在近年來取得了一定的進展，但距離時代要求還有一定的差距。一是信息渠道不通暢。信息渠道的構(gòu)成是一個完成的環(huán)節(jié)，但在許多企業(yè)中信息渠道尚未完全建立，往往缺乏雙向的溝通，要么造成信息量激增而沒有重點，要么造成信息量單子，難以滿足要求。二是信息管理不科學。在對銷售信息的使用方面，企業(yè)缺乏必要分析和研究部門，往往僅依靠管理者的個人決策，使得決策的科學性不高。三是信息建設不得力。在信息平臺的建設方面，缺乏必要的人力物力投入，信息系統(tǒng)建設滯后，影響了信息使用效益。

（三）銷售人員素質(zhì)不高

相對于其他行業(yè)而言，煤炭銷售的特殊性，要求其銷售人員也必須具備相應的素質(zhì)和能力。但在現(xiàn)實工作中，銷售人員素質(zhì)不高的問題，已經(jīng)成為了制約企業(yè)發(fā)展的一個因素。一是銷售人員觀念還沒有轉(zhuǎn)變。一直存在著皇帝女兒不愁嫁的心理，既不對市場進行必要的了解，也不對銷售對象進行研究，存在等靠思想，影響了銷售任務的完成。二是銷售人員自身能力還不全面。在銷售能力方面，不少銷售人員沒有對新時期市場特點進行了解，在銷售模式和技巧方面還有所欠缺。三是企業(yè)對銷售人員獎懲措施還不到位。企業(yè)對銷售人員缺乏一整套行之有效的監(jiān)管制度，沒有真正調(diào)動銷售人員工作的積極性，在獎懲制度方面落實不到位，也在一定程度上影響了企業(yè)銷售工作。

三、提高新時期企業(yè)煤炭銷售質(zhì)量的對策分析

    針對企業(yè)特點和市場環(huán)境的變化，煤炭銷售必須從多個方面入手，才能在市場競爭中立于不敗之地。

（一）樹立品牌意識

品牌已經(jīng)成為了當前企業(yè)在市場中立足的重要因素。對煤炭企業(yè)而言，同行業(yè)競爭更為激烈，因此必須要以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，在企業(yè)管理、生產(chǎn)、經(jīng)營等環(huán)節(jié)必須樹立良好的品牌意識，擴大企業(yè)的影響力，搶占市場份額，提高企業(yè)效益，從而滿足企業(yè)發(fā)展的需要。

（二）創(chuàng)新銷售理念

煤炭企業(yè)必須要認清當前市場競爭的激勵性，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念。采取主動出擊的方式，積極走進市場，認真分析潛在市場，找準企業(yè)銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點，以點帶面，通過一個重點的突破來帶動企業(yè)銷售全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來，已銷售帶動生產(chǎn)、已銷售決定生產(chǎn)，實現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。

（三）加強信息管理

重點從三個方面做好工作。一是做好信息系統(tǒng)建設。煤炭企業(yè)要利用自身雄厚的經(jīng)濟實力，構(gòu)建適合自身特點的信息化平臺，將銷售信息、市場信息等及時進行匯總和分析，利用信息技術(shù)速度快、準確率高的特點，分析市場走向，為企業(yè)銷售指引方向。二是樹立信息觀念。企業(yè)管理層、銷售人員都要提高信息意識，樹立信息觀念，及時發(fā)現(xiàn)、了解、跟蹤市場行情，即能有效的發(fā)現(xiàn)信息，也能夠有效區(qū)別信息，利用信息。特別是銷售人員轉(zhuǎn)變以往的等業(yè)務上門的思想，主動到市場中發(fā)現(xiàn)潛在客戶源，及時到客戶中了解跟蹤，提高企業(yè)服務質(zhì)量。三是加強信息應用。就是要針對企業(yè)可能需要的信息內(nèi)容，及時采取有效措施，進行了解跟蹤，并將信息處理后的結(jié)果及時反饋給需要的部門和人員，提高信息使用率。

（四）提高人員素質(zhì)

銷售人員作為銷售工作的實踐者，企業(yè)要從多個方面做好工作。一是加強銷售人員能力的培養(yǎng)。企業(yè)首先要是銷售人員了解企業(yè)自身的特點，對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特點有充分的認識；其次，要通過培訓、授課等方式，提高銷售人員的自身銷售水平，使其能夠勝任本職工作。二是完善獎懲管理制度。企業(yè)要建立完善的業(yè)績考核和獎懲制度，雖然一些企業(yè)已經(jīng)建立相應的制度體系，但在實施過程中可操作性不強的問題仍然比較突出，因此企業(yè)要切實針對銷售工作特點，采取針對性的措施，提高人員的積極性和創(chuàng)造性。三是提供更好發(fā)展空間。銷售作為企業(yè)發(fā)展的基礎，其工作人員理應得到更好的發(fā)展機遇。煤炭企業(yè)要通過薪酬、職位等方式為其提供更好的發(fā)展空間，促進銷售人員進步。

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