薛利華   浙江交通技師學(xué)院

摘要：針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中存在的溝通困難問(wèn)題，基于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通效率、提高團(tuán)隊(duì)溝通質(zhì)量，提出了汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中溝通模式，為建立溝通型汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式提供參考。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；創(chuàng)新

引言

受到多方面壓力的影響，當(dāng)前汽車(chē)品牌的4S店銷(xiāo)售部門(mén)存在著較為明顯的重“理事”而輕“管人”、重“業(yè)務(wù)”而輕“團(tuán)隊(duì)”的現(xiàn)象。導(dǎo)致汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作渙散，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作質(zhì)量下降。這一方面是由于汽車(chē)自身的需求量影響所致，主要原因是由于針對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理工作被疏忽導(dǎo)致的。而團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)是對(duì)“人”的管理，而溝通則是管理的一個(gè)必經(jīng)途徑。因此，本文從團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的溝通出發(fā)，探討基于溝通方式以及溝通效果的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的創(chuàng)新，以期為提高汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量提供一定的參考意見(jiàn)。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中存在的溝通問(wèn)題

（一）管理過(guò)程中不重視溝通

在管理過(guò)程中對(duì)溝通不予重視是當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作質(zhì)量不高的重要原因。針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)4S店，部分銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)理或者主管，不但與下屬團(tuán)隊(duì)的溝通工作不予重視，而且認(rèn)為管理者和被管理團(tuán)隊(duì)之間不能有太多的平等，否則將影響后續(xù)管理過(guò)程中的權(quán)威性。在管理過(guò)程中過(guò)分強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作過(guò)程中要求下屬團(tuán)隊(duì)無(wú)條件的服從自己的命令。認(rèn)為管理者與下屬的溝通除了告訴下屬團(tuán)隊(duì)需要做什么之外、達(dá)到什么目的之外，就不必再告知其他多余的信息。更加不必重視告知過(guò)程中對(duì)方的態(tài)度、情緒以及對(duì)信息的理解程度等。

由于沒(méi)有與員工進(jìn)行充分溝通，下屬團(tuán)隊(duì)不知道管理層命令的意義與價(jià)值，因此做事的積極性沒(méi)有得到充分的調(diào)動(dòng)，做事的熱情不高必然導(dǎo)致其工作過(guò)程中的創(chuàng)造性受到影響，自然會(huì)影響到汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行事效率。

（二）溝通效率較低

從當(dāng)前汽車(chē)4S店銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)際工作情況來(lái)看，主要存在著會(huì)議多的問(wèn)題。每天除了晨會(huì)、夕會(huì)之外，還有每周的例會(huì)、月度銷(xiāo)售總結(jié)狐疑等。這些會(huì)議消耗了大量的時(shí)間和精力，但是達(dá)到的效果卻不盡如人意。但是，晨會(huì)和夕會(huì)實(shí)際上是銷(xiāo)售動(dòng)員的溝通時(shí)間。考慮到汽車(chē)銷(xiāo)售信息變化很快，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的4S店業(yè)務(wù)操作規(guī)范都會(huì)對(duì)每天的晨會(huì)、夕會(huì)的主要內(nèi)容，甚至?xí)h時(shí)間等都作出詳細(xì)的規(guī)定。由于銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部的各個(gè)崗位之間要求有良好的配合，因此在銷(xiāo)售信息變化的關(guān)鍵時(shí)刻召開(kāi)晨會(huì)和夕會(huì)能夠確保信息在各個(gè)崗位之間及時(shí)、高效、暢通的傳遞。但是，當(dāng)前部分汽車(chē)4S店存在著“不會(huì)開(kāi)會(huì)”的問(wèn)題，導(dǎo)致可以提高工作效率的會(huì)議成為形式。

二、基于有效溝通的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式創(chuàng)新

（一）在管理的過(guò)程中確保對(duì)方能夠正確理解溝通的內(nèi)容

在實(shí)際的銷(xiāo)售管理工作中，進(jìn)程存在著這樣的問(wèn)題，即管理者在對(duì)下屬安排工作時(shí)往往說(shuō)得頭頭是道，有時(shí)候甚至偏離主題，讓下屬不明白管理者所傳達(dá)的信息，最終導(dǎo)致其執(zhí)行指令時(shí)出現(xiàn)變形的問(wèn)題。這是管理團(tuán)隊(duì)中上下級(jí)之間出現(xiàn)溝通不到位問(wèn)題的一種的邊線。在實(shí)際的操作過(guò)程中，這種問(wèn)題是可以完全予以避免的。只要管理者在與下屬溝通的過(guò)程總，每次安排任務(wù)或者是發(fā)布指令之后補(bǔ)充一句：“明白了我的意思沒(méi)？”或者是要求下屬在任務(wù)安排之后再對(duì)自己布置的任務(wù)進(jìn)行復(fù)述，，一旦在復(fù)述的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，立即予以糾正。通過(guò)這樣的雙向溝通和交流，就可以增強(qiáng)下屬正確理解任務(wù)指令的概率。

（二）溝通過(guò)程中應(yīng)該采取多樣性溝通的方式

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工由于年齡、受教育程度、性別以及所處崗位的不同，工作人員對(duì)同一事物、同一現(xiàn)象、同一句話的態(tài)度都存在不同的看法。這就導(dǎo)致在溝通的過(guò)程中各方肯定存在不同的意見(jiàn)，這本無(wú)可厚非。但是，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，為了保證員工之間能夠進(jìn)行順暢的溝通，就需要對(duì)自己的溝通方式進(jìn)行嚴(yán)格把握，尤其是在發(fā)布指令時(shí)的語(yǔ)言方式、交流形式等。在交流的過(guò)程中采用多樣性的語(yǔ)言有利于管理者提高指令的發(fā)布效率，使得自己能夠與更多的人進(jìn)行高效率的交流，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)溝通效率的目的。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間由于工作崗位之間相互協(xié)作的需要，成員之間的溝通也尤為重要。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員之間的交流，各個(gè)成員應(yīng)該學(xué)會(huì)從他人角度來(lái)考慮問(wèn)題，讓對(duì)方明白自己之所以有這樣的思想和行為的原因。因此，在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，注重管理者與員工。員工與員工之間的交流尤為必要。

（三）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾

所有的溝通都是雙向行為，因此當(dāng)溝通的一方善于表達(dá)時(shí)，那么另外一方則應(yīng)該善于傾聽(tīng)。只有在雙方溝通的過(guò)程中形成表達(dá)→傾聽(tīng)→反饋→再表達(dá)→傾聽(tīng)→反饋的良性循環(huán)之后才能夠就一個(gè)主題形成有效的解決辦法。在汽車(chē)銷(xiāo)售管理工作中，由于涉及到的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)很多，在細(xì)節(jié)交流過(guò)程中，這一點(diǎn)尤為重要。在管理工作中應(yīng)該避免一方興致勃勃、繪聲繪色的講解，而另一方則是顧左右而言他，不明白對(duì)方表達(dá)意圖的現(xiàn)象。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，在溝通過(guò)程中不但要善于表達(dá)，良好的傾聽(tīng)能力同樣是管理意圖得以表達(dá)的重要基礎(chǔ)。例如，在雙方溝通的過(guò)程中，不管上下級(jí)，當(dāng)對(duì)方所傳遞的信息內(nèi)容感興趣時(shí)，則應(yīng)該用積極的目光注視對(duì)方，同時(shí)在自己認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)適時(shí)的點(diǎn)頭示意。并且在對(duì)對(duì)方言語(yǔ)中有疑問(wèn)時(shí)，則應(yīng)該及時(shí)的向?qū)Ψ教釂?wèn)。這樣將使得對(duì)方認(rèn)為你在關(guān)注他的講話、你在尊重他，這樣他將會(huì)更專(zhuān)注與向你傳遞信息，這樣將使得溝通的效率更高，為團(tuán)隊(duì)管理提供更加詳細(xì)的信息基礎(chǔ)。

結(jié)語(yǔ)：

汽車(chē)銷(xiāo)售工作中涉及到的細(xì)節(jié)問(wèn)題很多，因此在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中必須注重細(xì)節(jié)管理。而細(xì)節(jié)管理工作的基礎(chǔ)在于信息溝通，只有做好了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信息溝通才能提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)效率，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)管理水平的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]支喜忠.淺談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理[J].甘肅科技縱橫, 2009（2）.

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