孫盈吉林奇峰化纖股份有限公司

摘要：“善弈者謀勢、不善者謀子”。企業(yè)之間的競爭于今天，表象上反映在產(chǎn)品、技術(shù)、成本等方面，但核心競爭則在戰(zhàn)略層面。營銷模式是企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，企業(yè)面對激烈變化、挑戰(zhàn)嚴峻的環(huán)境，為求得長遠生存和不斷發(fā)展，制定正確的市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷決策，在模式的戰(zhàn)略把握上決定著企業(yè)的未來。

關(guān)鍵詞：腈綸行業(yè)；營銷模式；突破

近年來，歐洲金融危機對全球經(jīng)濟環(huán)境造成負面影響，全球經(jīng)濟低速增長。國內(nèi)腈綸市場形勢整體下滑，受主要原材料丙烯腈成本支撐，市場報價高位調(diào)整，但整體下游訂單不足，對原料補貨意向偏低，市場成交量下滑。面對瞬息萬變的市場形勢，如何制定行之有效的的營銷戰(zhàn)略，不得不引發(fā)每個腈綸制造企業(yè)的思考。

一、企業(yè)營銷存在的問題

（一）產(chǎn)品品種單調(diào)，差別化率低

目前，發(fā)達國家產(chǎn)品側(cè)重于個性化、環(huán)�；⒐δ芑透呒夹g(shù)化，而我國還傾向于生產(chǎn)中低檔常規(guī)產(chǎn)品。腈綸質(zhì)量穩(wěn)定性差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整，技術(shù)含量高的腈綸產(chǎn)品仍然是“鳳毛麟角”，大部分腈綸生產(chǎn)廠家品種單一，產(chǎn)品的差別化率低，競爭力不強。同時，我國腈綸技術(shù)開發(fā)力量薄弱，科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)率步履維艱，根本無法應(yīng)對國際化纖市場的挑戰(zhàn)。當(dāng)同質(zhì)的腈綸纖維產(chǎn)品推向市場，搶占市場份額，如何不被社會淘汰，并在日益劇烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大，就要突破科技創(chuàng)新的貧乏區(qū)，努力開發(fā)差別化和功能性腈綸纖維，研制開發(fā)高性能、高技術(shù)的腈綸纖維，進一步向精、深、細加工方向發(fā)展，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

（二）延長產(chǎn)業(yè)鏈條，發(fā)展碳纖維市場

強化行業(yè)宏觀管理，強力推進整個產(chǎn)業(yè)鏈的突破，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，創(chuàng)建碳纖維發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，碳纖維需求與日俱增，是與國民經(jīng)濟和國家安全密切相關(guān)的戰(zhàn)略物資，是發(fā)展先進武器裝置，特別是戰(zhàn)略導(dǎo)彈和殲擊機所急需的高性能纖維之一，也是制造衛(wèi)星、航空和航天飛行器、核能設(shè)備及隱形武器等迫切需要的結(jié)構(gòu)及功能材料的主要增強材料。在建筑補強、石油工業(yè)、海洋開發(fā)、交通運輸及體育娛樂業(yè)等民用方面也用途廣泛，用量很大，具有廣闊的市場前景。目前碳纖維已被列為國家化纖行業(yè)重點扶持的新產(chǎn)品，研制生產(chǎn)高性能、高質(zhì)量的碳纖維，滿足軍工和民用產(chǎn)品的需求，扭轉(zhuǎn)大量進口的局面，是我國碳纖維工業(yè)發(fā)展亟待解決的問題。

（三）信息系統(tǒng)不完善，服務(wù)水平尚須努力

目前，大多腈綸制造商還處于營銷中的生產(chǎn)導(dǎo)向階段的戰(zhàn)略，銷售產(chǎn)品主要由生產(chǎn)數(shù)量導(dǎo)向以及降低成本的必要，無法將生產(chǎn)與銷售更好的相結(jié)合，建立對市場需求的快速反應(yīng)。同時，在營銷服務(wù)理念方面還有諸多欠缺，生產(chǎn)和服務(wù)是為了滿足客戶的要求、幫助用戶實現(xiàn)愿望，要想顧客之所需，產(chǎn)品購銷制度不方便快捷，資金周轉(zhuǎn)時間長；送貨時間長，無法根據(jù)客戶需求建立快速反應(yīng)機制，運費成本高。

二、企業(yè)需要采取的對策

（一）采用差別化戰(zhàn)略及創(chuàng)新化戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略和創(chuàng)新化戰(zhàn)略已成為中國腈綸化纖行業(yè)未來發(fā)展的主要推動力之一。努力提高產(chǎn)品的科技含量，研制開發(fā)高性能、高技術(shù)的腈綸纖維，進一步向精、深、細加工方向發(fā)展，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，逐步提高產(chǎn)品的附加值。大力實施擴展差別化戰(zhàn)略及創(chuàng)新化戰(zhàn)略，發(fā)揮優(yōu)勢，以保本營利為目標，適應(yīng)市場需求積極開發(fā)新品種，不斷提高產(chǎn)品差別化率，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進一步專注于開發(fā)差別化腈綸纖維，以提高自身于中國腈綸纖維產(chǎn)品市場的競爭力，同時，除要鞏固已取得的研發(fā)成果，公司應(yīng)根據(jù)市場需求，致力于開發(fā)差別化和功能性腈綸纖維。通過設(shè)計特異的纖維截面、不同材料的復(fù)合及納米等技術(shù)，生產(chǎn)超細旦纖維、中空及多孔纖維、異型纖維、復(fù)合纖維等多種形態(tài)和構(gòu)造，賦予阻燃、抗靜電、抗菌、蓄熱保溫、有色、易染、抗輻射、抗起球、高吸濕等特殊功能，達到仿真和超仿真的效果。并將產(chǎn)品適時投向市場，拓展產(chǎn)品市場占有率，形成穩(wěn)定的用戶鏈條。把握商機以進一步提升公司的盈利能力。

（二）開發(fā)新興高技術(shù)產(chǎn)業(yè) 延伸下游產(chǎn)業(yè)鏈

在腈綸產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，開始著力于延伸相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。鑒于碳纖維原絲在中國市場的短缺，產(chǎn)品的高利潤率，本著多年生產(chǎn)腈綸纖維的經(jīng)驗，大力實施科技興企戰(zhàn)略，加強對研發(fā)工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理，突出研發(fā)工作的重要地位，加快碳纖維原絲產(chǎn)業(yè)發(fā)張，加強產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開發(fā)，推動核心領(lǐng)域的技術(shù)攻關(guān)，，促進新產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，加大市場開發(fā)力度，為碳纖維原絲產(chǎn)品打開銷路，同時，自主開發(fā)下游碳化項目，完善產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。相信隨著下游市場的穩(wěn)步開發(fā)，碳纖維產(chǎn)品的發(fā)展將為企業(yè)甚至國家?guī)黹L遠效益。

（三）加強上下游的合作，快速滿足市場需求

我國腈綸企業(yè)應(yīng)借鑒這些發(fā)達國家或地區(qū)的先進經(jīng)驗，進行垂直整合，形成科研院所、腈綸生產(chǎn)到紡織后加工的一條龍經(jīng)營模式，大力開拓國內(nèi)市場，積極推動紡織業(yè)的發(fā)展，快速滿足市場需求。引進集成產(chǎn)品開發(fā)理念。為加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下縮短產(chǎn)品的上市時間，公司應(yīng)引進集成產(chǎn)品開發(fā)理念，將新產(chǎn)品開發(fā)視為是一項投資決策，定位于基于市場的開發(fā)，著眼于跨部門、跨系統(tǒng)的協(xié)同。將企業(yè)現(xiàn)行的偏重以研發(fā)技術(shù)人員的技術(shù)驅(qū)動型為主，轉(zhuǎn)向有市場人員參與下的市場驅(qū)動型為主，通過有效整合從市場到財務(wù)、從研發(fā)到服務(wù)支持的不同力量，打破以部門為管理結(jié)構(gòu)的模式，轉(zhuǎn)向以業(yè)務(wù)流程為核心的管理模式，搭建產(chǎn)品開發(fā)團隊，實現(xiàn)滿足市場并快速盈利。

三、結(jié)束語

開拓國內(nèi)市場的關(guān)鍵是加快技術(shù)進步和引進先進技術(shù)，解決腈綸進口的替代問題。推動紡織業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：一是由向生產(chǎn)、技術(shù)、管理要效益的狹小范圍，拓展到向時間、市場要效益的內(nèi)涵更廣闊更深遠的空間；二是由“價格和質(zhì)量”的競爭向“以高新技術(shù)為導(dǎo)向，以品牌競爭為中心”的綜合經(jīng)濟實力競爭。

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的方法，仁者見仁智者見智，要實現(xiàn)長遠發(fā)展，只有根據(jù)各企業(yè)在行業(yè)中的地位來定位。審時度勢，正確的制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略并切實的貫徹實施，對每個企業(yè)來講任重而道遠。