周曉曼   濟(jì)南職業(yè)學(xué)院

王國(guó)華    山東信評(píng)普利信用檔案服務(wù)有限公司

摘要：中國(guó)壽險(xiǎn)公司在發(fā)展歷程中取得了令世人矚目的成績(jī)，但在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)也存在著諸多問題。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下中國(guó)壽險(xiǎn)公司要積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，采取有效對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；營(yíng)銷；對(duì)策

萬元；而 2012年底人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入約8084億元人民幣，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界年均增長(zhǎng)率。1988年之前，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家壟斷中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，而到了2012年底中國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量已發(fā)展到68家，公司形式既有中資、又有外資，既有國(guó)有獨(dú)資、又有股份制和中外合資等。

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過多年的高速發(fā)展，積累的問題和矛盾也開始逐漸顯露出來，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，這些問題勢(shì)必會(huì)給壽險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來不利影響。

營(yíng)銷氛圍噓聲一片。長(zhǎng)久以來壽險(xiǎn)業(yè)聲譽(yù)不佳、社會(huì)認(rèn)同度不高的問題比較突出。一是消費(fèi)者認(rèn)同度不高。銷售誤導(dǎo)、推銷擾民、理賠難等問題屢禁不止，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)信產(chǎn)生極大懷疑。二是社會(huì)認(rèn)同度不高。各家壽險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)上大多數(shù)仍停留在爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額的層面上，拓展業(yè)務(wù)的過程中出現(xiàn)了大量弄虛作假，甚至違規(guī)違法的行為，在社會(huì)上產(chǎn)生了很多的負(fù)面新聞，嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)形象。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新能力不強(qiáng)。目前中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的選擇范圍比較窄，種類主要有兩大類：純保障型產(chǎn)品和保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。各家公司的主推險(xiǎn)種呈現(xiàn)出很大的同質(zhì)性，而且分紅型險(xiǎn)種占比過高，，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存在風(fēng)險(xiǎn)。因此盡管目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上各家公司提供的產(chǎn)品數(shù)量不少，但真正能滿足不同層次、不同需求的產(chǎn)品并不多。

服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平屢招詬病。壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前由于銷售模式的單一，造成了很多的擾民行為，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的電話已被列入最不受歡迎的電話之一。產(chǎn)品營(yíng)銷過中存在大量誤導(dǎo)行為，不能保證消費(fèi)者的知情權(quán)。產(chǎn)品銷售后，一旦出現(xiàn)問題，理賠難上加難。而且由于壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的流動(dòng)性問題，各家壽險(xiǎn)公司都有一定數(shù)量的“孤兒保單”得不到及時(shí)的處理，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的利益。

營(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊。目前中國(guó)壽險(xiǎn)人員隊(duì)伍素質(zhì)雖然近幾年有所提升，但整體仍偏低。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)入門檻很低，許多只有高中學(xué)歷，或者是一些下崗再就業(yè)人員經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，就開始了壽險(xiǎn)營(yíng)銷，公司及監(jiān)管部門的監(jiān)管力度又不到位，導(dǎo)致很多的營(yíng)銷人員其營(yíng)銷能力和自身素質(zhì)很難適應(yīng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求。

盡管中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在著這樣那樣的問題，但由于中國(guó)的保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度和世界平均水平還存在著較大差距，因此市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�是很大的。而且隨著中國(guó)人民生活水平的進(jìn)一步提高，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)也會(huì)逐步增強(qiáng)，這些都為壽險(xiǎn)行業(yè)的繼續(xù)快速發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面要做好以下幾點(diǎn)工作：

建立企業(yè)文化，塑造良好的組織形象。雖然目前中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)具有了一定的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，但是由于壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷過程中的一些不良行為，導(dǎo)致部分消費(fèi)者依然心存疑慮，這就需要各家企業(yè)要加大宣傳力度，積極構(gòu)建企業(yè)文化，通過多種形式和途徑，傾聽消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的期待和心聲，力求實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體和保險(xiǎn)消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)已將每年7月8日定為全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日，并確定宣傳日的總主題為“保險(xiǎn)，讓生活更美好”，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)圍繞這一主題開展形式多樣的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)，在消費(fèi)者心中牢固樹立起本公司的良好組織形象。

推進(jìn)營(yíng)銷人員管理體制改革，提升整體素質(zhì)。目前中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制，該模式自引進(jìn)以來，拓展了中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。但隨著中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，該營(yíng)銷體制的問題也日漸凸顯，近幾年來推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理體制的呼聲四起，中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2012年10月8日正式發(fā)布了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇，積極配合監(jiān)管部門的工作，實(shí)施開展各項(xiàng)改革措施，提升自身營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，向管理要效益。

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過多年的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，有了一定的基礎(chǔ)，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)珍惜已有的成績(jī)，制定科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，加快創(chuàng)新步伐，發(fā)展適銷對(duì)路的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，提質(zhì)量，增效益，使壽險(xiǎn)行業(yè)更加的多元化、國(guó)際化和現(xiàn)代化。

參考文獻(xiàn)：

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[2]康莊.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究[J].企業(yè)家天地，2009(1)