營銷關(guān)系到一個企業(yè)的生死存亡。在替代品天然氣的使用范圍日益增加,市場整體份額縮小，競爭愈加激烈的液化氣市場體現(xiàn)的尤為突出。液化氣行業(yè)的上游供應(yīng)商傾向于批發(fā)貿(mào)易，主要從業(yè)者注重經(jīng)銷商渠道銷售，對市場的控制力較弱。眾多的中間商控制著最終消費(fèi)者的零售市場，可以說液化氣市場是屬于完全競爭市場形態(tài)。產(chǎn)品同質(zhì)化程度高和銷售人員的營銷水平限制,價格競爭成為最主要的競爭手段。從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，雖然液化石油氣將被替代，退出城市的主要燃?xì)馐袌�，但長遠(yuǎn)來看會一直并且將長期存在，尤其在中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的二三線城市占據(jù)一定的市場份額。找到適合當(dāng)前和未來一段時間市場態(tài)勢的營銷模式是迫切的需求。本文采用案例研究的方法,以B液化石油氣公司作為實(shí)證研究對象,運(yùn)用實(shí)證分析，對價值營銷應(yīng)用于該公司進(jìn)行了研究。該研究的主要目的是通過應(yīng)用價值營銷，為液化氣經(jīng)營企業(yè)找到可以建立持久競爭優(yōu)勢的方法,對其在制定營銷策略和銷售執(zhí)行時有一定的參考價值和借鑒意義。在案例的正文部分,首先介紹了B公司所銷售的產(chǎn)品液化氣和液化氣行業(yè)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；第二介紹B公司概況（包括營銷組織架構(gòu)），對該公司的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷情況進(jìn)行了描述。在案例分析部分... 

【文章來源】：華南理工大學(xué)廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：79 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景和意義
    1.2 研究內(nèi)容與方法
    1.3 本章小結(jié)
第二章 行業(yè)概況和 B 公司價值營銷案例介紹
    2.1 液化氣市場行業(yè)概況
    2.2 B 液化石油氣公司發(fā)展歷程和營銷策略的選擇
    2.3 B 公司價值營銷應(yīng)用案例介紹
    2.4 本章小結(jié)
第三章 B 公司進(jìn)行價值營銷案例的營銷環(huán)境分析
    3.1 國際液化氣市場分析
    3.2 國內(nèi)的區(qū)域液化氣市場宏觀環(huán)境分析
    3.3 國內(nèi)的區(qū)域液化氣行業(yè)市場競爭環(huán)境分析
        3.3.1 供應(yīng)商的議價能力
        3.3.2 購買方的議價能力
        3.3.3 行業(yè)內(nèi)的競爭者分析
        3.3.4 替代品天然氣和二甲醚等的威脅
        3.3.5 行業(yè)門檻和潛在進(jìn)入者
    3.4 本章小結(jié)
第四章 B 公司進(jìn)行價值營銷的內(nèi)外部因素綜合分析
    4.1 B 公司內(nèi)部的營銷優(yōu)勢
    4.2 B 公司內(nèi)部的營銷劣勢
    4.3 B 公司外部的營銷威脅
    4.4 B 公司外部的營銷機(jī)會
    4.5 本章小結(jié)
第五章 B 公司價值營銷應(yīng)用的市場細(xì)分分析
    5.1 B 公司價值營銷的 STP（市場細(xì)分，目標(biāo)和定位）分析
    5.2 B 公司針對液化氣目標(biāo)市場的選擇
    5.3 B 公司的價值營銷組合 4P 分析
        5.3.1 同行業(yè)的液化氣企業(yè)普遍采用的營銷策略
        5.3.2 B 公司與同行競爭者的營銷不同之處
    5.4 客戶對 B 公司價值營銷主張的反饋
第六章 B 公司價值營銷應(yīng)用成功的相關(guān)措施的分析
    6.1 企業(yè)品牌文化建設(shè)
    6.2 優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)
        6.2.1 招聘合適的營銷人員和銷售目標(biāo)相匹配的規(guī)模
        6.2.2 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體制，培訓(xùn)演練和目標(biāo)管理及進(jìn)展相結(jié)合
        6.2.3 建立合理和有行業(yè)競爭力的個人和團(tuán)隊(duì)合作激勵機(jī)制
        6.2.4 用企業(yè)文化來嵌入營銷過程和影響銷售人員
    6.3 內(nèi)部整合營銷
        6.3.1 建立高效的信息管理系統(tǒng)
        6.3.2 建立適應(yīng)價值營銷的銷售和管理工具
    6.4 逐步改革以適應(yīng)市場和價值營銷的組織架構(gòu)
    6.5 相對健全的銷售等流程
第七章 B 公司價值營銷應(yīng)用仍然存在的問題和建議
    7.1 B 公司價值營銷存在的問題
    7.2 B 公司仍存在的營銷問題的對策建議
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果
致謝
附件


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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[6]廣東液化石油氣價格波動與能源安全[D]. 鄭國浩.暨南大學(xué) 2008
[7]跨國石油石化公司對華投資經(jīng)營策略及其影響分析[D]. 白哲楠.山東大學(xué) 2005



本文編號：3235158