本文關(guān)鍵詞：賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力提升研究

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【摘要】：隨著寬帶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,賽爾網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)收入增速放緩,教育網(wǎng)寬帶接入業(yè)務(wù)開(kāi)始被各大運(yùn)營(yíng)商覬覦,新客戶(hù)開(kāi)發(fā)困難。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,研究賽爾網(wǎng)絡(luò)如何構(gòu)建其大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力體系,開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù),維系老客戶(hù),增加客戶(hù)滿(mǎn)意度,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。期望為同類(lèi)企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考價(jià)值。 論文共分五章。第一章簡(jiǎn)要介紹了本文的研究背景、課題的選擇、研究所用方法、寫(xiě)作的思路,與本文的創(chuàng)新之處。第二章研究了與大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的理論,為賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力提升提供借鑒思路。第三章分析了賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題,及問(wèn)題產(chǎn)生的原因；第四章對(duì)賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行了分析；第五章從企業(yè)規(guī)劃的視角構(gòu)建了賽爾網(wǎng)絡(luò)的大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力體系。
【關(guān)鍵詞】：教育網(wǎng) 寬帶業(yè)務(wù) 大客戶(hù) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-11
• 第一章 緒論11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 課題選擇12-13
• 1.3 研究方法13-14
• 1.4 寫(xiě)作思路14-15
• 1.5 創(chuàng)新之處15-16
• 第二章 相關(guān)理論綜述16-24
• 2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論16-18
• 2.1.1 4P營(yíng)銷(xiāo)理論16
• 2.1.2 4C營(yíng)銷(xiāo)理論16-17
• 2.1.3 4R營(yíng)銷(xiāo)理論17-18
• 2.2 大客戶(hù)管理基本理論18-19
• 2.2.1 大客戶(hù)管理概念起源18
• 2.2.2 大客戶(hù)管理概念界定18-19
• 2.2.3 大客戶(hù)管理研究方向19
• 2.3 客戶(hù)經(jīng)理管理基本理論19-23
• 2.3.1 客戶(hù)經(jīng)理分級(jí)管理20
• 2.3.2 大客戶(hù)分類(lèi)管理20-21
• 2.3.3 客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型21-22
• 2.3.4 客戶(hù)經(jīng)理能力測(cè)評(píng)22
• 2.3.5 客戶(hù)經(jīng)理分級(jí)22-23
• 2.4 定位理論23
• 2.5 本章小結(jié)23-24
• 第三章 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析24-41
• 3.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)公司及主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹24-25
• 3.1.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)起源與使命24
• 3.1.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)項(xiàng)目24-25
• 3.2 互聯(lián)網(wǎng)寬帶市場(chǎng)大客戶(hù)現(xiàn)狀25-30
• 3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)概念及分類(lèi)25-26
• 3.2.2 互聯(lián)網(wǎng)寬帶行業(yè)大客戶(hù)特征26
• 3.2.3 寬帶業(yè)務(wù)大客戶(hù)細(xì)分26-27
• 3.2.4 寬帶業(yè)務(wù)大客戶(hù)需求特點(diǎn)27
• 3.2.5 互聯(lián)網(wǎng)寬帶行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)狀況27-30
• 3.3 教育網(wǎng)寬帶市場(chǎng)大客戶(hù)現(xiàn)狀30-33
• 3.3.1 教育網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)大客戶(hù)特征30
• 3.3.2 大客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)30-31
• 3.3.3 大客戶(hù)需求特點(diǎn)31-32
• 3.3.4 教育網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)大客戶(hù)市場(chǎng)狀況32-33
• 3.4 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)及其關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析33-38
• 3.4.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)的界定33-35
• 3.4.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)的劃分35
• 3.4.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀35-38
• 3.5 賽爾網(wǎng)絡(luò)以往大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)主要問(wèn)題38-40
• 3.5.1 缺乏基于大客戶(hù)需求的商機(jī)挖掘機(jī)制38-39
• 3.5.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺乏科學(xué)劃分39
• 3.5.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)銷(xiāo)售人員個(gè)人能力39
• 3.5.4 服務(wù)內(nèi)容有待創(chuàng)新,服務(wù)質(zhì)量有待提高39-40
• 3.5.5 新技術(shù)的挑戰(zhàn),需要與用戶(hù)一起去迎接40
• 3.6 本章小結(jié)40-41
• 第四章 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力分析41-53
• 4.1 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)影響因素分析41
• 4.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)行業(yè)價(jià)值鏈分析41-44
• 4.2.1 寬帶業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析41-42
• 4.2.2 教育網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析42-43
• 4.2.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析43-44
• 4.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)“波特五力”分析44-46
• 4.3.1 潛在替代品開(kāi)發(fā)44
• 4.3.2 供應(yīng)商議價(jià)能力44-45
• 4.3.3 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入45
• 4.3.4 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力45
• 4.3.5 企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)45-46
• 4.4 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)SWOT分析46-51
• 4.4.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)自身優(yōu)勢(shì)分析46-47
• 4.4.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)自身劣勢(shì)分析47
• 4.4.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)外部機(jī)會(huì)分析47-48
• 4.4.4 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)外部威脅分析48-50
• 4.4.5 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)SWOT分析50-51
• 4.5 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目推進(jìn)分析51-52
• 4.5.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略分析51
• 4.5.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程分析51
• 4.5.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析51-52
• 4.6 本章小結(jié)52-53
• 第五章 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力體系構(gòu)建53-90
• 5.1 構(gòu)建賽爾網(wǎng)絡(luò)商機(jī)系統(tǒng)53-61
• 5.1.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)清單地圖53-56
• 5.1.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)不同象限客戶(hù)策略56-58
• 5.1.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)需求滲透表58-61
• 5.1.4 賽爾網(wǎng)絡(luò)基于客戶(hù)需求的商機(jī)地圖61
• 5.2 規(guī)劃賽爾網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)行業(yè)與重要客戶(hù)行動(dòng)方案61-66
• 5.2.1 OGSM-T行動(dòng)方案介紹61-64
• 5.2.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)行業(yè)客戶(hù)行動(dòng)方案64-65
• 5.2.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)重要客戶(hù)行動(dòng)方案65-66
• 5.3 構(gòu)建賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理新模式66-76
• 5.3.1 融合四大過(guò)程66
• 5.3.2 自身決策過(guò)程66-67
• 5.3.3 客戶(hù)決策循環(huán)67-71
• 5.3.4 銷(xiāo)售活動(dòng)循環(huán)71-73
• 5.3.5 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)73-74
• 5.3.6 四大循環(huán)表單化74-76
• 5.4 構(gòu)建賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)資源庫(kù)76-82
• 5.4.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策資源76-78
• 5.4.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)資源78-80
• 5.4.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源80-81
• 5.4.4 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資金資源81-82
• 5.5 科學(xué)管理賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)82-89
• 5.5.1 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)矩陣團(tuán)隊(duì)搭建82-84
• 5.5.2 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)經(jīng)理分層分級(jí)管理84-86
• 5.5.3 賽爾網(wǎng)絡(luò)大客戶(hù)日常管理規(guī)范化86-89
• 5.6 本章小結(jié)89-90
• 第六章 結(jié)論和展望90-91
• 參考文獻(xiàn)91-92
• 致謝92

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前4條

1 周鑫華;;關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論模型綜述[J];商業(yè)研究;2010年10期

2 齊佳音,舒華英;電信運(yùn)營(yíng)業(yè)客戶(hù)價(jià)值研究的緊迫性及方向探討[J];電信科學(xué);2003年06期

3 宋佳;;大客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)[J];企業(yè)改革與管理;2008年10期

4 周文輝;陳曉紅;康紅星;;大客戶(hù)管理:起源、概念與研究視角[J];鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào);2006年02期

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 張偉洪;大客戶(hù)管理模式研究[D];南京理工大學(xué);2007年

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本文編號(hào)：807232