本文關(guān)鍵詞：遼寧聯(lián)通“銀行客戶”營銷策略研究

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【摘要】：2011年,遼寧聯(lián)通銀行客戶群體為遼寧聯(lián)通收入貢獻(xiàn)值最高的行業(yè)之一,年通信收入高達(dá)5.5億元,占遼寧聯(lián)通大客戶市場收入份額的25%以上。 2012年以來,隨著銀行市場競爭的日趨激烈,各家銀行都在想方設(shè)法爭奪客戶,如何推進(jìn)銀行信息化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范建設(shè),通過加強(qiáng)銀行信息化建設(shè),研究提出新的拓展銀行市場的發(fā)展規(guī)劃,是銀行業(yè)發(fā)展的重要方向。遼寧銀行業(yè)在此基礎(chǔ)上,結(jié)合自身銀行信息化發(fā)展的實(shí)際,建立起“以客戶為中心”的金融產(chǎn)品和服務(wù)渠道體系,積極提高銀行服務(wù)水平,進(jìn)一步完善、拓展銀行的服務(wù)渠道,提供方便、快捷、個(gè)性化的客戶服務(wù)。加快渠道整合步伐,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“一次開發(fā),多渠道部署”,以降低開發(fā)及部署成本、加快產(chǎn)品投產(chǎn)速度、提高客戶滿意度、增強(qiáng)市場競爭力。 2010年以來,3G業(yè)務(wù)逐漸普及,一方面,銀行業(yè)開始積極探索如何利用移動(dòng)化產(chǎn)品為其客戶提供增值服務(wù)的手段,以更廣泛的拓展其用戶群,提升其服務(wù)質(zhì)量。另一方面,自2011年開始,遼寧聯(lián)通公司著手分析、預(yù)測了3G市場發(fā)展環(huán)境,根據(jù)省內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)資源、區(qū)域條件和經(jīng)濟(jì)社會(huì)水平的不同,制定了整合固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)不同資源、有針對的拓展語音市場和挖掘行業(yè)信息化應(yīng)用需求,不斷增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力,憑借已有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和3G網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢,積累區(qū)域合作信息化領(lǐng)域的市場營銷策略。遼寧聯(lián)通公司希望在新一輪現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的潮流中,整合并創(chuàng)新產(chǎn)品,積極服務(wù)好包括銀行業(yè)在內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè),成為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的先鋒。 然而目前,遼寧聯(lián)通針對銀行行業(yè)客戶的需求挖掘仍然不夠,市場保有手段缺乏,營銷渠道單一,價(jià)格競爭壓力巨大,歸根結(jié)底,是針對銀行業(yè)的快速增長的需求與遼寧聯(lián)通現(xiàn)有面對銀行客戶的營銷服務(wù)手段存在著嚴(yán)重的不匹配現(xiàn)象。如何開展更多更深入的營銷合作,遼寧聯(lián)通面臨著巨大的市場壓力。本文旨在通過針對案例研究,尋求遼寧聯(lián)通銀行客戶市場的拓展策略。運(yùn)用市場營銷學(xué)中的理論進(jìn)行研究,提出遼寧聯(lián)通與銀行客戶市場的聯(lián)合營銷、整合營銷以及關(guān)系營銷三種策略。
【關(guān)鍵詞】：聯(lián)合營銷 整合營銷 關(guān)系營銷 銀行客戶 遼寧聯(lián)通
【學(xué)位授予單位】：遼寧大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 緒論8-10
• 0.1 研究背景及意義8-9
• 0.2 研究思路及方法9
• 0.3 研究內(nèi)容及框架9-10
• 第1章 案例描述10-15
• 1.1 遼寧聯(lián)通企業(yè)介紹10-11
• 1.2 遼寧聯(lián)通銀行客戶定義及特點(diǎn)11-12
• 1.2.1 銀行客戶定義11
• 1.2.2 銀行客戶特點(diǎn)11-12
• 1.3 寧聯(lián)通銀行客戶項(xiàng)目拓展的困惑12-15
• 第2章 案例分析15-23
• 2.1 論依據(jù)15-19
• 2.1.1 聯(lián)合營銷15-16
• 2.1.2 整合營銷16-17
• 2.1.3 關(guān)系營銷17-19
• 2.2 問題原因及分析19-23
• 2.2.1 未建立“合作共贏”的市場營銷體系21-22
• 2.2.2 營銷渠道單一、市場營銷實(shí)力落后22
• 2.2.3 高層關(guān)系營銷尚顯不足22-23
• 第3章 對策及建議23-34
• 3.1 遼寧聯(lián)通與銀行客戶聯(lián)合營銷策略23-27
• 3.1.1 信用卡擔(dān)保方案23-24
• 3.1.2 聯(lián)名卡聯(lián)合營銷方案24-26
• 3.1.3 WIFI營業(yè)廳合作方案26-27
• 3.2 多渠道整合營銷策略27-28
• 3.2.1 依托第三方賣場直銷方案27
• 3.2.2 利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷方案27-28
• 3.2.3 電話營銷方案28
• 3.2.4 流動(dòng)媒體營銷方案28
• 3.3 銀行業(yè)關(guān)系營銷策略28-34
• 3.3.1 價(jià)值讓渡方案28-29
• 3.3.2 銀行客戶VIP俱樂部建設(shè)方案29-31
• 3.3.3 遼寧聯(lián)通銀行客戶“首席客戶代表”營銷方案31-32
• 3.3.4 市場外圍關(guān)系營銷方案32-34
• 結(jié)論34-35
• 參考文獻(xiàn)35-38
• 致謝38

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：559333