本文關(guān)鍵詞：全業(yè)務(wù)融合下的鐵通集團客戶營銷策略研究

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【摘要】：經(jīng)過近些年的激烈競爭以及中國電信業(yè)的不斷重組,三大運營商已經(jīng)形成了針對個人客戶、集團客戶的差異化細分市場營銷策略。其中,集團客戶人數(shù)眾多,相互之間關(guān)聯(lián)密切,對移動通信的使用方式較為統(tǒng)一,是各大運營商爭奪的重點。起步較早的中國移動目前占有70%以上的集團客戶市場份額,中國電信的CDMA客戶市場比率只有5%,中國電信和中國聯(lián)通顯然不甘落后,可以預(yù)計,后續(xù)競爭將會更加激烈。同時,隨著電信重組的塵埃落定,三家電信運營商正式開啟了全業(yè)務(wù)背景下的新一輪市場競爭,而具有戰(zhàn)略意義的集團客戶則是競爭的焦點。移動攜手全資子公司鐵通丌展的協(xié)同營銷,既是移動應(yīng)對全業(yè)務(wù)競爭的戰(zhàn)略之舉,更是事關(guān)鐵通事業(yè)興衰的發(fā)展大計。本文立足全業(yè)務(wù)運營的新背景,結(jié)合集團客戶營銷實踐,對集團客戶協(xié)同營銷面臨的形勢、存在的問題及對策進行分析探討。 本文分析了我國通信行業(yè)全業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀,指出了其未來運營商轉(zhuǎn)型中的重要地位。并在此基礎(chǔ)上從國內(nèi)外集團客戶營銷的研究現(xiàn)狀、全業(yè)務(wù)領(lǐng)域中集團客戶生存環(huán)境、集團客戶與個人客戶方式的比較、具有中國移動特色的集團客戶營銷體系等四個方面總結(jié)了本課題的研究意義。 在認(rèn)真分析中國運營商集團客戶市場上的問題和中國鐵通集團客戶營銷所面臨的障礙的基礎(chǔ)上,本文提出了中國鐵通集團客戶營銷的具體方式和策略。在集團客戶產(chǎn)品整合的問題上,本文研究了中國移動現(xiàn)有的產(chǎn)品,包括依托優(yōu)勢2G網(wǎng)絡(luò)的話音產(chǎn)品,基于G3的數(shù)據(jù)產(chǎn)品,借助鐵通的客戶資源、寬帶產(chǎn)品等,進行科學(xué)的、合理的再開發(fā),以便適應(yīng)新形勢下的集團客戶需求。
【關(guān)鍵詞】：全業(yè)務(wù)融合 集團客戶 鐵通集團 電信市場 營銷策略
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 中文摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 緒論9-13
• 1.1 全業(yè)務(wù)融合下的電信市場集團客戶研究背景9
• 1.2 研究的目的和意義9-10
• 1.3 本文研究的主要內(nèi)容10-11
• 1.4 本文研究方法和依據(jù)11-13
• 1.4.1 研究方法11-12
• 1.4.2 研究依據(jù)12-13
• 第二章 相關(guān)文獻綜述13-19
• 2.1 集團客戶概念的界定及發(fā)展趨勢13-16
• 2.1.1 集團客戶定義13
• 2.1.2 集團客戶的分類13-14
• 2.1.3 集團客戶與個人客戶的區(qū)別14-15
• 2.1.4 集團客戶市場發(fā)展方向15-16
• 2.2 國內(nèi)外理論界研究現(xiàn)狀與進展16-18
• 2.2.1 國外研究現(xiàn)狀16
• 2.2.2 國內(nèi)研究進展16-18
• 2.3 本文的研究視角18-19
• 第三章 電信集團客戶市場環(huán)境及發(fā)展分析19-37
• 3.1 電信集團客戶市場環(huán)境分析19-24
• 3.1.1 政治環(huán)境分析19-21
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析21-22
• 3.1.3 社會環(huán)境分析22-23
• 3.1.4 技術(shù)環(huán)境分析23-24
• 3.2 國內(nèi)電信集團客戶發(fā)展的特點24-32
• 3.2.1 中國移動24-26
• 3.2.2 中國電信26-28
• 3.2.3 中國聯(lián)通28-30
• 3.2.4 比較與分析30-32
• 3.3 國外全業(yè)務(wù)融合及電信集團客戶的管理經(jīng)驗32-37
• 3.3.1 法國電信FT32-34
• 3.3.2 德國電信34-35
• 3.3.3 英國電信35
• 3.3.4 韓國電信KT35-37
• 第四章 中國鐵通集團客戶發(fā)展現(xiàn)狀及問題37-43
• 4.1 中國鐵通集團客戶基本情況37-39
• 4.1.1 中國鐵通概述37
• 4.1.2 中國鐵通集團客戶發(fā)展歷程37-38
• 4.1.3 中國鐵通集團客戶發(fā)展現(xiàn)狀38-39
• 4.2 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)產(chǎn)品狀況39
• 4.3 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)資費狀況39-40
• 4.4 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)渠道狀況40-42
• 4.5 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)專網(wǎng)推廣狀況42-43
• 第五章 中國鐵通集團客戶策略設(shè)計和探討43-57
• 5.1 鐵通集團客戶優(yōu)劣勢分析43-45
• 5.1.1 主要競爭對手比較43-44
• 5.1.2 優(yōu)勢分析44-45
• 5.1.3 劣勢分析45
• 5.1.4 機會分析45
• 5.1.5 威脅分析45
• 5.2 鐵通集客營銷策略設(shè)計原則45-46
• 5.3 集團客戶需求分析及相應(yīng)模型46-49
• 5.3.1 集團客戶需求46
• 5.3.2 集團客戶需求分類46-47
• 5.3.3 集團客戶需求模型47-48
• 5.3.4 集團客戶發(fā)展模型48-49
• 5.4 中國鐵通集團客戶營銷策略49-57
• 5.4.1 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略49-51
• 5.4.2 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)資費策略51-53
• 5.4.3 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)渠道策略53-54
• 5.4.4 中國鐵通集團客戶全業(yè)務(wù)專網(wǎng)推廣策略54-57
• 第六章 總結(jié)與展望57-59
• 6.1 研究的主要結(jié)論57
• 6.2 展望57-59
• 參考文獻59-60
• 致謝60

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 孔國強,張真,林志輝;電信網(wǎng)網(wǎng)元成本核算理論和方法研究[J];北京郵電大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2000年04期

2 肖勝,李愛梅;商業(yè)客戶細分和差異化營銷思路[J];通信企業(yè)管理;2004年07期

3 陳靜宇;客戶價值與客戶關(guān)系價值[J];中國流通經(jīng)濟;2002年03期

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本文編號：540802