發(fā)布時(shí)間：2017-06-21 21:03

  本文關(guān)鍵詞：福建聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)渠道策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著我國(guó)電信業(yè)體質(zhì)改革的逐漸深入,國(guó)內(nèi)電信行業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,當(dāng)前中國(guó)已經(jīng)成為全球電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和個(gè)人用戶規(guī)模最大的國(guó)家之一。2013年12月,中國(guó)政府正式頒布了TD-LTE牌照,今后,中國(guó)與其他80多個(gè)國(guó)家一同全面進(jìn)入4G數(shù)據(jù)通信時(shí)代。4G時(shí)代的開(kāi)始,標(biāo)志著“移動(dòng)通訊”與“互聯(lián)網(wǎng)”兩大行業(yè)融合為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”行業(yè),移動(dòng)網(wǎng)與固網(wǎng)的界限開(kāi)始逐漸消失,這也標(biāo)志著電信運(yùn)營(yíng)史上關(guān)鍵的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的出現(xiàn)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)與公眾市場(chǎng),不管是在客戶主題、推廣形式、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理等方面都有本質(zhì)的分別,僅僅按照大眾市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行拓展是不能取得集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利的。在新的通信格局下,如何針對(duì)不同需求的客戶,匹配不同的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)渠道,擴(kuò)充優(yōu)化現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu),保持對(duì)渠道激勵(lì)及控制能力,迅速提升渠道營(yíng)銷(xiāo)能力,保持長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)渠道整合使各渠道的單獨(dú)作戰(zhàn)能力與協(xié)同作戰(zhàn)本領(lǐng)進(jìn)一步提升,將成為福建聯(lián)通面臨的重要課題。本文首先采用理論與實(shí)際相結(jié)合的分析方法,應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)渠道理論,充分分析當(dāng)前福建聯(lián)通集團(tuán)渠道建設(shè)存在的問(wèn)題,及影響集團(tuán)渠道發(fā)展的關(guān)鍵因素,借鑒國(guó)外先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),結(jié)合福建聯(lián)通集團(tuán)渠道建設(shè)的實(shí)際情況,就聯(lián)通集團(tuán)渠道體系結(jié)構(gòu)優(yōu)化,集團(tuán)渠道功能定位,集團(tuán)渠道激勵(lì)和控制等問(wèn)題進(jìn)行了研究探討。在福建聯(lián)通與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中,識(shí)別其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅,為福建聯(lián)通在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中縮小差距和劣勢(shì)、消除威脅,擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)和抓住機(jī)會(huì),為擴(kuò)張、優(yōu)化集團(tuán)渠道提供依據(jù)。通過(guò)渠道管理理論、羅蘭貝格的渠道優(yōu)化三角模型,聯(lián)系福建聯(lián)通集團(tuán)渠道在實(shí)踐中的分析,指出應(yīng)該目前存在的問(wèn)題,最后提出優(yōu)化建議,最后本文對(duì)該課題的研究提出后續(xù)的展望。
【關(guān)鍵詞】：運(yùn)營(yíng)商 集團(tuán)客戶 渠道結(jié)構(gòu) 渠道控制 渠道激勵(lì)
【學(xué)位授予單位】：福州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 中文摘要3-4
• Abstract4-8
• 第一章 引言8-15
• 1.1 研究背景與意義8-10
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 研究意義9-10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀10-12
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀11-12
• 1.3 研究目標(biāo)和研究?jī)?nèi)容12-13
• 1.3.1 研究目標(biāo)12
• 1.3.2 研究?jī)?nèi)容12-13
• 1.4 研究方法及技術(shù)路線13-14
• 1.4.1 研究方法13-14
• 1.4.2 研究技術(shù)線路14
• 1.5 本文創(chuàng)新之處14-15
• 第二章 電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論概述15-20
• 2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道理論概述15-17
• 2.1.1 渠道結(jié)構(gòu)理論概述15
• 2.1.2 渠道激勵(lì)理論概述15-16
• 2.1.3 渠道控制理論概述16-17
• 2.2 電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的框架分析17-20
• 2.2.1 電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念17
• 2.2.2 通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能17
• 2.2.3 電信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)17-18
• 2.2.4 電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析框架18-20
• 第三章 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道運(yùn)營(yíng)分析及經(jīng)驗(yàn)借鑒20-22
• 3.1 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道運(yùn)營(yíng)分析20-21
• 3.1.1 Carphone Warehouse——渠道為王20
• 3.1.2 NTT——掌控渠道20
• 3.1.3 AT&T——聚焦高價(jià)值客戶20-21
• 3.2 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商的渠道運(yùn)營(yíng)比較及經(jīng)驗(yàn)借鑒21-22
• 第四章 福建聯(lián)通集團(tuán)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析22-29
• 4.1 集團(tuán)客戶市場(chǎng)特征22-23
• 4.1.1 集團(tuán)客戶定義22
• 4.1.2 集團(tuán)客戶特點(diǎn)22-23
• 4.1.3 集團(tuán)客戶市場(chǎng)價(jià)值23
• 4.1.4 集團(tuán)客戶對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商的意義23
• 4.2 PEST分析23-26
• 4.2.1 政治環(huán)境分析23-24
• 4.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析24-25
• 4.2.3 社會(huì)環(huán)境分析25-26
• 4.2.4 技術(shù)環(huán)境分析26
• 4.3 波特五力分析26-29
• 4.3.1新進(jìn)入者的威脅26-27
• 4.3.2 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者27-28
• 4.3.3 替代品的威脅28
• 4.3.4 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力28
• 4.3.5 顧客的討價(jià)還價(jià)能力28-29
• 第五章 福建聯(lián)通集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀分析29-39
• 5.1 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道發(fā)展歷程29-32
• 5.1.1 分別倚重自有渠道、社會(huì)渠道階段29
• 5.1.2 合并階段倚重自有渠道階段29
• 5.1.3 優(yōu)化自有渠道,扶持代理渠道階段29-31
• 5.1.4 穩(wěn)定自有渠道,擴(kuò)張代理渠道31-32
• 5.2 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道體系結(jié)構(gòu)32-35
• 5.2.1 自有渠道32-33
• 5.2.2 社會(huì)渠道33-35
• 5.2.3 電子渠道35
• 5.3 福建聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)渠道建面臨問(wèn)題與挑戰(zhàn)35-39
• 5.3.1 區(qū)縣直銷(xiāo)渠道能力不足35-36
• 5.3.2 代理渠道成本投入不足建設(shè)緩慢36
• 5.3.3 代理商激勵(lì)政策不足36-37
• 5.3.4 代理渠道支撐不到位37
• 5.3.5 服務(wù)點(diǎn)與其他社會(huì)渠道沖突37-38
• 5.3.6 電子等新型渠道啟動(dòng)較慢38-39
• 第六章 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道整體建設(shè)優(yōu)化策略39-47
• 6.1 渠道優(yōu)化原則39
• 6.2 福建聯(lián)通渠道建設(shè)優(yōu)化策略39-47
• 6.2.1 羅蘭貝格的渠道優(yōu)化三角模型介紹39-40
• 6.2.2. 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道體系結(jié)構(gòu)、模式的整合優(yōu)化40-41
• 6.2.3. 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道功能專業(yè)化定位41-42
• 6.2.4. 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道激勵(lì)42-45
• 6.2.5 福建聯(lián)通集團(tuán)渠道控制45-47
• 結(jié)論與展望47-48
• 參考文獻(xiàn)48-50
• 致謝50-51
• 個(gè)人簡(jiǎn)歷51

  本文關(guān)鍵詞：福建聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)渠道策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號(hào)：469877