【摘要】：中國文具市場(chǎng)需求旺盛,競(jìng)爭(zhēng)激烈。文具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向渠道的競(jìng)爭(zhēng)與終端的搶奪。得力集團(tuán)目前已發(fā)展成中國最大的綜合文具生產(chǎn)商,其一站式采購的定位,在契合市場(chǎng)需求的同時(shí),也引起了國內(nèi)眾多文具廠商的競(jìng)相模仿。如何利用并完善現(xiàn)有營銷渠道,開拓新渠道,提高市場(chǎng)占有率,以保持文具行業(yè)的領(lǐng)先地位,是得力集團(tuán)面臨的緊迫而又現(xiàn)實(shí)的問題。 文章首先闡述了國內(nèi)外文具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,梳理了國內(nèi)外有關(guān)營銷渠道的理論研究,為接下來的研究做好理論鋪墊。接著借助渠道效率評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系以及問卷調(diào)查法,從指標(biāo)和非指標(biāo)兩個(gè)方面對(duì)得力集團(tuán)現(xiàn)有渠道的效率進(jìn)行了評(píng)價(jià),找出了得力集團(tuán)現(xiàn)有營銷渠道存在的問題。運(yùn)用PEST模型、波特五力模型和價(jià)值鏈分析法對(duì)得力集團(tuán)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了評(píng)價(jià),找出了得力集團(tuán)渠道發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),明確了得力集團(tuán)的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。接下來結(jié)合STP營銷理論和得力集團(tuán)的戰(zhàn)略定位,重新對(duì)文具市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇與目標(biāo)市場(chǎng)地位,進(jìn)而提出得力集團(tuán)營銷渠道模式的選擇模型。同時(shí)從組織架構(gòu)、制度完善、激勵(lì)機(jī)制和渠道沖突化解預(yù)案等方面提出了得力集團(tuán)渠道選擇的保障措施。 最后得出的結(jié)論是,得力集團(tuán)擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)、快速反應(yīng)的倉儲(chǔ)物流體系等優(yōu)勢(shì),又面臨國內(nèi)文具行業(yè)缺少知名大品牌的機(jī)會(huì),其應(yīng)選擇政府、企業(yè)、學(xué)生、專業(yè)公司四個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)作為主攻方向,并對(duì)現(xiàn)有效率較低的渠道進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新,推行傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代通路、電子商務(wù)、大客戶直銷、終端連鎖店五大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的新渠道模式,繼而保持行業(yè)領(lǐng)先的地位。圖38幅,表12個(gè),參考文獻(xiàn)67篇。
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F426.8

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2548557