本文關(guān)鍵詞：臻鼎科技控股股份有限公司大客戶管理研究

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【摘要】：隨著PCB制造行業(yè)以及PCB市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷前進(jìn),PCB制造行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理變的越來(lái)越重要。大客戶管理理念能為公司提供理論依據(jù),對(duì)客戶資源有效管理,給客戶配置企業(yè)有效資源。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,提高客戶管理,增加客戶價(jià)值,有效配置企業(yè)資源,獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是目前PCB行業(yè)大客戶管理要解決的重要課題。本文以臻鼎科技控股股份有限公司為研究對(duì)象,對(duì)PCB制造行業(yè)的大客戶管理模式進(jìn)行了分析。由于曾就職于臻鼎公司業(yè)務(wù)處,比較了解臻鼎公司的管理體制,根據(jù)自身體驗(yàn),對(duì)臻鼎公司大客戶管理模式進(jìn)行深入分析,探討大客戶管理對(duì)臻鼎公司重大影響,由此得出此大客戶管理模式對(duì)PCB制造行業(yè)公司大客戶管理的啟示。本文研究首先闡述大客戶管理理論和4C、4R理論,為本文研究提供理論基礎(chǔ)。其次對(duì)臻鼎公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境深入分析,闡述目前臻鼎公司大客戶管理現(xiàn)狀,詳細(xì)分析了臻鼎公司現(xiàn)有的大客戶管理措施以及取得成效,并提出臻鼎公司大客戶管理中所存在的問(wèn)題。最后結(jié)合作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究和分析,提出優(yōu)化臻鼎公司大客戶管理改善對(duì)策建議,即建立大客戶的市場(chǎng)細(xì)分、識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇系統(tǒng),并提出大客戶管理系統(tǒng)的建置。期望本文研究能為PCB制造行業(yè)大客戶管理提供有效科學(xué)參考,增強(qiáng)PCB制造行業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。同時(shí),期望通過(guò)努力學(xué)習(xí)和老師指導(dǎo)下,將大客戶管理研究更為深入、更具有建設(shè)性。
【關(guān)鍵詞】：大客戶管理 PCB產(chǎn)品 臻鼎公司
【學(xué)位授予單位】：廣西大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-15
• 1.1 研究的背景與意義10-12
• 1.1.1 研究的背景10-11
• 1.1.2 研究的意義11-12
• 1.2 研究的內(nèi)容與方法12-13
• 1.2.1 研究的內(nèi)容12
• 1.2.2 研究的方法12-13
• 1.3 研究的技術(shù)路線與主要?jiǎng)?chuàng)新之處13-15
• 1.3.1 研究的技術(shù)路線13
• 1.3.2 主要?jiǎng)?chuàng)新之處13-15
• 第二章 相關(guān)理論綜述15-21
• 2.1 大客戶管理理論綜述15-18
• 2.1.1 大客戶管理概念界定15-17
• 2.1.2 大客戶管理內(nèi)容17
• 2.1.3 大客戶管理方法17-18
• 2.2 4C和4R理論18-20
• 2.2.1 4C理論18-19
• 2.2.2 4R理論19-20
• 2.3 相關(guān)理論對(duì)本文研究的啟示20-21
• 第三章 臻鼎公司客戶需求分析21-25
• 3.1 臻鼎公司簡(jiǎn)介21-23
• 3.1.1 臻鼎公司簡(jiǎn)介21-22
• 3.1.2 臻鼎公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介22-23
• 3.2 臻鼎公司客戶需求分析23-25
• 3.2.1 臻鼎公司客戶對(duì)產(chǎn)品功能需求分析23-24
• 3.2.2 臻鼎公司客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)需求分析24-25
• 第四章 臻鼎公司大客戶管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題25-33
• 4.1 臻鼎公司大客戶的界定以及現(xiàn)狀25-26
• 4.1.1 臻鼎公司大客戶界定25
• 4.1.2 臻鼎公司大客戶現(xiàn)狀25-26
• 4.2 臻鼎公司大客戶管理現(xiàn)狀26-29
• 4.2.1 臻鼎公司大客戶管理措施26-27
• 4.2.2 臻鼎公司大客戶管理取得的成效27-29
• 4.3 臻鼎公司大客戶管理存在的問(wèn)題29-33
• 4.3.1 大客戶管理理念不清晰29-30
• 4.3.2 大客戶管理組織不健全30
• 4.3.3 大客戶市場(chǎng)信息分析不透徹30-31
• 4.3.4 大客戶營(yíng)銷(xiāo)手段單一31
• 4.3.5 大客戶管理文化沖突31-32
• 4.3.6 大客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊32-33
• 第五章 優(yōu)化臻鼎公司大客戶管理措施建議33-56
• 5.1 完善臻鼎大客戶管理文化33-41
• 5.1.1 增強(qiáng)大客戶管理理念33-34
• 5.1.2 完善大客戶管理的組織制度34
• 5.1.3 完善大客戶管理流程34-41
• 5.1.4 大客戶管理實(shí)施的保障措施41
• 5.2 優(yōu)化大客戶管理的識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇方法41-46
• 5.2.1 大客戶的市場(chǎng)細(xì)分41-43
• 5.2.2 大客戶的識(shí)別43-44
• 5.2.3 大客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)44-45
• 5.2.4 大客戶的選擇45-46
• 5.3 完善大客戶管理系統(tǒng)46-49
• 5.3.1 大客戶管理系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)46-48
• 5.3.2 大客戶管理系統(tǒng)實(shí)施的優(yōu)點(diǎn)48-49
• 5.4 加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理49-53
• 5.4.1 完善大客戶管理周期模式49-52
• 5.4.2 加強(qiáng)大客戶差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)52-53
• 5.4.3 完善大客戶營(yíng)銷(xiāo)的推拉模式53
• 5.5 提高大客戶管理經(jīng)理技能53-56
• 5.5.1 大客戶經(jīng)理的篩選53-54
• 5.5.2 大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)54
• 5.5.3 大客戶經(jīng)理的激勵(lì)54-56
• 第六章 結(jié)論56-57
• 參考文獻(xiàn)57-60
• 致謝60

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 周文輝;陳曉紅;康紅星;;大客戶管理:起源、概念與研究視角[J];鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào);2006年02期

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本文編號(hào)：988598