本文關(guān)鍵詞：S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力研究

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【摘要】：全球經(jīng)濟(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)日趨明朗,隨著創(chuàng)業(yè)門(mén)檻的不斷降低,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈�？蛻�(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的源泉,因此客戶(hù)關(guān)系管理也越來(lái)越受到企業(yè)的關(guān)注,維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系也逐漸被國(guó)內(nèi)外企業(yè)所認(rèn)可。大客戶(hù)是商機(jī)必爭(zhēng)之地,誰(shuí)擁有更多的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù),誰(shuí)就會(huì)在商用市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位,誰(shuí)就能獲得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。已有的文獻(xiàn)和實(shí)踐都表明,結(jié)合自身能力來(lái)對(duì)大客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)有很重要的現(xiàn)實(shí)和理論意義。本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于企業(yè)能力和客戶(hù)管理關(guān)系的相關(guān)理論的文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上,以S軟件公司為研究對(duì)象,重點(diǎn)對(duì)S軟件公司的大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的特點(diǎn)、現(xiàn)狀及存在問(wèn)題進(jìn)行了分析。在此基礎(chǔ)上,采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的六市場(chǎng)模型對(duì)其企業(yè)能力進(jìn)行了分析,并構(gòu)建了大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力的評(píng)價(jià)模型,定量分析了S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的能力高低,在此基礎(chǔ)上,指出其大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及改進(jìn)方向；最后在上述企業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上,針對(duì)該軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方面存在的問(wèn)題,提出了S公司基于能力提升的公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的相關(guān)對(duì)策和建議。
【關(guān)鍵詞】：大客戶(hù) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 能力 軟件公司
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 序言8-9
• 目錄9-11
• 1 引言11-14
• 1.1 選題背景11
• 1.2 選題的目的及研究意義11-12
• 1.2.1 選題的目的11-12
• 1.2.2 選題的研究意義12
• 1.3 論文基本框架與研究方法12-14
• 1.3.1 論文基本框架12-13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 2 文獻(xiàn)綜述14-19
• 2.1 企業(yè)能力的研究綜述14-15
• 2.1.1 企業(yè)能力理論起源14
• 2.1.2 企業(yè)能力定義14-15
• 2.2 客戶(hù)關(guān)系的研究綜述15-17
• 2.2.1 客戶(hù)關(guān)系理論起源15
• 2.2.2 客戶(hù)關(guān)系相關(guān)定義15-17
• 2.3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)六市場(chǎng)模型17-19
• 3 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題19-24
• 3.1 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀19-21
• 3.1.1 S軟件公司概況19
• 3.1.2 S軟件公司大客戶(hù)分析19-20
• 3.1.3 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀20-21
• 3.2 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)存在問(wèn)題21-24
• 3.2.1 沒(méi)有明確的大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略21-22
• 3.2.2 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)成為銷(xiāo)售的附屬22
• 3.2.3 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)制度不健全22
• 3.2.4 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)手段較落后22-23
• 3.2.5 忽視“雙客戶(hù)”服務(wù)的重要性23-24
• 4 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力分析24-37
• 4.1 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)六市場(chǎng)模型分析24-29
• 4.1.1 客戶(hù)市場(chǎng)24-25
• 4.1.2 內(nèi)部市場(chǎng)25-26
• 4.1.3 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)26-27
• 4.1.4 相關(guān)利益者市場(chǎng)27-28
• 4.1.5 供應(yīng)商市場(chǎng)28
• 4.1.6 分銷(xiāo)商市場(chǎng)28-29
• 4.2 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力的定量分析模型29-33
• 4.2.1 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系29-30
• 4.2.2 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力評(píng)價(jià)模型30-33
• 4.3 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力優(yōu)劣勢(shì)分析33-37
• 4.3.1 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力優(yōu)勢(shì)33-35
• 4.3.2 S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力劣勢(shì)35-37
• 5 提高S軟件公司大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)能力對(duì)策研究37-43
• 5.1 提供更多增值服務(wù),鞏固當(dāng)前大客戶(hù)黏性37
• 5.2 形成大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)內(nèi)部市場(chǎng),有效傳遞大客戶(hù)需求37-38
• 5.3 建立戰(zhàn)略層面大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)機(jī)制,應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)38-41
• 5.4 應(yīng)變政策影響,搭建“雙客戶(hù)”關(guān)系維護(hù)橋梁41-42
• 5.5 協(xié)調(diào)公司軟、硬件系統(tǒng),充分發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)42-43
• 6 結(jié)論43-44
• 參考文獻(xiàn)44-46
• 作者簡(jiǎn)歷及攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果46-48
• 學(xué)位論文數(shù)據(jù)集48

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前4條

1 李林,徐建新;整合供應(yīng)鏈和客戶(hù)關(guān)系管理[J];商業(yè)研究;2002年07期

2 瞿艷平;;國(guó)內(nèi)外客戶(hù)關(guān)系管理理論研究述評(píng)與展望[J];財(cái)經(jīng)論叢;2011年03期

3 徐作寧,康杰,張?jiān)撇?業(yè)務(wù)流程重組是成功實(shí)施CRM的關(guān)鍵[J];經(jīng)濟(jì)體制改革;2002年02期

4 徐建平;客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)文化改造[J];企業(yè)經(jīng)濟(jì);2002年07期

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本文編號(hào)：553331