2019年以來,國內(nèi)證券行業(yè)保持加速發(fā)展。深化金融體制改革,提高直接融資比重,促進(jìn)多層次資本市場的健康發(fā)展,都是證券行業(yè)在新時期所面臨的重要機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時,互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展和行業(yè)內(nèi)浮動傭金制的進(jìn)一步深化,也在倒逼各家券商加速轉(zhuǎn)型。以產(chǎn)品代服務(wù)、實施差異化營銷、構(gòu)建可延展的買方生態(tài)體系正是這一輪轉(zhuǎn)型過程中涌現(xiàn)出的明顯特征。在此背景下,證券營業(yè)部作為各家券商服務(wù)外延的觸角,如何縮短客戶開發(fā)周期、提升客戶服務(wù)體驗、使客戶的資產(chǎn)保值增值,都是當(dāng)前所要面臨的重要課題。如果說客戶資源是企業(yè)創(chuàng)收的源頭、核心資產(chǎn),那么客戶關(guān)系管理就是提升企業(yè)創(chuàng)收,做大核心資產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)。而這其中,客戶關(guān)系管理策略又是該環(huán)節(jié)的核心所在。本文以客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ),以JNGT證券營業(yè)部客戶關(guān)系管理策略為對象,對其客戶關(guān)系管理策略優(yōu)化進(jìn)行系統(tǒng)研究,得到了以下研究成果:首先,在深入分析JNGT證券營業(yè)部客戶關(guān)系管理策略現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,梳理出該營業(yè)部當(dāng)前存量客戶管理中存在著客戶分類不細(xì)、缺乏對客戶群體的評價、缺少對潛在客戶價值的評價、服務(wù)對象定位不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題。其次,針對存在的問題,通過借鑒其他營業(yè)部的先進(jìn)管理... 

【文章來源】：山東理工大學(xué)山東省

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

018年JNGT營業(yè)部構(gòu)成分布圖

山東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文第三章JNGT營業(yè)部客戶關(guān)系管理策略的現(xiàn)狀及存在問題分析18表3-102018年投資者價值貢獻(xiàn)分類類別名稱客戶數(shù)量占比低貢獻(xiàn)131448.7%高貢獻(xiàn)100.3%零貢獻(xiàn)96435.7%中貢獻(xiàn)41015.1%通過以上分析可見，JNGT證券營業(yè)部對客戶分類工作做的比較細(xì)致，豐富的分類標(biāo)準(zhǔn)且各具特色，同時又貫穿了客戶生命周期的各個階段。3.2.2客戶評價策略客戶評價是客戶關(guān)系管理過程中測算和衡量客戶價值的重要步驟。正確、有效的客戶評價可以使客戶服務(wù)工作事半功倍。JNGT證券營業(yè)部現(xiàn)階段運(yùn)行的客戶評價系統(tǒng)是比較有特色的。它為單一投資者給出了五個維度的評級指標(biāo)，分別是：收益能力、選股能力、倉位控制、盤面感知和風(fēng)險控制，很好地涵蓋了投資者過往的各種交易行為。①收益能力。投資者的收益能力是通過對每個月末客戶的收益情況與當(dāng)期滬深300指數(shù)漲跌幅進(jìn)行對而比產(chǎn)生的。它反映的是投資者股票操作水平的高低，如圖3-3所示。左下角是系統(tǒng)給出的對應(yīng)分值，下文需要利用這一分值對投資者群體進(jìn)行評價。圖3-3某客戶2019年收益能力②選股能力。投資者的選股能力表達(dá)的是對股票行業(yè)的偏好程度。它通過記錄投資者一段時間內(nèi)的股票持倉，歸納總結(jié)出每一位投資者的行業(yè)偏好，從側(cè)面反映出投資者的操作水平。特別是對于常年使用圖表分析的投機(jī)客來說，行業(yè)分析能力的高低是他們操作水平最重要的體現(xiàn)。如圖3-4所示，左下角是系統(tǒng)給出的對應(yīng)分值。

某客戶2019年選股能力

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
[1]華龍證券客戶關(guān)系管理提升策略研究[D]. 陳燕玲.蘭州大學(xué) 2019
[2]融信證券大客戶管理提升研究[D]. 杜鵑.蘭州大學(xué) 2019
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本文編號：3558340