【摘要】：隨著通信行業(yè)的改革發(fā)展以及4G、光網(wǎng)傳輸?shù)刃录夹g(shù)的使用,電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)的激烈,競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要集中在電信大客戶業(yè)務(wù)。如何針對(duì)大客戶的業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略,提高銷售產(chǎn)能及銷售效率,已成為各家運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的問題,也是工商管理界研究的熱點(diǎn)。電信大客戶(俗稱:大客戶)指的是政府單位、金融、大型企業(yè)的客戶。這類客戶占電信客戶總數(shù)的6%,但其給電信公司帶來的收入占比高達(dá)30%、利潤(rùn)達(dá)37%,他們對(duì)電信公司的營(yíng)銷狀況起著關(guān)鍵作用。為此,許多電信公司為這類客戶的業(yè)務(wù)營(yíng)銷專門成立了電信大客戶部。本文以DG電信公司為例,從電信大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀著手,運(yùn)用4P營(yíng)銷組合策略理論和SWOT分析方法,分析了該公司電信大客戶營(yíng)銷存在的大客戶資源充足、管理人才經(jīng)驗(yàn)豐富、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施完善等優(yōu)勢(shì),但又存在創(chuàng)新性不足、電信設(shè)施老化等劣勢(shì)、以及存在的市場(chǎng)需求潛力較大、新技術(shù)新業(yè)務(wù)不斷推廣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化等機(jī)遇和挑戰(zhàn),提出了針對(duì)電信大客戶應(yīng)采取4P+S策略(即:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),再加上策略(Strategy))、關(guān)系營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等多種營(yíng)銷策略,通過該地區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局和國(guó)土資源局兩個(gè)大客戶的實(shí)踐,展示了吸引電信大客戶,為公司獲得豐厚效益的成功案例。從而得出結(jié)論:為實(shí)現(xiàn)吸引大客戶的目的,需要對(duì)大客戶進(jìn)行有針對(duì)性的分析,了解其具體需求,采用4P+S策略,一對(duì)一營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷策略組合方法,并采取完善價(jià)格機(jī)制、直接登門上訪等方式,吸引客戶,為客戶提供具體的解決方案,使客戶形成依賴。本文提出的為客戶提供精準(zhǔn)、個(gè)性化的服務(wù)理念和策略,不僅能提高企業(yè)自身效益,而且必將成為社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
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圖４．１電信大客戶行業(yè)構(gòu)成與行業(yè)規(guī)模逡逑Ｆｉｇｕｒｅ邋４．１邋ｔｈｅ邋ｉｎｄｕｓｔｒｙ邋ｃｏｍｐｏｓｉｔｉｏｎ邋ａｎｄ邋ｉｎｄｕｓｔｒｙ邋ｓｉｚｅ邋ｏｆ邋Ｔｅｌｅｃｏｍ邋ｂｉｇ邋ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ逡逑（２）收入占比。金融保險(xiǎn)、電信運(yùn)營(yíng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、電子制造業(yè)和黨政軍收入占比較高；旅游飯店、房地產(chǎn)、采掘制造和批零貿(mào)易業(yè)是話音業(yè)務(wù)的主

圖４．２邋２０１１－２０１６年地區(qū)生產(chǎn)總值及增長(zhǎng)速度逡逑Ｆｉｇｕｒｅ邋４．２，邋ＧＤＰ邋ａｎｄ邋ｇｒｏｗｔｈ邋ｒａｔｅ邋ｉｎ邋２０１１－２０１６逡逑１６年年末，，全市工商登記總數(shù)８４．０４萬戶，同比增長(zhǎng)１７，８％。其中企業(yè)９萬戶，增長(zhǎng)２８．３％；個(gè)體戶登記５１．０８萬戶，增長(zhǎng)１２．０％。私營(yíng)企業(yè)登，增長(zhǎng)３０．７％。從新登記注冊(cè)情況看，２０１６年，全市工商新登記１７．３９．３％；新登記企業(yè)８．２２萬家，X棾ぃ矗梗罰ァ１鏡仄笠蕩罅吭黽櫻笠檔

本文編號(hào)：2626549