【摘要】：SCS公司作為china soft公司在西南戰(zhàn)略高地，自2011年成立以來發(fā)展速迅猛，公司以系統(tǒng)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主。公司前兩年在系統(tǒng)集成市場占有率上取得了重大突破，這與成功的營銷策略制定是分不開的。進入2013年情況公司的經(jīng)營情況發(fā)生了巨大的變化，主要原因來自于現(xiàn)有的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)有市場環(huán)境發(fā)展，導(dǎo)致公司與行業(yè)競爭對手的差距不斷縮小，業(yè)績不僅沒有明顯增幅，甚至出現(xiàn)了一季度的停滯，公司資金鏈斷裂，利潤持續(xù)走低。項目無利潤，導(dǎo)致人員流失較大。如此迫在眉睫，公司的營銷策略不得不到了要動手術(shù)的時候了。 本文研究思路循序漸進，第一章，緒論部分首先對集成行業(yè)進行簡明的詮釋，提出在目前行業(yè)大背景下公司出現(xiàn)的典型營銷問題，為后續(xù)的分析做好鋪墊。第二章，對SCS公司所處的市場環(huán)境進行分析，闡述集成市場發(fā)展?jié)摿Φ木薮蠛湍壳爸髁鞯臓I銷策略以及公司所處競爭環(huán)境。在對外部環(huán)境有了較全面的分析后，第三章，從公司財務(wù)狀況、組織架構(gòu)、營銷現(xiàn)狀三方面對公司內(nèi)部環(huán)境進行分析，找出現(xiàn)有營銷策略癥結(jié)所在。第四章，從公司營銷的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅四方面對公司現(xiàn)有營銷策略癥結(jié)進行歸因，并對公司現(xiàn)有營銷現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀進行再次梳理為最后的策略改進做好鋪墊。第五章，運用營銷策略制定的三大步驟從實踐的角度提出SCS公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的具體策略建議。針對策略設(shè)計，以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)方案、產(chǎn)品、客戶為研究對象，提出策略設(shè)計改進的具體思路，針對整個系統(tǒng)集成項目銷售過程，提出了全新的銷售生命周期“八步法”；在策略運用上，運用關(guān)系營銷理論，以顧客滿意為出發(fā)點結(jié)合策略設(shè)計，有針對性的對策略進行運用；最后在策略實施保障上，以最終增強與客戶的關(guān)系粘度為出發(fā)點，提出了如何拉近客戶距離,如何提高客戶黏度和忠誠度，如何幫助客戶的員工共同成長。 希望通過以上分析能夠?qū)粳F(xiàn)有市場營銷策略的改進起到一定的幫助。
【圖文】：

圖 2-1 波特五力分析模型商分析成最仰仗的就是供應(yīng)商，供應(yīng)商發(fā)展的好壞直接決定了系廠家也需要利用集成商的廣闊資源拓展市場。但是競爭和的兩兄弟，所以博弈在集成行業(yè)就一直沒有消停過。其實它看的簡單些，，就是一個大魚和小魚之間的較量，差距是渠道這塊兒，廠家永遠是正確的。雖然有大量渠道商不講案例，這都不重要，因為要明確渠道商的核心，核心還是解決方案，只有客戶是沒有用的。雖然最終笑到最后的大一種觀點，我從第三方拿供貨，但是這樣是不可控的，因不能保證，實施不能保證。在整個關(guān)系鏈里，客戶是系統(tǒng)但是這也是把雙刃劍。因為這是對矛盾體。客戶希望集成

建立更多的需求和營銷渠道，這樣對項目的中標會有很大的幫六步，投標階段：根據(jù)項目的招標文件，編制投標文件，參，在投標文件的編制過程中一定要注意招標文件里對廢標條對本項目有利的文檔進行歸納整理，最后完成投標。七步，合同簽訂：中標后 7 個工作日內(nèi)完成和客戶的合同簽八步，實施階段的把控；前面已經(jīng)提到，如果方案足夠合理非常簡單的問題，通常項目采用項目經(jīng)理負責(zé)制，對項目全員負責(zé)商務(wù)的繼續(xù)維系，為項目的二次開發(fā)做好鋪墊目性銷售最大的特點就是分階段銷售，不同階段的銷售的方從項目的第一步到最后一步結(jié)束，我們拿下項目的概率是完接觸時也許為 0，但隨著項目的深入，支持我們的人越來越多越來越大，所以不同的銷售階段，銷售成功的概率是不一樣的們用圖來進行詮釋： 5-1 體現(xiàn)了在不同的階段，我們銷售成功概率的變化。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274

【共引文獻】

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本文編號：2559330