本文關(guān)鍵詞： 交叉銷售 中國平安 案例研究　出處：《遼寧大學》2013年碩士論文　論文類型：學位論文

【摘要】：隨著我國金融市場的進一步開放和政策的逐漸放開，“分業(yè)管理、綜合經(jīng)營”的經(jīng)營模式正在成為我國金融企業(yè)的經(jīng)營主流。保險行業(yè)也不甘落后，保險集團化經(jīng)營也出現(xiàn)了綜合經(jīng)營的趨勢。保險集團下各子公司之間的業(yè)務(wù)滲透日益活躍，再加上不斷涌入的國際保險集團的競爭壓力，企業(yè)的營銷模式逐步開始向“以客戶為中心”的營銷模式轉(zhuǎn)變。交叉銷售已成為中國金融企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種營銷模式。但是，由于法律政策在2006年以前的一些限制以及開展集團化經(jīng)營的時間較晚，我國保險企業(yè)對于交叉銷售的開展還處在初級的一個階段，大部分企業(yè)還處在產(chǎn)代壽、壽代產(chǎn)或者全面代理的階段，這些都是各個險種之間的交叉銷售，更何談多樣金融理財產(chǎn)品的交叉。 對于擁有保險、銀行、投資的中國平安來說，其不但具有很強的金融企業(yè)代表性，而且也是最早進行交叉銷售的保險企業(yè)之一，其從事交叉銷售的歷史可以追溯到1998年。另一方面，中國平安的交叉銷售無論從廣度還是深度都在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。 基于以上的背景，本文以中國平安的交叉銷售實踐為個案，歸納整理了其開展交叉銷售實踐的具體措施，重點介紹了中國平安為了開展交叉銷售在機構(gòu)制度設(shè)置、交叉銷售平臺建設(shè)、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)建立方面所做的努力。以此為基礎(chǔ)，分析了中國平安在開展交叉銷售中仍然存在的一些問題，這些問題主要體現(xiàn)在信息技術(shù)支持、交差銷售策略以及交叉銷售人才的拓展等方面。最后，針對這些不足之處，，提出了相應(yīng)的改進措施。
[Abstract]:With the further opening of China's financial market and the gradual liberalization of policies, the management mode of "separate management and comprehensive management" is becoming the mainstream of our financial enterprises, and the insurance industry is not willing to lag behind. Insurance collectivization also shows the trend of comprehensive operation. The business infiltration among the subsidiaries under the insurance group is becoming more and more active, coupled with the competitive pressure of the international insurance groups that are constantly pouring in. The marketing mode of enterprises has gradually begun to change to a "customer-centered" marketing model. Cross-selling has become a widely used marketing model for Chinese financial enterprises. Due to the restrictions of law and policy before 2006 and the late development of collectivization, the development of cross-selling in Chinese insurance enterprises is still in a primary stage, and most enterprises are still in the period of life. These are the cross-selling of all kinds of insurance, not to mention the intersection of various financial management products. For Ping an of China, which has insurance, banking and investment, it is not only a strong representative of financial enterprises, but also one of the first insurance companies to carry out cross-selling. Its history of cross-selling dates back to 1998. On the other hand, China Ping an's cross-sales are in the leading position in the industry, both in breadth and depth. Based on the above background, this paper takes China Ping an's cross-selling practice as an example, summarizes the concrete measures to carry out cross-selling practice, and emphatically introduces the institutional system setup of China Ping an Company in order to carry out cross-selling. Based on the efforts made in the construction of cross-selling platform and the establishment of customer relationship management (CRM) system, this paper analyzes some problems that still exist in the cross-selling of China Ping an. These problems are mainly reflected in the support of information technology. Finally, the improvement measures are put forward in view of these shortcomings.
【學位授予單位】：遼寧大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F842.3;F832.2

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本文編號：1513149