近年來(lái),獸藥行業(yè)不但面臨著大環(huán)境激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且經(jīng)受著行業(yè)本身的改變。首先,獸藥行業(yè)的養(yǎng)殖模式在改變,由農(nóng)戶自給自足的散養(yǎng)方式向規(guī)�；�、專業(yè)化養(yǎng)殖方式的轉(zhuǎn)變;其次,獸藥行業(yè)的營(yíng)銷模式在改變,由之前的渠道模式逐漸走向直銷模式;再者,獸藥行業(yè)出現(xiàn)了從業(yè)人員工作倦怠以及核心員工流失的現(xiàn)象。獸藥公司在面對(duì)行業(yè)變化的情況下,需要更加科學(xué)合理的管理制度來(lái)增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷人員作為公司與客戶之間最直接的接觸者,是企業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵執(zhí)行者,代表著公司的形象,是公司的重要人力資源。那么如何科學(xué)的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作積極性是獸藥行業(yè)公司發(fā)展之本,更是公司人力資源的管理核心。本文借鑒國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于營(yíng)銷人員績(jī)效考核研究成果,以江西利菲生物藥業(yè)公司營(yíng)銷人員作為研究對(duì)象,采取訪談、實(shí)地調(diào)研、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷等多種形式對(duì)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核進(jìn)行全面分析。在此基礎(chǔ)上查找出了目前公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在五個(gè)方面:一是績(jī)效考核指標(biāo)不科學(xué);二是指標(biāo)權(quán)重不合理;三是考核過(guò)程中公平性不夠;四是考核結(jié)果缺乏反饋;五是考核結(jié)果僅與收入相關(guān)。這些問(wèn)題影響著公司的發(fā)展,給公司管理帶來(lái)了困擾。針對(duì)存在的問(wèn)題,利用平衡計(jì)分卡和... 

【文章來(lái)源】：華東交通大學(xué)江西省

【文章頁(yè)數(shù)】：60 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線

江西利菲生物藥業(yè)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核研究102.2.2360度績(jī)效評(píng)估法360度績(jī)效評(píng)估法顧名思義即為全方位對(duì)被考核者進(jìn)行考核，是一種全方位考核方法。全方位是指公司領(lǐng)導(dǎo)、外部客戶、同事，本人以及下屬員工作為考核主體對(duì)被考核者進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的結(jié)果必要的話可以請(qǐng)專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行分析判斷，最終將評(píng)估結(jié)果反饋給被考核者。被考核者可以通過(guò)評(píng)估結(jié)果的反饋，充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)缺點(diǎn)，然后根據(jù)自己的優(yōu)缺點(diǎn)取長(zhǎng)補(bǔ)短來(lái)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處、彌補(bǔ)自己的不足以此來(lái)提高工作效益。管理層也可以根據(jù)考核結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行全面地認(rèn)識(shí)，最終做到人崗匹配，以此來(lái)發(fā)揮員工和崗位之間匹配帶來(lái)的最大價(jià)值，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。但是，這種評(píng)估方法也有它本身的特性和存在的不足。因?yàn)樵谠u(píng)估過(guò)程中會(huì)有多種層級(jí)的人員存在，這樣可能會(huì)出現(xiàn)心理的一種博弈。比如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可能擔(dān)心下級(jí)員工對(duì)他們平時(shí)表現(xiàn)不滿的故意報(bào)復(fù)，而下級(jí)員工又擔(dān)心上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)存在不公，還有同事之間為了結(jié)果一種無(wú)形的默契感或者是排外的心理博弈，這樣不客觀地評(píng)價(jià)就起不到考核本身實(shí)際意義作用。相反還會(huì)引起員工與員工之間的猜忌、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的矛盾，耗費(fèi)精力。所以是否使用360度績(jī)效評(píng)估法要根據(jù)公司的實(shí)際情況來(lái)決定，并且360度績(jī)效評(píng)估法不適用于基層員工。因?yàn)樗枰脑u(píng)估主體有上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)，所以它更適用于中層領(lǐng)導(dǎo)，360度績(jī)效評(píng)估法的技術(shù)路線如圖2-1所示。圖2-1360度績(jī)效評(píng)估法Fig.2-1360-degreeperformanceevaluation

江西利菲生物藥業(yè)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核研究12合、長(zhǎng)短結(jié)合的方式來(lái)分析實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。平衡計(jì)分卡法所含有的四個(gè)層面既能相互聯(lián)系、相互促進(jìn)、又能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。（1）財(cái)務(wù)層面在這個(gè)體系中是不可或缺的重要指標(biāo)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)好壞最直接地反映，可直接反映出投資者和股東的盈利情況。在財(cái)務(wù)層面所設(shè)定的指標(biāo)一般都是圍繞著公司利潤(rùn)最大化來(lái)確定，所以在財(cái)務(wù)層面出現(xiàn)的主要指標(biāo)包括業(yè)績(jī)達(dá)成情況、收益率、退貨率等指標(biāo)。（2）客戶層面是公司密切關(guān)注的內(nèi)容�？蛻羰且粋�(gè)公司運(yùn)營(yíng)下去的最根本支撐點(diǎn)，在客戶管理方面設(shè)定指標(biāo)是非常必要的。通過(guò)客戶層面的考核指標(biāo)可以快速找出面對(duì)市場(chǎng)和客戶的不足和優(yōu)勢(shì)，有的放矢地查漏補(bǔ)缺，提高公司服務(wù)客戶的質(zhì)量。在客戶層面設(shè)定的指標(biāo)主要包括客戶滿意度、新客戶的開(kāi)發(fā)率以及客戶的成長(zhǎng)能力等等。（3）內(nèi)部流程層面是企業(yè)內(nèi)部管理的一種表現(xiàn)方式，內(nèi)部流程運(yùn)行的好壞直接影響其他三個(gè)層面的效益。成功的內(nèi)部流程可以體現(xiàn)出公司管理高效有序，管理良好的公司必然會(huì)吸引優(yōu)秀人才的加入，加速公司發(fā)展。（4）學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面是企業(yè)內(nèi)部管理的一種表現(xiàn)方式，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障。企業(yè)持續(xù)發(fā)展離不開(kāi)員工不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，也只有員工不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)所獲得的業(yè)務(wù)能力提高、專業(yè)水平提高、市場(chǎng)敏銳度提高才能促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向利用平衡計(jì)分卡構(gòu)建出評(píng)估框架，統(tǒng)籌安排，平衡關(guān)系才能使企業(yè)更快速地發(fā)展，這種卡普蘭和諾頓的平衡計(jì)分卡模型如圖2-2所示。圖2-2平衡計(jì)分卡模型Fig.2-2Balancedscorecard

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于CRM戰(zhàn)略思想的企業(yè)營(yíng)銷人員KPI績(jī)效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)[J]. 李劍,郭瑩.  齊魯師范學(xué)院學(xué)報(bào). 2013(04)
[2]企業(yè)效績(jī)的模糊綜合評(píng)價(jià)法[J]. 陳共榮,凌志雄,曾峻.  財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究. 2004(09)

碩士論文
[1]基于KPI的J公司績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)研究[D]. 邵金剛.河南大學(xué) 2013



本文編號(hào)：3007940