從上個世紀80年代起,改革開放后的中國百廢待興,由于受歷史條件與現(xiàn)實居民儲蓄、人均收入水平等因素的制約,我國缺乏必要的資金投入到醫(yī)藥行業(yè)的建設(shè)之中。當時中國政府及地方出臺一系列外商投資優(yōu)惠措施引進外資醫(yī)藥企業(yè)進入中國,加上中國廣闊的市場需求吸引,一些跨國醫(yī)藥企業(yè)紛紛來華建立合資公司,后又陸續(xù)建立了在華辦事處、工廠、研發(fā)機構(gòu)。進入中國的30余年,外資醫(yī)藥企業(yè)獲得了快速的增長。但近年來,隨著中國醫(yī)改政策進一步的推進,跨國醫(yī)藥企業(yè)正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在多變的中國醫(yī)藥市場政策中,克服“水土不服”,實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標?而績效管理就是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵。本文首先在對績效管理相關(guān)文獻進行回顧的基礎(chǔ)上,對N醫(yī)藥公司的績效管理體系進行研究和分析,發(fā)現(xiàn)N醫(yī)藥公司雖然引入績效管理體系支撐企業(yè)戰(zhàn)略的達成,但一些管理問題也逐漸暴露出來:比如人員流動頻繁、部分銷售人員能力不能勝任崗位要求、銷售人員工作積極性下降等。本文分析了N公司銷售績效管理體系存在的主要問題,在此基礎(chǔ)上,運用績效管理理論,重點研究了進一步優(yōu)化N醫(yī)藥公司銷售績效管理體系問題。(1)以企業(yè)長期戰(zhàn)略目標為導(dǎo)向制定銷售戰(zhàn)略目標,構(gòu)建基于BSC和KPI的績效管理指標體系;(2)強化績效過程管理。提高績效考核反饋的效率,科學(xué)運用績效考核結(jié)果,提高銷售管理效率;(3)完善銷售崗位職責,重視專業(yè)知識和人員管理培訓(xùn)和加強企業(yè)文化建設(shè)等,提高組織的運營效率,為績效管理體系運營提供保障。期望優(yōu)化后的績效管理體系,能幫助N醫(yī)藥公司更好地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標,促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本文的創(chuàng)新點在于:以外資企業(yè)N公司為例,全面分析了公司銷售績效管理存在的現(xiàn)狀,以績效管理理論為基礎(chǔ),結(jié)合新醫(yī)改政策背景下分析了N司銷售績效管理體系管理的問題及原因,有針對性地提出了N公司績效管理優(yōu)化方案及其具體建議,有利于進一步完善企業(yè)的管理體系,提升企業(yè)員工的戰(zhàn)略執(zhí)行力。
【學(xué)位單位】：華中師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F416.72;F272.92
【部分圖文】：

Ｎ公司銷售人員的整體薪酬由：變動工資、固定工資、福利組成。銷售提成、績效逡逑獎勵主要構(gòu)成了變動工資部分，也是筆者研宄在本小節(jié)主要需要重點討論的部分。逡逑而銷售提成按照時間劃分，可以分為季度、半年度、年度。是依據(jù)銷售人員完逡逑成指標的達成情況按獎金制度來發(fā)配，績效獎勵除了包括年度ＫＰＩ績效考核的獎勵，逡逑還包括額外的銷售激勵獎勵部分。逡逑３．３邋Ｎ公司銷售績效管理體系現(xiàn)狀逡逑根據(jù)Ｎ公司年度目標，季度目標，Ｎ公司將指標逐級分解至員工年度目標，并逡逑在人力資源部門的配合下，對銷售員工進行全年ＫＰＩ績效考核的設(shè)置，另外Ｎ公司逡逑對高績效和低績效的銷售人員又分別另外設(shè)置了激勵認可機制和改進淘汰機制。逡逑３．３．１初步構(gòu)建了銷售績效考核體系逡逑Ｎ公司的銷售人員ＫＰ１績效考核體系主要由直線經(jīng)理通過“人才九宮格”評逡逑分來確定員工整年的績效表現(xiàn)，從而確認ＫＰ丨績效考核獎勵。其中的關(guān)鍵步驟由下逡逑閣３．４，可見銷售人員全年的績效考核的表現(xiàn)是由其直線經(jīng)理直接評定。年初設(shè)定逡逑目標計劃，年中回顧ｉｌ？劃，最后年末由直線經(jīng)理進行績效評估。而員工的ＫＰＩ評分逡逑主要是由直線經(jīng)理根據(jù)員工九宮格的評分而評定。逡逑

而能力則是員工在工作過程中，表現(xiàn)出來的知識、技能的水平。分為低于低、逡逑中、高這三個方面。能力這個維度的評分一般是根據(jù)公司或部門內(nèi)部的能力評估中逡逑提取評估數(shù)據(jù)，例如：專業(yè)知識、管理能力、內(nèi)部溝通能力等。根據(jù)員工落在坐標逡逑系中的不同位置決定了其會被會被公司如何看待，同時也決定了公司對他們截然不逡逑同的處理方式。逡逑如圖３．５所示，九宮格的縱軸代表能力，橫軸代表業(yè)績，從這９個區(qū)域中可以逡逑很清晰的看到這９類人不同的特點：逡逑（１）這類人既產(chǎn)生不丫好的績效又不具備潛力，是要被淘汰的人員。逡逑（２）這類人和（３）類似，都是能力低業(yè)績好，但是需要改進的人員；逡逑（３）這類人能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的績效，但能力和潛力不足；逡逑（４）這類人基本達到崗位能力的要求，但業(yè)績還有差距；逡逑（５）這類人能力基本達到崗位能力的要求，但業(yè)績還有差距；逡逑（６）這類人能夠在崗位做出優(yōu)秀的業(yè)績，同時具備較強的能力；逡逑（７）這類人通常是剛剛晉升或者輪崗的人，他們具有一定的能力和潛力，但還不逡逑太勝任崗位；逡逑（８）這類人在現(xiàn)有的崗位上能夠勝任，同時具備較大的潛力；逡逑（９）這類人是組織的超級明星。無論是在業(yè)績和能力上都表現(xiàn)突出。逡逑

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本文編號：2810843