第一章緒論

1.1研究背景及目的

1.1.1論文研究的背景

金融行業(yè)內眾所周知的是,中國證券行業(yè)目前處于一個迅猛擴張階段,同業(yè)競爭異常激烈,新設營業(yè)部數量持續(xù)增長,客戶資源爭奪慘烈。對于大多數中小券商來說,價格是競爭的唯一手段,而大型券商在創(chuàng)新業(yè)務尚未被市場廣泛認可的現狀下也只能被動應戰(zhàn),因而送場價格戰(zhàn)的硝煙彌漫了整個市場,傭金率一降再降,全市場傭金水平從2007年的萬分之10左右降至2010年的萬分之10左右,2013年更是下滑至萬分之7左右。近兩年,隨著非現場開戶技術的實現和政策監(jiān)管限制的放開,在互聯網經紀券商"萬三開戶"、甚至"萬二開戶"的猛烈攻勢和宣傳刺激下,傭金下滑庭勢更是勢不可擋,信息傳播的便捷性和廣泛性使得不發(fā)達地區(qū)的投資者也逐漸開始有了議價的意識和要求,原先的地區(qū)差異正在被無形的力量逐步打破。再加上市場內占比最重的大客戶其議價能力比較強,直接影響了市場平均傭金水平的下降。而且近年來機構交易占比相對于個人投資者的交易占比來看是不斷上升的,大規(guī)模資金的運作成本也迅謹拉低了市場的平均傭金水平。隨著傭金巧整監(jiān)管力度的逐步放松,經紀業(yè)務傭金率下滑的速度可以預見的是只增不減。

在這樣的形勢逼迫下,中國證券行業(yè)原先的主要收入來源一一經紀業(yè)務,受到了前所未有的沖擊,券商的傳統(tǒng)盈利模式經受著嚴峻的考驗。圖1-1中國證券行業(yè)經紀業(yè)務收入表中可以看出,20郵年至2013年,中國證券行業(yè)收入中占比最大的依然是經紀業(yè)務,一旦這一收入來源遭遏嚴唆挑戰(zhàn),那么證券行業(yè)必須面對的就是傳綺盈利模式的轉型突破。近年來關于經紀業(yè)務轉型的討論也是此起彼伏,但是較受大型券商一致認可的模式就是發(fā)展財富管理業(yè)務尋找新的收入増長點和新的主營業(yè)務。

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1.2硏究思路與方法

本論文通過對中國的財富管理業(yè)務現狀的分析,對中國證券行業(yè)開展財富管理業(yè)務的大環(huán)境的研究,并運用PEST分析法對中國證券行業(yè)發(fā)展財富管理業(yè)務展開宏觀環(huán)境的分析,從政策環(huán)境、經濟環(huán)境、社會環(huán)境、技術環(huán)境等多角度研究中國證券行業(yè)開展財富管理的外部條件是否具備。然后以加拿大皇家銀行金融集團證券業(yè)務的財富管理業(yè)務開展為例,總結出國際先進金融機構的成功理念和做法,這對作為國內券商領軍梯隊的國泰君安證券的財富管理業(yè)務發(fā)展有著非常重要的指導意義。下一步則是具體對國泰君安證券的財富管理能力展開分析,包括背景、行業(yè)地位分析、戰(zhàn)略部署和現有的財富管理業(yè)務開展條件,討論國泰君安證券內蒙古分公司的上層建筑對財富管理業(yè)務的思考和安排。之后再進一步對國泰君安證券內蒙古分公司的財富管理現狀進行分析,再用SWOT模型對其發(fā)展財富管理業(yè)務進行優(yōu)劣勢分析和機會威脅分析,探討國泰君安證券內蒙古分公司開展財富管理業(yè)務所面臨的困難和所具備的條件,最終總結出其應當采取的戰(zhàn)略定位和競爭策略。

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第二章國內外財富管理模式的演變

2.1財富管理涵義及作用

2.1.1財富管理的涵義

過去,財富管理師針對高端客戶提供投資管理服務,而現在,財富管理面對的是更廣泛的人群,提供的服務也不僅僅是投資咨詢及投資管理,而是需要針對高凈值客戶的全面和終身需求提供綜合性的理財服務。要實現財富管理就必須具備綜合提供理財工具和咨詢服務的能力,于能夠協(xié)助目標客戶在其一生中順利地積累、保有、轉移財富。所財富管理不僅僅是理財規(guī)劃,也不應僅僅是私人銀行或者家族辦公室,財富管理需要提供的是一站式的綜合理財服務。財富管理重視的是以客戶需求為中屯、,要求一定的私密性和個性化,需要涉足非常廣泛的投資市場和品種,更需要有專業(yè)人員及方法的支持,為客戶提供全面的、專業(yè)的、綜合性的服務,以達到較高的獲利能力,最終獲得客戶較高的滿意度和粘度。所以i綜上所述,財富管理其實是一種解決方案,是針對客戶在不同生命周期和不同財富階段的不同需求,通過提供嚴謹、專業(yè)的銷售和服務流程,風險按制和合規(guī)管理為基礎,為客戶提供使其財富實現保值增值目的的綜合金融解決方案。

2.1.2財富管理的作用

財富管理的作用如表2-1所示。通過財富管理,可幫助客戶保障其父母子女的生活及教育,可以彌補家庭收入、保障家庭安全和個人健康、建議一個長期有效的關杯制度�？蛻暨�可以通過管理養(yǎng)老金、積累收入、爸理減少稅款、儲蓄未來以提高自己的財務舒適度。財富管理還會著眼于客戶的退休計劃,通過了解客戶的愿景,提前為未來的一些可能性變化包括健康、養(yǎng)老、居住環(huán)境等提供立足長遠的計劃。甚至還為客戶安排好遺產贈予、繼承和延續(xù)的相關計劃。財富管理充分考慮到了客戶一生中所需要考慮和面對的各種因素和環(huán)節(jié),具備全局性、長遠性、持續(xù)性、現實性的優(yōu)點,解決了客戶對人生規(guī)劃、生活安排的一系列問題。這類較之前僅限于投資管理服務更為全面的服務,更容易獲得客戶的滿意度和粘度,從而贏得更高的資產管理規(guī)模,實現更高客戶保有量,獲取更多的業(yè)務推薦,最終造就財富管理機構更大的獲利能為。

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2.2中國財富管理市巧發(fā)展歷史及需求分析

2.2.1中國財富管理市場發(fā)展歷史

中國的財富管理業(yè)務是由外資銀行首先引進國內的。20化年9月,,瑞±友邦銀行獲準在上海登陸,這是中國第一家為境內客戶提供私人銀行業(yè)務的外資銀行。2007年4月,匯豐、花旗、渣打這幾家外資銀行也相繼在中國推出私人銀行業(yè)務。這一趨勢開啟了中國財富管理的序幕。而緊接著,2007年上半年,中國銀行推出了私人銀行業(yè)務,是中資銀行中的首家,然后工商銀行、招商銀行、交通銀行等也陸續(xù)開始推出自己的私人銀行業(yè)務。而證券行業(yè)中首家登陸國內財富管理市場的仍然是有外資背景的瑞銀證券,也是在2007年。之后,國泰君安證券、廣發(fā)證券、興業(yè)證券、招商證券等券商也開始啟動對財富管理業(yè)務的研究。為什么銀行、券商這些金融大鱷都把目光集中到了中國市場的財富管理業(yè)務上究其原因,還需要看一組國內的財富數據才能夠找到答案。

2.2.2中國財富管理市巧需求分析

根據中國家庭金融調查與研究中屯、與西南財經大學聯舍發(fā)布的《中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》下簡稱"報告")中的統(tǒng)計數據顯示,中國最富有的10%的家庭擁有狂會總財富中的60.　6%,資產分布不均勻現象明顯。圖2-1將家庭按擁有資產的數量排序列出十組數據,并給出了每組代表的家庭資產占全國總資產的比重,能夠更直觀地看出中國資產的分布狀況。其中,資產規(guī)模最低的10%的家庭資產占全國總資產的比重僅有0.1%。而資產規(guī)模最高的10%的家庭所擁有的資產卻占了全國總資產的60.6%,他們就屬于高凈值客戶群體。綜上所述,中國家庭資產分布不均且資產聚集程度比較高,這就是各大金融機構財富管理業(yè)務瞄準高凈值客戶的原因所在。

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第三章國泰君安證券內蒙古分公司財富管理能力分析...........13

3.1國泰君安證券公司背景概述...........13

3.1.1國泰君安證券公司基本情況概述.........13

第四章國泰君安證券內蒙古分公司競爭戰(zhàn)略定位..........28

4.1戰(zhàn)略定位..........28

4.2戰(zhàn)略迄擇...........28

第五章國泰君安證券內蒙古分公司財富管理競爭戰(zhàn)略措施..............30

5.1競爭戰(zhàn)略措施概述...........30

第五章國泰君安證券內蒙古分公司財富管理競爭戰(zhàn)略措施

5.1競爭戰(zhàn)略措施概述

近幾年來,國泰君安證券全面落實其"行業(yè)領先的綜合金融服務商"的戰(zhàn)略規(guī)劃,基本完善了作為投資銀行的交易、投資、托管、融資、支付送五大基礎功能,涵蓋了場內場外、公募私募、境內境外、線下線上,初步構建起行業(yè)領先的、較為完備的綜合金融服務體系。業(yè)內凡是提到金融創(chuàng)新,這其中一定有國泰君安證券的身影。而內蒙古分公司也在這個總戰(zhàn)略的基礎上,全面實施了符合區(qū)域實際情況的多項競爭戰(zhàn)略措施,包括產品策略、專業(yè)研究服務策略、客戶分類分級策略、人才策略、服務平臺策略、后臺支持策略等,這些戰(zhàn)略措施共同組成了內蒙古分公司的差異化競爭戰(zhàn)略。

國泰君安證券總部近幾年全力打造了一套比較完整的財富管理產品體系作為創(chuàng)新盈利模式的驅動,解決了中國證券公司普遍存在的制約財富管理業(yè)務發(fā)展的產品單一的問題,目前國泰君安證券的產品體系涵蓋了不同資金口檻、不同期限、不同收益水平、不同風險等級、不同交易策略、不同市場……的產品種類,可以基本滿足不同類型、不同級別、不同風險偏好、不同目標……的多樣化的客戶需求。國泰君安化券內蒙古分公司及時緊密對接了這些產品,為客戶進行了初步的產品配置嘗試,同時引導其高凈值客戶樹立家族財富管理的理念,為他們對接總部的各項資源,為未來的財富管理之路做鋪墊。

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第六章結論

當前,中國證券行業(yè)進入一個大變革時代,同業(yè)競爭激烈,傭金率下滑速度驚人,中國證券行業(yè)的傳統(tǒng)經紀業(yè)務受到了前所未有的沖擊,證券公司的傳統(tǒng)盈利模式轉型突破的要求愈加迫切。在這個時點對中國財富管理業(yè)務的研究有著重要的意義。

國泰君安證券探討并借鑒了國際成熟市場中先進金敲機構的財富管理理念和方法,將財富管理定義為一種解決方案,是針對客戶在不同生命周期和不同財富階段的不同需求,通過提供嚴謹、專業(yè)的銷售和服務流程,以風險控制和合規(guī)管理為基礎,為客戶提供使其財富實現保值增值目的的綜合金融解決方案。

國泰君安證券內蒙古分公司在總公司"健全投資銀行基礎功能,提升綜合金融服務能力,努力把國泰君安證券打造成為斤業(yè)領先的綜合金融服務商"的戰(zhàn)略基礎上,借助綜合理財賬戶體系、產品服務體系、專業(yè)研究服務體系、客戶分類分級體系、人才培養(yǎng)體系和數據中心及服務平臺支持體系等競爭戰(zhàn)略措施的規(guī)劃和實施,結合總公司的各業(yè)務條線,加快傳統(tǒng)經紀業(yè)務的轉型突破,尋找新的盈利模式,最終落腳到財富管理業(yè)務上來實現。

參考文獻（略）