“營(yíng)銷”作為當(dāng)下商業(yè)領(lǐng)域唯一能夠快速突出企業(yè)品牌特點(diǎn)、拓展市場(chǎng)、提升效益、擊敗對(duì)手的利益銷售行為,其本質(zhì)在于以顧客需求為出發(fā)點(diǎn),綜合內(nèi)外部環(huán)境因素,通過組合手段對(duì)目標(biāo)客戶群體實(shí)施教育與意識(shí)灌輸,最終引導(dǎo)客戶選擇、喜歡并忠于自己產(chǎn)品,同時(shí)將客戶轉(zhuǎn)化為二次宣傳渠道來拓展企業(yè)影響力。面對(duì)當(dāng)下全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)動(dòng)蕩、國內(nèi)市場(chǎng)開放、監(jiān)管政策趨嚴(yán)的金融環(huán)境,作為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)——銀行,如何快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型過渡,守住客戶基礎(chǔ),提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力恰恰需要合理調(diào)整營(yíng)銷策略。股份制商業(yè)銀行作為國內(nèi)金融市場(chǎng)的重要組成部分,在體量與資源基礎(chǔ)的劣勢(shì)之下也具備管理結(jié)構(gòu)靈活、中小微業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富等優(yōu)勢(shì)。因此如何借助國家向好的政策環(huán)境,發(fā)揮自身長(zhǎng)處,是股份制商業(yè)銀行營(yíng)銷策略研究的主要目標(biāo)。本文以中國民生銀行XY分行為研究對(duì)象,研究?jī)?nèi)容由五個(gè)部分組成。第一,介紹了論文的研究背景和研究意義、國內(nèi)外研究綜述等內(nèi)容;第二,對(duì)論文涉及的相關(guān)理論基礎(chǔ)進(jìn)行闡述;第三,從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及分布、存款規(guī)模、貸款規(guī)模、收入貢獻(xiàn)和客戶數(shù)量五個(gè)方面對(duì)該行當(dāng)前的發(fā)展情況進(jìn)行概述,對(duì)該行目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程和有形展示七個(gè)方面進(jìn)行分析,提取出... 

【文章來源】：長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)吉林省

【文章頁數(shù)】：45 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

論文技術(shù)路線圖

第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)9第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1PEST分析法PEST分析法是企業(yè)環(huán)境分析中經(jīng)常用到的分析工具。銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的表征因素有很多，但綜合來看無外乎政治（Politics）、經(jīng)濟(jì)（Economy）、社會(huì)（Society）與技術(shù)（Technology）四個(gè)方面（圖2.1）。政治因素即為可能影響銀行經(jīng)營(yíng)的政治環(huán)境因素，例如法律法規(guī)以及政策變動(dòng)等。經(jīng)濟(jì)因素同樣表示對(duì)銀行業(yè)造成影響的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，包括人口紅利、GDP、國民平均生產(chǎn)總值等，以及微觀層面的消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)習(xí)慣等。社會(huì)因素又稱社會(huì)文化因素，主要涉及社會(huì)整體教育程度、文化水平以及宗教環(huán)境、價(jià)值觀等方面。技術(shù)因素主要指能夠影響企業(yè)生存環(huán)境與戰(zhàn)略規(guī)劃的技術(shù)革新以及發(fā)展動(dòng)態(tài)。圖2.1PEST環(huán)境分析工具2.27Ps營(yíng)銷組合理論1960年，美國營(yíng)銷學(xué)大師杰羅姆·麥卡錫(E.JeromeMcCarthy)在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將營(yíng)銷組合要素概括為：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），被稱為4Ps營(yíng)銷理論。該理論作為營(yíng)銷組合的基本理論被廣泛應(yīng)用于工商業(yè)。此組合理論注重的是生產(chǎn)導(dǎo)向，即核心目標(biāo)是如何將產(chǎn)品賣給顧客，所站的角度是營(yíng)銷者的角度而非消費(fèi)者以及市場(chǎng)需求。但銀行營(yíng)銷具有極強(qiáng)的服務(wù)性，要求營(yíng)銷應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，因此人員的參與在整個(gè)銷售過程中尤為重要，銷售員工與客戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)決定了營(yíng)銷的成敗，而這一點(diǎn)在4Ps營(yíng)銷組合理論中無法體現(xiàn)。針對(duì)該問題，1981年，布姆斯（Booms）和比特納(Bitner)在4Ps營(yíng)銷理論的理論框架上，增加了人員（People）、有形展示（PhysicalEvidence）和過程（Process）

第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)10三個(gè)要素，體現(xiàn)出以人為本、服務(wù)至上的核心思想，形成了著名的7Ps營(yíng)銷組合理論。該組合理論有效的彌補(bǔ)了4Ps理論所忽略的營(yíng)銷過程細(xì)節(jié)問題以及消費(fèi)者需求，是真正意義上站在服務(wù)角度的營(yíng)銷策略。該組合策略理論主要包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程和有形展示7個(gè)要素（圖2.2）。圖2.27Ps營(yíng)銷組合理論產(chǎn)品要素：作為該理論中最基礎(chǔ)的要素，主要指產(chǎn)品特色、賣點(diǎn)、功能以及定位等。針對(duì)服務(wù)行業(yè)則側(cè)重于考察服務(wù)范圍、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)產(chǎn)品定位以及售后等方面。價(jià)格要素：對(duì)于服務(wù)業(yè)來講，主要包括服務(wù)基本價(jià)格、折扣、資產(chǎn)條件以及品牌效應(yīng)等。定價(jià)不僅要考慮時(shí)間與成本因素，更要考慮國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治政策環(huán)境。渠道要素：商業(yè)領(lǐng)域企業(yè)并不直面消費(fèi)者，而是通過經(jīng)銷商與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。而服務(wù)業(yè)則不同，需要充分考慮顧客的接受能力，合理選取直銷、分銷、代理銷售、線上、線下等渠道，同時(shí)也注重渠道的優(yōu)選與配合效果。促銷要素：主要指通過對(duì)人員、廣告、推廣、公共關(guān)系等促銷手段的改變與組合，以達(dá)到刺激消費(fèi)，令消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望的目的。合理選用促銷手段可以在獲利的同時(shí)提升客戶好感度，而錯(cuò)誤的使用營(yíng)銷手段不僅增加營(yíng)銷成本，還會(huì)降低客戶黏性。人員要素：主要指營(yíng)銷活動(dòng)中的參與者，及銷售人員與顧客。在銀行這種服務(wù)性質(zhì)極強(qiáng)的行業(yè)中，人員的意義至關(guān)重要，評(píng)價(jià)要素主要包括人員素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、溝通有效性、顧客參與度、需求與感受等方面。有形展示要素：主要指營(yíng)銷過程中客戶對(duì)商品與服務(wù)的切實(shí)感知，營(yíng)銷方將無形產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為有形感受，顧客可從中切實(shí)認(rèn)知產(chǎn)品特點(diǎn)、體會(huì)服務(wù)質(zhì)量。評(píng)要素主要包括環(huán)境、設(shè)施、設(shè)備、可視化界面、企業(yè)印象等。過程要素：即營(yíng)銷的整個(gè)過程，或理解為顧客最終獲得服務(wù)前所經(jīng)歷?

【參考文獻(xiàn)】：
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博士論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3501327