本文關鍵詞：一汽—大眾奧迪品牌終端銷售管理改進研究

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【摘要】：近年來,中國經濟持續(xù)高速增長,居民可支配收入也越來越高,促成了中國汽車市場的飛速發(fā)展,終端銷量連續(xù)多年高速增長。各國外資車企都看中了中國汽車市場的發(fā)展?jié)摿?在中國合資建廠,急劇擴張產能,自主品牌也加大投入,爭奪市場份額,中國汽車市場的競爭愈加激烈。但伴隨著這種供過于求的狀態(tài),消費者變得越來越成熟理性,經銷商庫存急劇攀升,盈利水平驟減,生存環(huán)境愈發(fā)艱難,并在在未來持續(xù)一段時間內,這種艱難的環(huán)境將會是中國汽車市場的一種新常態(tài)。面臨新的市場環(huán)境,各大汽車品牌及其經銷商要想在激烈的汽車市場競爭環(huán)境中獲得生存和發(fā)展,必須盡早進行銷售管理改進。本文以一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理為研究對象,首先介紹了一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理現狀,并分析了目前終端銷售管理存在的問題:主機廠強勢的推動式銷售管理難以適應日益成熟的汽車市場環(huán)境,其主要體現在產品導向的市場營銷活動、廠家推動式的銷售目標管理、傳統(tǒng)的資源分銷模式、強勢的銷售支持政策等;經銷商當前的能力水平不足以應對日益嚴苛的汽車市場競爭局面,主要體現在經銷商市場開拓能力弱、零售能力有待提升、盈利模式單一、缺乏有效的保有用戶管理等。然后,通過PEST分析及SWOT分析方法對奧迪品牌終端銷售的外部、內部環(huán)境進行深入的分析,從而,制定出奧迪品牌終端銷售管理的改進策略,將廠商管理模式由廠家推動轉變?yōu)榻K端銷售拉動,以用戶形象為導向制定品牌宣傳策略,以市場份額為導向制定銷售目標,以用戶需求為導向分銷資源,以終端銷售為導向制定銷售激勵政策;同時,全面提升奧迪品牌經銷商的終端銷售能力,通過改善經銷商的市場開拓能力提升潛在客戶數量,通過改善經銷商零售能力提升潛在用戶轉化率,通過促進經銷商盈利模式多元化,提升經銷商盈利能力,實現有質量的銷售,通過改善經銷商保有用戶生命周期管理,提升用戶忠誠度,促進再次購買或推薦購買,最終實現經銷商良性的可持續(xù)經營。另外,還要通過一系列策略對奧迪品牌終端銷售管理改進策略進行實施保障,包括主機廠管理層及經銷商投資人營銷理念的轉變,健全的組織機構及職能,穩(wěn)定先進的IT系統(tǒng)支持,持續(xù)完善的經銷商培訓體系支撐等,通過這一系列手段保障奧迪終端銷售管理改進策略的實施。最后對全文做出總結,對本文中存在的不足做出說明。希望通過本文研究幫助奧迪品牌能夠在未來繼續(xù)保持強大的營銷體系能力,保持持續(xù)的領先地位。同時,也為我國其他汽車企業(yè)提供有關汽車終端銷售管理尤其是豪華汽車終端銷售管理的參考和借鑒。
【關鍵詞】：奧迪 終端銷售 銷售管理
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.471
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-15
• 1.1 研究背景與意義9-10
• 1.2 研究方法與內容10-12
• 1.3 文獻綜述與理論基礎12-15
• 第2章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理現狀及問題15-26
• 2.1 一汽-大眾奧迪的發(fā)展歷程15-17
• 2.2 奧迪品牌終端銷售管理現狀17-21
• 2.3 奧迪品牌終端銷售管理存在的問題21-26
• 第3章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理環(huán)境分析26-40
• 3.1 影響奧迪品牌終端銷售的外部環(huán)境分析26-34
• 3.2 影響奧迪品牌終端銷售的內部環(huán)境分析34-37
• 3.3 奧迪品牌終端銷售管理的SWOT分析37-40
• 第4章 一汽-大眾奧迪品牌終端銷售管理策略的改進與實施保障40-58
• 4.1 奧迪品牌終端銷售管理策略的改進40-52
• 4.2 奧迪品牌終端銷售管理策略的實施保障52-58
• 結論58-59
• 參考文獻59-61
• 致謝61

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本文編號：729609