【摘要】 本文以B公司為研究對象，論述了B公司在宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境的要求下為了謀求更好的發(fā)展必須對戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)型，而公司戰(zhàn)略的調(diào)整和轉(zhuǎn)型則要求公司必須打造一支與之相匹配的高績效團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。特別是銷售團(tuán)隊(duì)要從傳統(tǒng)的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售，從傳統(tǒng)的效率型銷售模式轉(zhuǎn)向效能型銷售模式，從推銷成熟的產(chǎn)品向解決方案的銷售，造就這樣的公司銷售隊(duì)伍是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。 利用傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍構(gòu)建和管理理論，B公司在打造公司的銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)了一些傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理論不易解決的問題：如在知識、能力、態(tài)度都能勝任的情況下，有些銷售人員業(yè)績始終較差；同樣的工作內(nèi)容有些人覺得輕松，有些人就覺得特別累；銷售代表的能力鍛煉出來了，就是他們卻因?yàn)椴幌矚g從事銷售工作而離職等等。 帶著對這些問題的思考，通過了大量的分析，本文運(yùn)用PDP模型和團(tuán)隊(duì)銷售理論重構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)，綜合運(yùn)用所學(xué)的戰(zhàn)略、營銷、組織行為學(xué)、人力資源管理知識，實(shí)證地分析了PDP模型在管理銷售團(tuán)隊(duì)中的作用，特別是人的個(gè)性特質(zhì)在團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域的應(yīng)用。為管理銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐和應(yīng)用開創(chuàng)性的總結(jié)出一套科學(xué)的，并且被實(shí)踐驗(yàn)證成功的管理模式和運(yùn)作流程。 本文探討了PDP模型在銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建和管理中的深入應(yīng)用，但并不過多考慮PDP模型背后的理論形成，僅僅是創(chuàng)新性地把這套模型用在B公司銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理中。希望該模型的使用價(jià)值和推廣價(jià)值不僅能為B公司創(chuàng)造巨大價(jià)值，還可以為其他公司的管理甚至我國管理學(xué)科的發(fā)展帶來一定的參考價(jià)值。 

第一部分前言

 

1.1論文選題
面對著越來越激烈的市場競爭,面臨著強(qiáng)大的國內(nèi)外的競爭對手的打壓,公司為了在市場中立于不敗之地,必須積極采取對策迎接市場競爭,打造公司的核心競爭力,并對公司的戰(zhàn)略和銷售策略計(jì)進(jìn)行變革。
但在公司的資金實(shí)力和人才實(shí)力并不雄厚的情況下,公司不可能與競爭對手拼資金拼實(shí)力,也不能像有些競爭對手那樣采用“人海銷售戰(zhàn)術(shù)”,只能寄希望于打造一支卓越的高績效的精英團(tuán)隊(duì),特別是銷售團(tuán)隊(duì)。在一個(gè)有限的隊(duì)伍和人數(shù)規(guī)模的情況下,要讓單個(gè)銷售人員的平均業(yè)績提高,一個(gè)方法是加強(qiáng)對隊(duì)伍的訓(xùn)練,提高業(yè)務(wù)人員的能力,另外一個(gè)方法就是打造一支“1+1>2”的銷售團(tuán)隊(duì)。
為什么在通過嚴(yán)格的培訓(xùn),知識、能力、態(tài)度都能勝任的情況下,部分銷售人員業(yè)績始終較差呢為什么同樣的工作量和工作時(shí)間、工作內(nèi)容,有些銷售人員感覺很輕松,有些銷售人員卻感覺很吃力,叫苦不迭,并因此離開呢為什么好不容易將銷售代表的能力鍛煉出來了,就是他們卻因?yàn)椴幌矚g從事銷售工作而離職呢為什么有些銷售人員的信心和表現(xiàn)始終不能得到有效改進(jìn)呢?
為了公司能打造出一支高績效的人才團(tuán)隊(duì),為公司的發(fā)展奠定卓越的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ),以上問題必須得到解決這些問題。

因此,選定解決公司這些問題的為論文的研究內(nèi)容。希望通過對這些問題的研究和探討一方面解決企業(yè)中面臨的問題,另一方面能夠?yàn)榇嬖陬愃茊栴}的企業(yè)提供一個(gè)借鑒。

 

1.2論文研究過程與方法
1.2.1論文研究過程
本文的前一言部分主要是論述為什么做這個(gè)研究,對研究所做的工作、方法、思路以及論文的成果和意義。
本文的第二部分描述了問題的背景和問題的現(xiàn)狀,拋出了問題以及解決問題的思路。
第三部分主要就問題解決思路所設(shè)計(jì)的相關(guān)理論的介紹并對這些理論如何解決問題進(jìn)行了分析,并與傳統(tǒng)管理結(jié)合、比較和進(jìn)一步完善,用于公司銷售團(tuán)隊(duì)的打造中。本部分不僅論述了團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建同時(shí)還引入了系統(tǒng),并對系統(tǒng)及其引入流程做了較為詳細(xì)的介紹。
第四部分則闡述PDP及團(tuán)隊(duì)管理理論在公司的具體應(yīng)用,以解決公司存在的問題。

第五部分結(jié)論則對應(yīng)用效果進(jìn)行了分析,對成功和不足之處進(jìn)行描述,還提出了相關(guān)的有待進(jìn)一步研究的問題。

 

1.3研究成果及創(chuàng)新點(diǎn)
1.3.1本文的研究意義及結(jié)果
很大程度上解決了公司管理銷售團(tuán)隊(duì)中的實(shí)際問題,對公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了良好的支撐。
進(jìn)一步應(yīng)用和發(fā)展了團(tuán)隊(duì)管理理論,對于指導(dǎo)高績效銷售團(tuán)隊(duì)的打造和管理提供了借鑒意義。
為國內(nèi)的關(guān)于人格特質(zhì)的研究提供參考,還可以應(yīng)用于更廣泛的領(lǐng)域,不僅用于管理銷售團(tuán)隊(duì),不僅用于公司,不僅應(yīng)用于一個(gè)行業(yè),它可以廣泛地應(yīng)用于各行業(yè),因此在管理中實(shí)際應(yīng)用價(jià)值還可以得到進(jìn)一步推廣。
為管理的科學(xué)化、工具化提供一個(gè)思路。
1.3.2本文的主要創(chuàng)新點(diǎn)
創(chuàng)造性的將人格特質(zhì)測評工具應(yīng)用于公司銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理中,并以建立公司PDP的方式,增強(qiáng)管理的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。
本文同時(shí)對PDP與團(tuán)隊(duì)管理的融合,與傳統(tǒng)管理體系的融合做了討論,具有一定的整合創(chuàng)新價(jià)值。

本文探討了戰(zhàn)略與策略的結(jié)合,策略與團(tuán)隊(duì)的結(jié)合,整個(gè)體現(xiàn)了系統(tǒng)管理的思維,對于本人來說是管理思維的創(chuàng)新�？梢詫χ袊姸嗵幱诮�(jīng)驗(yàn)管理的企業(yè)給予一定的借鑒。

 

第二部分公司營銷戰(zhàn)略環(huán)境與銷售策略的轉(zhuǎn)型

 

2.1營銷戰(zhàn)略環(huán)境
2.1.1行業(yè)綜述
培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)經(jīng)久不衰的行業(yè),各行各業(yè)都有培訓(xùn)的空間,公司面臨的主要是非學(xué)歷的管理培訓(xùn)市場,公司所經(jīng)營的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課、職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)僅僅是該行業(yè)中的一小塊。
但是該行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn),進(jìn)出門檻非常低,國家對相應(yīng)的培訓(xùn)也沒有很有效地規(guī)范,因此該行業(yè)發(fā)展既迅速又無序,只要能夠組織到客戶資源和專家資源,基本上就可以進(jìn)入培訓(xùn)市場了。
近年來,管理培訓(xùn)行業(yè)在四川地區(qū)的發(fā)展非常迅速,全國各地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在四川,特別是成都開展培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。其中有全國非常有影響力的時(shí)代光華管理培訓(xùn)、有發(fā)展非常迅猛的深圳聚成管理培訓(xùn)公司組織的培訓(xùn)、有赫赫有名的余世維在成都開辦的慧泉企業(yè)管理咨詢公司的培訓(xùn)、有前程無憂和智聯(lián)招聘與知名媒體進(jìn)行合作,通過全國范圍內(nèi)整合培訓(xùn)師并展開的管理培訓(xùn)、有眾多的來自北京、上海、深圳、廣州甚至國外的著名專家管理學(xué)者的遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)、還有眾多高校和科研機(jī)構(gòu)展開的學(xué)歷式和非學(xué)歷式培訓(xùn)以及本地眾多的培訓(xùn)與咨詢公司組織的培訓(xùn)。
同時(shí),咨詢公司也在將培訓(xùn)作為公司的一種營銷方式或開展咨詢的必備方法,通過培訓(xùn)擴(kuò)大公司的影響力,樹立自己的企業(yè)品牌。隨著管理咨詢與培訓(xùn)日益交叉,大家也都逐漸意識到光靠培訓(xùn)是很難將培訓(xùn)的理念與方法深入到公司的日常生活中同樣,咨詢中如果沒有配套的培訓(xùn)也難以保證咨詢的效果。種種趨勢表明咨詢與培訓(xùn)的界限越加模糊,培訓(xùn)式咨詢和咨詢式培訓(xùn)的融合是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

各培訓(xùn)公司、咨詢公司、眾多高校、中介服務(wù)機(jī)構(gòu),質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu),都在八仙過海,各顯神通。誰能夠贏得客戶,能夠在日益激烈的競爭中獲得更大的發(fā)展是培訓(xùn)行業(yè)面臨的共同課題。

 

2.2B公司戰(zhàn)略變革與銷售策略的轉(zhuǎn)型
2.2.1B公司戰(zhàn)略的變革
這個(gè)階段公司主要在于求生存階段,幾乎沒有什么戰(zhàn)略,公司的目標(biāo)就在于每月一次的公開課能否順利開班。隨著公開課的一期接一期的開展,客戶資源逐漸積累起來,有的企業(yè)客戶在開始委托公司為企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn),為企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)的業(yè)務(wù)也逐漸多起來。與此同時(shí),由于培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)入相對容易,本地的培訓(xùn)咨詢公司如雨后春筍般建立起來,同時(shí)從深圳、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)來的培訓(xùn)公司也多起來,面對社會培訓(xùn)的公開課競爭非常激烈,我們開展的公開課處于幾乎不能贏利的狀況,公司根據(jù)公司的情況,把公司的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)槠髽I(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)的業(yè)務(wù)上。
公司原有的銷售主要以傳統(tǒng)的銷售為主,包括電話銷售與上門拜訪為主。銷售的重點(diǎn),在于如何把現(xiàn)有的課程推銷給企業(yè)和個(gè)人而現(xiàn)在的銷售策略則考慮到市場環(huán)境的變化和公司戰(zhàn)略的調(diào)整將由傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)向顧問式銷售。
顧問式銷售主要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀,根據(jù)企業(yè)的需要給企業(yè)提供量身定做的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)�；蛘呶覀儼堰@種銷售方式稱為是一種解決方案銷售,也即以客戶的問題為核心的銷售。它把顧問和培訓(xùn)有機(jī)地結(jié)合起來,在培訓(xùn)中做顧問,在顧問中做培訓(xùn)。顧問公司或者培訓(xùn)公司作為外部顧問介入企業(yè)內(nèi)部,了解企業(yè)的實(shí)際情況,探討、發(fā)掘企業(yè)中存在的問題和原因,進(jìn)行培訓(xùn)需求和企業(yè)運(yùn)營情況的調(diào)研,更深層次地了解客戶的需求、問題、現(xiàn)狀等,由此確定培訓(xùn)內(nèi)容。
顧問式銷售完全是按照該企業(yè)的個(gè)性問題設(shè)計(jì)培訓(xùn)提綱,運(yùn)用案例。通過理論一案例討論一游戲三個(gè)步驟,不斷強(qiáng)化每一個(gè)培訓(xùn)主題。
這樣,不僅培訓(xùn)公司對在培訓(xùn)時(shí)需要注重解決哪些問題,客戶的疑惑在哪里,方案有哪些、可能有哪些困難等做到了了如指掌,又使客戶更加明晰了自身的問題所在。

為了實(shí)現(xiàn)公司整個(gè)戰(zhàn)略和銷售策略的轉(zhuǎn)型,必須打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì),但如何構(gòu)建一支真正能夠勝任公司發(fā)展和適應(yīng)公司戰(zhàn)略的銷售隊(duì)伍和人才隊(duì)伍呢公司在咨詢和培訓(xùn)領(lǐng)域的人才主要是考慮以整合社會優(yōu)秀的人力資源為主,并且己有部分非常優(yōu)秀的簽約人才,不在本文做主要討論。因此本文的重點(diǎn)是銷售隊(duì)伍的打造。

 

 

第三部分銷售團(tuán)隊(duì)的打造與的引入…………………………16
3.1傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍和銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理及其缺陷……16
3.1.1傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍的構(gòu)建和管理…………………………16
3.1.2傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍的構(gòu)建和管理的缺陷……21
3.2公司銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思路…………………………22
3.2.1團(tuán)隊(duì)的定義………………………………………………22
3.2.2高績效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理……24
3.3.3公司高績效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思路……30
第四部分PDP在公司管理銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用……46
4.1運(yùn)用PDP建立個(gè)人PDP…………………………46
4.1.1引導(dǎo)員工進(jìn)行問卷的填寫…………………………46
4.1.2B公司銷售人員測試情況,優(yōu)劣勢分析……47
4.1.3B公司銷售人員情況分析…………………………48
4.1.4B公司結(jié)合運(yùn)用測試對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人事調(diào)整……50
第五部分結(jié)論……………………………………………64
5.1PDP的實(shí)際應(yīng)用效果分析………………64
5.1.1PDP應(yīng)用成功之處……………………64
5.1.2PDP應(yīng)用不足之處……………………65
5.2有待繼續(xù)研究的問題……………………65
5.2.1PDP在團(tuán)隊(duì)管理中的作用…………65

5.2.2PDP與其他人格特質(zhì)測評方法的組合應(yīng)用……66

 

第四部分PDP在B公司管理銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用

 

4.1運(yùn)用PDP建立個(gè)人PDP
4.1.1引導(dǎo)員工進(jìn)行問卷的填寫
銷售工作模式也由以前單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)變?yōu)橄扔射N售助理通過電話或者初步拜訪或者客戶需求,然后由善于溝通、外向、用于挑戰(zhàn)的銷售人員和銷售助理共同做進(jìn)一步的溝通的交流,了解客戶的需求,然后由細(xì)心的銷售助理在銷售人員的指導(dǎo)下制作項(xiàng)目建議書。在銷售的過程中,其他銷售人員作為輔助人員進(jìn)行協(xié)助,擅長關(guān)系維護(hù)的去維護(hù)客戶關(guān)系,擅長產(chǎn)品特性和知識型銷售人員進(jìn)行給客戶演示,展示顧問或者培訓(xùn)師在必要的時(shí)候出面與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的交流,總經(jīng)理負(fù)責(zé)最后的把關(guān),資源的分配和合同的簽署。同時(shí)銷售人員和咨詢師、顧問以及總經(jīng)理分別接觸客戶不同級別的人員,進(jìn)行多點(diǎn)溝通和交流,以獲得更大的贏得項(xiàng)目的可能性。銷售人員一般接觸到客戶最多的是客戶中低層管理人員,培訓(xùn)師顧問以及總經(jīng)理則要接觸中高層管理者以獲得更多的信息和顯示公司實(shí)力的機(jī)會和獲得訂單的機(jī)會。
讓銷售人員輪流當(dāng)講師,把他在近段時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)與心得分享給其他銷售人員。這樣既滿足銷售人員的成就感無形中給銷售人員以壓力和動力,因?yàn)橐o大家培訓(xùn),自己必須先有東西,這樣就會使銷售人員自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣同時(shí)培養(yǎng)銷售人員的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力由于銷售人員所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷,所以就更具有說服力,更容易讓大家接受。
采用模擬式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分銷售人員充當(dāng)不同客戶角色,讓其他銷售人員與他們打交道。在模擬活動中,銷售人員把自己平常遇到的情況融入到角色中,表演得活靈活現(xiàn),大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。
同時(shí),根據(jù)測試個(gè)人的個(gè)性特征,將不適合崗位的個(gè)性弱點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)以改善,將在崗位上發(fā)揮的更好的個(gè)性特征進(jìn)行總結(jié),提高,以更有利于銷售的效果。

公司的過去的實(shí)踐證明對銷售人員采用同一種激勵手段,有時(shí)非但沒有實(shí)現(xiàn)對銷售人員的有效激勵,反而使銷售人員的積極性受到打擊。要對銷售人員進(jìn)行有效的激勵,必須首先了解銷售人員,知道不同的銷售人員在想什么,需求的是什么,認(rèn)識銷售人員的工作動機(jī),從而在激勵的時(shí)候創(chuàng)造條件滿足銷售人員的這種動機(jī),才能對銷售人員實(shí)現(xiàn)有效的激勵。

 

第五部分結(jié)論

 

5.1PDP的實(shí)際應(yīng)用效果分析
除了我們己經(jīng)應(yīng)用了的部分作用外,PDP還有很多功能沒有利用或者沒有很好地利用,人格特質(zhì)理論在團(tuán)隊(duì)組建與管理中更深入地應(yīng)用還有待筆者下一步進(jìn)行研究。
對于如何理解人的潛力,銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的有所能有所不能,銷售人員
如何搭配還需要更深入的觀察和研究如何發(fā)揮出現(xiàn)有成員的銷售潛質(zhì)也還需要筆者更進(jìn)一步研究
如何將PDP與其他管理理論、方法、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)結(jié)合還需要筆者進(jìn)一步探索。
如何將各個(gè)領(lǐng)域和典型職位所需要的特質(zhì)提煉出來,結(jié)合能力素質(zhì)PDP進(jìn)行更大范圍和更有實(shí)效的應(yīng)用這也是筆者下一步需要深入研究的課題。
對銷售團(tuán)隊(duì)管理中利用PDP搭建仍然出現(xiàn)的一些問題,比如團(tuán)隊(duì)沖突的解決,協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神的建立,信任的建立,團(tuán)隊(duì)的管理以及針對團(tuán)隊(duì)小組之間的考核評價(jià)機(jī)制和激勵機(jī)制仍需要筆者進(jìn)一步探索。
對組建和管理高績效團(tuán)隊(duì)的推廣和形成培訓(xùn)產(chǎn)品以及咨詢產(chǎn)品還需要進(jìn)一步研究和探索。
由于筆者經(jīng)驗(yàn)和理論的欠缺,筆者除了對組織行為學(xué)的基本理論有一定的了解以外,對筆者所選用的PDP有比較深入的了解以外,對霍蘭德職業(yè)傾向測試或卡特爾人格特質(zhì)測試,,等了解不夠,需要進(jìn)一步了解他們之間和之間的關(guān)系,或者可以組合應(yīng)用的地方。

下一步,筆者要對有更深入的研究和推廣,對心理測評技術(shù)和其他人格測試的方式方法都有待于進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)（略）

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本文編號：19319