【關鍵詞】綜合性課程  談判人才培養(yǎng)體系  談判培養(yǎng)項目  談判教育品牌  

    本文為西北政法大學教學改革研究項目《構建全方位、多層次、應用型的國際商務談判課程教學方法改革體系》的研究成果。

立足市場需求進行《國際商務談判》課程教學改革的難點

    1.課程設計和教材選用與市場需求之間不契合

    國際商務談判課程教學強調實用性，注重理論與實際的有機結合。但是目前在教學中普遍存在著課程設計和教材選用與市場需求之間不契合的現象。⑴在課程設置中，沒有考慮到應用型人才與學術研究型人才在培養(yǎng)模式方面的差異，從而導致課程設置與市場需求間存在相當程度的差距。⑵適應本地談判市場特色的國際商務談判教材較為欠缺。目前，在授課過程中所使用的國際商務談判教材主要有兩類：一類是國外原版教材或其中文譯本，由于文化背景的差異和譯文質量的不可控性，學生在使用這類教材時往往會出現對某些概念、談判背景和引申意義有不同的理解，不僅難以還原教材本意，更增加了運用知識的難度。第二類是國內學者或高校同行自編的教材，這類教材中往往有些質量難以達到要求。⑶教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環(huán)境的案例。國際商務談判課程的教學方法側重于啟發(fā)與討論，因此案例教學是非常重要的一環(huán)。但在我們當前的實際教學過程中，不僅案例分析的數量遠遠低于先進的教育要求，而且可采用的融合西方先進談判知識和本土特色實踐的案例太少。所采用的經典案例，由于案例環(huán)境的缺失和文化的差異，不可避免會影響案例的使用效果；而本土化案例，由于我國市場自身發(fā)展的程度、體制和能力與發(fā)達市場仍存在差距，絕大多數市場主體并不能提供具有代表性的本土化案例，高校也很難有效組織人力進行案例庫的統(tǒng)籌工作。因此，建設理論與實踐并重，能夠突出專業(yè)技能訓練、契合市場需求的課程體系和相關的教材就是國際商務談判教學改革中首當其沖要解決的重要問題。

    2.師資隊伍的素質和結構相對滯后

    以國際一流的經管教育中所涵蓋的談判課程為例，博士學位、研究成果和企業(yè)實際運作經驗一直都是國際商務談判課程對師資水平的明確要求。國際商務談判的師資結構既應包括大學教師，也應包括在金融機構、企業(yè)公司任職的專業(yè)人員或咨詢公司的專家顧問等。目前，我們的師資隊伍中達到博士學歷要求的比例偏低，另外，雖然也擁有具有深厚理論水平的教授與校外專家體系，但是這兩類師資力量過于單薄。師資隊伍中的大多數年輕力量存在著欠缺企業(yè)實踐管理經驗、學術研究與企業(yè)實踐相脫離、教學方法體系創(chuàng)新性滯后和跨文化國際交流經歷不足等方面的問題。整體來看，高校普遍缺乏制度和物質的保證未滿足教師參與到企業(yè)經營管理實踐活動中的需求。而邀請兼具理論知識和實踐經驗的國內外商界管理人員來從事教學也難以成為經常性的制度，且商界管理人員本人的教學意愿也不強。而且國際商務談判教育的研究成果嚴重不足，這主要是因為學術與實踐相脫節(jié)的矛盾目前普遍存在于師資隊伍中。教師的教學方法難以脫離傳統(tǒng)灌輸式模式的限制，這與國際商務談判教育要求的個性化、表現性、互動性和討論式的教學方法不能適應，難以滿足真實市場對談判人才的要求。

    3.貼近市場需求的談判人才培養(yǎng)體系難以建立

    市場上存在著對談判人才的大量需求是毋庸置疑的事實。首先，具備國際視野的部分企業(yè)在整合國際資源的過程中，需要大量具備英語能力和商務談判才能的國際商務談判人才。其次，跨國公司的本土化過程中以及地方經濟發(fā)展也需要大量的談判人才。但是目前貼近市場需求、適應就業(yè)需求的談判人才培養(yǎng)體系并沒有完全建立起來。對于企業(yè)而言，當前我們的畢業(yè)生們首先并不具備實際的工作經驗，更難言實際的協調管理和團隊領導能力，而這恰恰是企業(yè)所看重的，從而造成了畢業(yè)生的實際能力并沒有適應企業(yè)的需求。對于學生而言，當前的人才培養(yǎng)體系仍舊側重了課堂教學、理論分析和知識傳授，實踐訓練和智慧啟發(fā)相對欠缺。這導致他們對企業(yè)的用人需求把握不準，從而忽略了對操作和運用能力的關注，無法將課堂學到的一些知識和技巧與企業(yè)的現實需求結合起來，難以在企業(yè)找到優(yōu)良的發(fā)展機會。談判是市場化的產物，它只有真正面向企業(yè)，適應市場、行業(yè)和企業(yè)的實際需要，才能得到社會的認可。

    4.缺乏實踐教學支持，且實踐成果的社會說服力不強

    目前國際商務談判的實踐教學主要依靠的是開展談判模擬訓練這種模式，但受到教室格局的影響，無法布置成一個仿真的談判室，從而缺乏真實場景的氛圍。雖然針對課程也有組織地進行過一些學生社團的模擬談判活動。但真正能提供真實實踐環(huán)境的校外實踐基地建設，因苦于經費以及其他條件的限制，無法有效地推進和實施；另一方面，企業(yè)在接納學生作為實習生學習和參與公司、企業(yè)的談判活動時，也存在種種顧慮，無法給學生創(chuàng)設一個學習掌握最先進、最真實的企業(yè)運作知識的實在環(huán)境。換言之，學校和企業(yè)之間并沒有建立起可以實現持續(xù)性合作的雙贏機制。而在以上現實的制約下，增加實踐環(huán)節(jié)力度的創(chuàng)新性方法的研究又相對滯后，同時也沒有建立起實踐成果的評測標準與程序，使得實踐成果的社會說服力和公信度不強。

針對市場需求完善《國際商務談判》課程教學的建議

    1.研究理論與實踐并重、突出專業(yè)技能訓練的課程設計、教材選用和案例庫建設

    針對課程設計、教材選用和案例建設與市場需求之間不契合的缺陷，應該考慮不斷變化的國內外市場環(huán)境和社會需求，按照行業(yè)和企業(yè)的需要，針對商務談判人才培養(yǎng)特點進行課程的再設計。既要吸收已經成熟的國外優(yōu)秀談判課程的內容，又要結合本土特點設計適應本土市場、行業(yè)和企業(yè)特定實踐要求的談判課程體系，并研究如何彌合文化差異和加強跨文化的溝通，以實現國內外的接軌，滿足人才國際化的需要。靈活采用國外教材與本土教材相結合的原則，根據企業(yè)需要和學生特點來選擇商務談判課程用教材，突出教材的實用性特點。采用與當地優(yōu)秀企業(yè)合作的方式，建立暢通的信息共享機制，共同開展企業(yè)尤其是當地企業(yè)案例庫的建設。

    2.建設符合商務談判教育要求，掌握先進教學方法體系的師資隊伍，以保障培養(yǎng)目標的實現

    提高談判課程師資隊伍的素質和結構應考慮：⑴加強教師與企業(yè)聯系的方法和路徑，積極為教師定期走入企業(yè)創(chuàng)造條件，并形成教師參與企業(yè)管理和談判實踐活動的制度保證，解決重理論、輕實踐的問題。⑵建立針對現有教師的培訓機制。通過定期舉行教師的理論知識和教學方法的培訓，做到師資培訓和教學研討的制度化和規(guī)范化。⑶形成成功企業(yè)管理人員和社會管理人士走進課堂的制度安排，建立起行業(yè)、企業(yè)及政府中既有實際談判工作經驗、又有談判理論修養(yǎng)的商界成功人士、高層主管和管理專家進入人才培養(yǎng)體系中的通道，以增強教學的針對性和實戰(zhàn)性。⑷積極創(chuàng)造條件和環(huán)境支持中青年骨干教師的繼續(xù)深造，以更新教育觀念，提高專業(yè)水平和教學技能。同時，學校根據自身要求，促進與國內外一流大學的交流。

    3.建設面向行業(yè)和企業(yè)需求的談判人才培養(yǎng)模式，使培養(yǎng)人才更貼近職業(yè)化，以適應就業(yè)需求

    根據貼近實際的原則，采用綜合型談判人才培養(yǎng)模式。⑴建立起既注重理論知識和思考方法引導式與啟發(fā)式的傳授又注重實際操作能力和專業(yè)技能訓練的一整套培養(yǎng)方案，從而使培養(yǎng)人才既擁有完善的理論知識，又能夠具備更貼近職業(yè)化和適應就業(yè)需求的實際操作能力。⑵針對當前我國企業(yè)急需的專門化談判人才，有針對性地設置談判培養(yǎng)項目，如醫(yī)院管理談判人才、旅游管理談判人才、房地產管理談判人才等，從面向行業(yè)的角度，解決市場具體需求與學生能力之間錯位的問題。⑶靈活建立模塊化、定制化的人才培養(yǎng)機制。嘗試圍繞談判活動的不同模塊和學生的特點及自身興趣，加大學生在培養(yǎng)方案中的主動性，實現定制化的人才培養(yǎng)模式。同時，開設職業(yè)發(fā)展和領導力培訓課程，依據學員個性特征，制訂其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提高學員的職場競爭力。

    4.研究增加實踐環(huán)節(jié)力度的方法體系和建立實踐成果的評測標準與程序

    增加實踐環(huán)節(jié)的支持，首先應實現企業(yè)與學校的有效溝通，建立可實現學校和企業(yè)可持續(xù)性合作的雙贏機制。同時可以：⑴研究加大實踐環(huán)節(jié)力度的創(chuàng)新性方法，例如，建立模擬談判演練與實際檢驗相結合的方法。首先，借助模擬教室，讓學生在一個虛擬的談判中進行模擬演練，然后邀請企業(yè)人士對演練和模擬的成果進行評估和檢驗，幫助同學們找到問題與不足。將諸如此類創(chuàng)新性實踐環(huán)節(jié)方法加以積累并建立起一整套增加實踐環(huán)節(jié)力度的方法體系從而擺脫實踐環(huán)節(jié)受現實條件影響而無法推進的現狀。⑵面向行業(yè)和企業(yè)需求，研究制訂有關實踐過程與相關成果的監(jiān)控、評測標準與程序，實現實踐環(huán)節(jié)考核標準的專業(yè)化，從而增加實踐成果的說服力和公信度。

    5.結合自身辦學特點，建設突顯自身辦學特色的談判課程品牌

    目前教育的競爭已經進入到品牌競爭的階段。知名教育品牌對于學生意味著更多的發(fā)展機會、更優(yōu)厚的薪酬，從而更具有吸引力。建設教育品牌是院校面向市場實現辦學可持續(xù)發(fā)展的趨勢。在談判課程品牌建設方面：⑴可結合自身的辦學情況和特點，建立適合于商務談判教育發(fā)展的培養(yǎng)和管理新機制，維持并進一步擴大已有的特色優(yōu)勢。以西北政法大學經濟學院為例，研究如何在談判教育品牌建設上擴大自身已有的優(yōu)勢，例如：法商結合、本科生導師制、談判類論文研究的多形式化等等。⑵考慮西部地區(qū)經濟發(fā)展中所需要的更多是能服務當地經濟發(fā)展的有特色的人才，研究談判教育品牌建設如何適應地方經濟發(fā)展需要，注重本土實踐，同時將西部地區(qū)特有的文化內涵融入其中，形成強有力的品牌識別，從而使談判教育品牌形象更加鮮明和具有吸引力。⑶時刻關注學校外部環(huán)境帶來的機遇與挑戰(zhàn)，依據市場細分結果，結合對學校自身資源和競爭態(tài)勢的分析，并綜合考慮教育消費者對學校的需求和期望，選擇進入最有優(yōu)勢和吸引力的細分市場，從而固定教育消費者對學校談判教育品牌的忠誠和偏好。⑷完善學校同國內外一流教育培養(yǎng)機構已有的合作與交流機制，實現優(yōu)勢資源的共享與優(yōu)勢品牌的共建。

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