本文關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

國際商務(wù)談判中的

跨文化因素分析

學(xué)生： 學(xué)號：

前言

隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展,不同語言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切,不同國家之間的商務(wù)活動日趨頻繁,國際商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為滿足某一需要,彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來更多的商機和進一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中,不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時,都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作,也是文化之間的交流和溝通。

影響國際商務(wù)談判的因素很多,如國際經(jīng)濟因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個民族或群體在長期的社會生產(chǎn)和生活中所形成的在價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會引起文化的沖突,從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此,只有正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進行。“跨文化交際”這一術(shù)語是由美國人類學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無聲的語言》中首先提出的�？缥幕浑H學(xué)是專門研究具有不同文化背景的人在互動過程中的矛盾與問題及其解決方法的學(xué)科。在我國,對這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語言教學(xué)界(胡文仲等,1997:50),其他領(lǐng)域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務(wù)談判的影響,并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。

一、溝通方式

美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認為,溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序,或者是個人自身內(nèi)的傳遞,其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解�！睖贤ǹ梢远x為通過信息進行的社會相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化,語言和文化之間存在著密切的關(guān)系(胡壯麟,2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯了,那么在國際商務(wù)談判中,用外語或第二語言溝通時,誤解或聽錯的比例將會急劇上升。因此跨文化的國際商務(wù)談判總是面臨著語言障礙。 除了語言之外,談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語言因素以外的,對輸出者或接收含有信息價值的那些因素。這些因素可人為地生成,也可由環(huán)境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面對面的溝通中,那些來自語言文字的信息不會超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送的(劉建明,2006)。有時后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號和意義,很容易產(chǎn)生誤解,不同的文化會產(chǎn)生不同的非言語溝通方式。文化人類學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”,并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall,1976:85～103)。根據(jù)這一分類,以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中,非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義,則領(lǐng)會字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會導(dǎo)致非言語溝通方式的巨大差異,甚至同樣的動作傳達了截然相反的信息。例如,中國人常用沉默表示同意,而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時會用“笑”來表示,而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數(shù)的國家是用點頭來表示贊成,而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成,這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會給國際商務(wù)談判帶來障礙。

二、思維方式

在國際商務(wù)談判過程中,思維是談判的原動力。由于文化差異的影響,不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時,其表達方式、說理方法、交際風(fēng)格無不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向,凡事從整體到局部,由大到小,由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。而在西方,尤其是美國人,由于受線形思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實出發(fā),進行歸納總結(jié),從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異,他們在談判過程中就會呈現(xiàn)出決策上的差異。中國人談判時首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論,并避免在談判起始階段討論細節(jié)問題。不存在明顯的先后次序,只有到談判的最后階段,才會在所有問題上做出讓步,從而達成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對比的是,美國人并不先從整體入手,而是更注重細節(jié) 。因此,遇到一項復(fù)雜的談判任務(wù)時,他們常常將整個談判分為若干部分,然后依次解決,按照亞里士多德的推理方式,憑借事實,以理服人,再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié),從而解決問題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。

三、價值觀念

價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點”(胡文仲,2003),它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中,價值觀念有很大的差異。社會心理學(xué)家霍夫斯特德將“個人主義-集體主義”歸納成東西方文化價值差異的重要維度(關(guān)世杰,1995:156)。筆者就這一維度來深入地分析價值觀念對國際商務(wù)談判的影響。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會等級觀念使得中國人比較強調(diào)集體的責(zé)任,強調(diào)個人的權(quán)力,即“集權(quán)”。在國際商務(wù)談判過程中,中方談判人員通常比美方要多,其行政級別也較美方復(fù)雜,甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級報告,上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時間審批再拿出意見傳達給談判組成員。這種決策機制是西方談判者往往不能理解的。因此,中國人的價值觀是注重個人所屬的群體,而群體又是由某個領(lǐng)導(dǎo)為代表,領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威,最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來做。即眾人談判,一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強調(diào)集體的權(quán)力,即“分權(quán)”,強調(diào)個人的責(zé)任。西方人表面看來是一兩個人物,而他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊團或決策機構(gòu)。決策機構(gòu)賦予談判者個體以相應(yīng)的權(quán)限,智囊團輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題。西方人認為,責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連,并且必須由個人掌握。每個人應(yīng)該在上級領(lǐng)導(dǎo)下,充分發(fā)揮個人能動性,講究效率,完成既定目標,解決實際問題。 四、跨文化國際商務(wù)談判的對策

首先,在國際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優(yōu)點�！�(高一虹,2000:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應(yīng),善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學(xué)者(邱天河,2000; 陳傳顯,2008)就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

再次,談判者要善于變通,共同營造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運作,考慮問題和解決問題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。

總結(jié)

總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結(jié)合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國際商務(wù)談判目標。

標簽： 國際商務(wù)談判中的技巧

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