本文關(guān)鍵詞：客戶經(jīng)理制，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

　　去年以來，河鋼承鋼牢固樹立“為客戶而銷售、為銷售而生產(chǎn)”的營銷理念，推進(jìn)大客戶經(jīng)理制，積極對(duì)接和發(fā)展高端客戶，努力以高端客戶、高端品種拉動(dòng)產(chǎn)線升級(jí)，在華北、華東、南方市場(chǎng)以及國際市場(chǎng)樹立了河鋼承鋼產(chǎn)品良好的品牌形象，穩(wěn)固了與大客戶間的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了品種鋼市場(chǎng)銷售大跨越。截至目前，新開發(fā)高端客戶46個(gè)，直銷量同比提高1.95倍，為推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和檔次提升夯實(shí)了基礎(chǔ)。

　　2015年下半年，河鋼承鋼緊緊圍繞市場(chǎng)和產(chǎn)品，積極推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型，以全面市場(chǎng)化服務(wù)和品種結(jié)構(gòu)調(diào)整為營銷主線，選拔專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、思想品德過硬、開拓能力強(qiáng)的技術(shù)人員充實(shí)營銷隊(duì)伍，聘任25個(gè)大客戶經(jīng)理，著力為大客戶提供精品化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的“一對(duì)一”服務(wù)。

　　推進(jìn)過程中，快速對(duì)接集團(tuán)大客戶服務(wù)平臺(tái)，在細(xì)化客戶等級(jí)制度的基礎(chǔ)上，為大客戶、戰(zhàn)略核心客戶、重點(diǎn)工程客戶配備大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶工程師，迅速建立起三級(jí)客戶服務(wù)體系，構(gòu)建大客戶營銷、生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)一體化管理網(wǎng)絡(luò)。公司董事長、總經(jīng)理定期組織推進(jìn)品種鋼產(chǎn)銷對(duì)接，多次率隊(duì)走訪終端客戶，對(duì)接營銷、拉動(dòng)品種增量提檔，調(diào)研市場(chǎng)、聽取客戶意見，快速解決客戶和產(chǎn)品問題，準(zhǔn)確把握營銷方向和節(jié)奏，強(qiáng)化高端客戶拉動(dòng)高端產(chǎn)品提檔升級(jí)理念，促進(jìn)產(chǎn)線服務(wù)大客戶的保障能力不斷提升。通過加強(qiáng)市場(chǎng)管理與客戶服務(wù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，持續(xù)完善大客戶服務(wù)體系，拉動(dòng)產(chǎn)銷研同步運(yùn)行。同時(shí)，緊貼客戶需求，建立24小時(shí)問題響應(yīng)機(jī)制，對(duì)大客戶訂單產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)以及計(jì)劃排程、生產(chǎn)過程、工藝質(zhì)量、發(fā)貨運(yùn)輸、產(chǎn)品使用、客戶反饋、問題落實(shí)和改進(jìn)等所有事項(xiàng)協(xié)調(diào)、督辦，真正通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)使大客戶獲得比產(chǎn)品本身更多的增值服務(wù)，持續(xù)提升營銷增值能力及產(chǎn)品創(chuàng)效水平。

　　為進(jìn)一步增強(qiáng)大客戶經(jīng)理服務(wù)技能和水平，河鋼承鋼定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，邀請(qǐng)國內(nèi)知名企業(yè)的大客戶經(jīng)理、專家和內(nèi)部專業(yè)人員進(jìn)行授課，傳授經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)深化產(chǎn)線對(duì)接終端客戶，減少中間環(huán)節(jié)，開發(fā)高端客戶，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)，全面構(gòu)建長期、穩(wěn)定、雙贏的客戶關(guān)系，，提升了產(chǎn)品品牌形象。

　　河鋼承鋼持續(xù)深化大客戶經(jīng)理制，加速推進(jìn)了營銷模式轉(zhuǎn)型，強(qiáng)力開發(fā)了一批高端品種鋼直銷客戶，鞏固了與中鐵物資集團(tuán)、中國建設(shè)第八工程局有限公司、中交集團(tuán)物資有限公司等央企合作渠道，促進(jìn)了自銷、直銷比例顯著提高，真正擦亮了“河鋼制造”，有效增強(qiáng)了河鋼承鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭力。（河鋼集團(tuán)供稿）

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