發(fā)布時間：2017-05-05 23:00

  本文關鍵詞：商務談判技巧，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

篇一：商務談判語言技巧的重要性

商 務 談 判

姓 名：謝 斌

學 號；10031342

商務談判語言技巧的重要性

商務談判語言技巧的重要性

摘要：在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球經(jīng)濟一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。 關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

一、做好商務談判前的準備工作

談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

3．設定底線

商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之

上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不

讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 ⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 ⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵

通過某些恰當?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

2.敘述的技巧

商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。 ⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不拐彎抹角，，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應該記錄下來，待對方發(fā)言

篇二：商務談判重要性

商務談判重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以 往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知 彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知 彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保 障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導 致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

篇三：談判技巧在商務中的作用

談判技巧在商務中的作用

摘要：商務談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關 摘要 的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利 益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易 的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內(nèi)容有關 的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi) 容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判 時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。 如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、、、 、、、

關鍵詞：商務談判、談判技巧、策略、利益

第一章 商務談判前的準備

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判 的可能性就越大。

一、情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。 按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭 者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事 業(yè)機構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關機構(gòu)；④通過大型的展 覽活動來收集情報；⑤通過參觀學習獲取情報；⑥詢問關鍵客戶；⑦追蹤談判對象的 領導言行等。

收集信息就要仔細分析，抓住問題的本質(zhì)。

例如：2003 年日本佳能的數(shù)碼打印技術持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè) 額達到了 163000 億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復印機行業(yè)的施 樂公司在 2000 年財產(chǎn)凈虧 7 億美元，直到 2002 年才扭虧為盈。

佳能是在 1967 年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領域的。但當時美國施樂 公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只 得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入 到復印機制造領域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源， 力求在相應的技術基礎上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復印機的客戶調(diào) 查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復雜、 體積太大、保密性不強等。最后，佳能決定搶先占領更有發(fā)展前景的小型復印機市場 領域。

在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析 以及策略應用是建立在對有關信息資料的收集與整理的基礎上的， 掌握的信息資料越 全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

二、談判計劃書的擬定談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排， 是談判者行為的指針和方向。 談判計劃書的主要內(nèi)容有： 確定談判目標； 時間的安排； 談判地點的安排等。

（一）談判目標的確定 談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目 的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列 出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、 售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心

的，按優(yōu)先級分出 來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內(nèi)容。

（二）時間的安排 “時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間 安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略; 如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種 環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

（三）談判地點的選擇 談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己 的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴 望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按 理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判 桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表 請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌 上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地 方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會受到 影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

第二章 商務談判的技巧

商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的 商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐 和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中 熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代 談判理論和相關知識是基礎，總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將 理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用 能力，是核心，是關鍵。

一、常用的談判技巧

（一）冒險法 在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但 不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這 就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的 利益。

（二）制造競爭法 盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同 的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的 優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人 之利”的目的。

二、談的技巧 談判當然離不開“談” ，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好， 談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的 對手” ，談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中占有重要的地 位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個推 銷員與一位業(yè)務員的對話來加以剖析：

業(yè)務員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。

推銷員：那是什么理由呢？

業(yè)務員：理由？我們的經(jīng)理不在。

推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？

業(yè)務員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了） 。

推銷員的話是符合邏輯，但是商務談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲 得雙方利益滿足統(tǒng)一認識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴大對 方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。

三、聽的技巧

在面對談判的場合， “傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方， 改善或加深人際關系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐 證明，任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才 能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義， 即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi) 容時，也應該認真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判 的重視與合作誠意。

（一）鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運 用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”“我當時也有同感” ， ，而且一定要注視對 方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受 尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內(nèi)容而有相應的自然變化。

（二）引導類技巧 引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的 全部想法。比如： “你能再談談嗎？”“關于、、、 ， 、、、方面您的看法是什么？”“假 ， 如我們、、、 、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

四、運用戰(zhàn)術時間的技巧時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量， 那么如何在談判中利用時間技巧呢?

避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內(nèi)所作的種種 努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精 力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。

例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛 機制造公司進行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代 化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹， 還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員 作了非常精彩的產(chǎn)品分析。

在整個過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點遲鈍和麻木。當 兩個半小時的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國。

第一個日本人禮貌的說： “我們還不懂。 ”美國主管的臉上有表情有點僵。 第二個日本人同樣禮貌的說： “我們?nèi)坎欢?”美國主管如一盆冷水灌頂， 渾身都涼了。

第三個日本人也非常禮貌地說： “從關掉電燈開始放映時，我們就不懂。 這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說： “那 么、、、 、、、你們希望我們做些什么？”

談判的結(jié)局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本 代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降， 而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整 個談判的局面，將美國公司的要價壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外 匯。

第三章商務談判策略的把握

一，開局策略

談判開局階段，首先應該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 “破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的 正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦 誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的 代表來我國走訪用戶，因此，公司領導指示我方某位業(yè)務員負責接待。本來這筆 索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務員片 面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達的時候，不由分說， 馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因 此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對，寸利必爭，會談效 果很不理想。雖然我方及時更換談判人員，取得了外商的賠償，但費時、費力很 不合算。

這個案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不 達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成 果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。 二、報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮 該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價 9 必須是“最低的” 。這是報價的首要原則。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至 于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價” ，這會使對方感到你沒 有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出， 這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生 懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對 性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報價不要報整數(shù)，在商務談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人 家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判 的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

三、討價的策略

談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討 價。討價時應注意 以下問題：

（一）以理服人，見好就收 以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理 的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備， 如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故 在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說 理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

（二）揣摩心理，掌握次數(shù)

討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。 “心理次數(shù)”反映談判對方對 你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價 五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在 每次討價時不要忘了討價的“目標” ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方 的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

四、還價策略

還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提 出自己的價格條件， 它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。 在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條 件的真實意圖。

第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易 條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚 大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當時很多人登門報價，想買 下房子。其中 K 的報價比其他買主的報價高出很多。這個報價吸引了賣主，賣主 便回絕其他買主。當賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時，沒想到 K 提出這房子對面 有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。賣主 已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價出售。

總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問 題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的 涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自 己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企 業(yè)或個人獲得更多的利益。 談判不僅在商務活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫 我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

參考文獻 1、王曉， 《現(xiàn)代商務談判》〔Ｍ〕 ， ，高等教育出版社，２００６年６月第一版； ２、潘肖玨、謝承志， 《商務談判與溝通技巧》〔Ｍ〕 ， ，復旦大學出版社，２００ ２年１月第二版； 3、張明祿、曾國安， 《商務談判與推銷》〔Ｍ〕 ， ，西南財經(jīng)大學出版社，２００６ 年３月第三版。 4、周海濤， 《商務談判成功技巧》 ，中國紡織出版社，2006 年 7 月第一版； 5、劉文廣， 《商務談判》 ，北京出版社，2006 年 4 月第一版。

篇四：商務談判技巧論文

摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經(jīng)不再是新名詞，商務談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神�！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標�？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

總而言之，我認為在商務談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

參考資料：

[1]王曉，《現(xiàn)代商務談判》，［Ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版；

[2]潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，［Ｍ］，復旦大學出版社，2002年1月第二版；

[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，［Ｍ］，西南財經(jīng)大學出版社，2006年3月第三版；

[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，2006年7月第一版；

[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，2006年4月第一版。

篇五：溝通在商務談判中的作用與技巧

溝通在商務談判中的運用 [前言]:商務談判課程，讓我掌握了商務談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的

還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價值可以使

我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利

達成協(xié)議。然而，作為學生我們還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我想以一個老師曾經(jīng)講過的

經(jīng)典小故事作為分析的背景。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。

兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)

果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。

另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們

各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有

申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，

雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

[摘要]:溝通;商務談判;價值主張

1、背景分析

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊�

種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一

個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋

糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個

橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上

星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。

這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己

最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

2、商務談判中溝通時要注意的問題

由上面的例子可以看出溝通在談判中的中要性。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚

準確的明白各自的想法，能使談判進程更加順暢。把談判用"交談中判斷,判斷中交流"來詮

釋，這無疑是做銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分

重要。在談判溝通中有三個要注意的方面:

2.1 價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額.價值主張的基本特點就是零和游戲.一

張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價值主張是在談判中獲得合理份額的一個有效

的方法。

2.2 價值創(chuàng)造

雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開始缺少明

晰的分配模式.價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋

怨以前的事情,則永遠沒有結(jié)果.如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價值

創(chuàng)造本身是應該在解決沖突中加以提倡的.

2.3 關系維護

基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期

交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關系維護會增強各方的信用,信用是降低長期談

判成本的最佳方式。關系維護并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程

中增加受益。

舉個例子: 一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做

有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝

他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕

就算了的思想，這人跟別人的關系特別好,但是不少錢是還不回來了，而自己還是虧損了。 因

此,這個例子說明每個人都要注意關系管理，用正確可行的方法來維護關系。

3、商務談判中溝通的方式

談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就贏；他

不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實力,需要敏銳的

思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進去？不管一個

人的意愿再大、點子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無

庸置疑，溝通更是企業(yè)領導人的一個關鍵能力。溝通有以下兩種方式：

3.1 語言溝通

與人溝通都需要有個好的開場白，只有開始吸引了對方的注意力，提起對方的興趣，才

能與對方進行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半。

開場白有兩種表達方式：

3.1.1 迂回方式

一般是談判開始不要直接設計到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄

或藝術的贊美是最好的開場白,比如: 閑談公司的經(jīng)營怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美

對方是一位有魅力的領導等等。通過這些放松的話題可以自然導如主題。

3.1.2 直接方式

用開門見山的方式直接告訴對方自己來的目的和想法，讓對方一聽就明白。這種方式一

般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定

的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是,我跟你談是給你機會給你面子。比如開場為“大家都是

商務人士,我就不繞彎子了,我是來為某企業(yè)招商的??”

3.2 非語言溝通

語美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式；信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音

+55%肢體言。我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中

信息溝通就只有7%是由言語進行的，而大部分則是由非語言構(gòu)成的，由此可以看出非語言溝

通的重要性，非語言主要從以下幾方面表現(xiàn)：

3.2.1 目光

目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往�！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z形象

說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動中，聽者應看著對方，表示關注；

而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說

完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎？”

或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學家在一次

實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個說，她的交談對象是個

研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學生。觀察結(jié)果，自

以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低

的女學生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被

動者較少迎視對方的目光。

3.2.2 衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的

衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著

來判斷你的為人�！币轮旧硎遣粫f話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達

心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服

裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴展。同樣一個人，穿著打扮

不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點。當他身穿西服

以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是

紳士階層的人；當他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。 外

貿(mào)知識。

3.2.3 體勢

達芬·奇曾說過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人

們的一舉一動，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心

緊張、拘謹，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認為，身體的放松是一種信

息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向

于對方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；

側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈

夫要“站如松，坐如鐘，行如風”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標

準：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。

4、把握溝通的時機

4.1 祝福要在當場傳達

當別人達成某種成果時，最好當場坦率地加以稱贊。如果你想「現(xiàn)在很忙，以后再說吧。

下次見到他的時候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信

的人。錯過時機的恭喜，不只無法傳達你的心意，甚至會被當作是諷刺或社交辭令。4.2道歉要在事發(fā)當天

比如說，你與上司出了問題，即使你認為「我沒有錯」，但是在下班回家的時候，只要

一句道歉說：「今天給您添麻煩了」，第二天你們的關系，就會大為不同。如果你鬧意氣，把

這件事情放著不管，你就錯過和好的機會了。

4.3 注意要比期限還早

比如說，客人有什么要求的時候，即使客人沒說「請趕快」，也要快速響應，這是基本

的原則。有些事情確實是要花時間去做的，但是迅速的響應，會提高客人對你的信賴。就算

聽到錄音機訊息、或是收到傳真的時候，只要一句「我知道了，詳細情況明天再談」就可以

了，只要盡早給對方答復就可以了。

5、總結(jié)

商務談判的溝通過程實際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立

場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，

用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足

雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對

方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

接觸,交流,辨析,提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會覺得實際中

同客戶進行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。因

此，我認為學習了商務談判這門理論課，對于我們來說還遠遠不夠，我們需要學更多的知識，

尤其是社會上的閱歷和工作上的經(jīng)驗，這樣才能真正在談判中運用溝通，在溝通中談判。

  本文關鍵詞：商務談判技巧，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：347213