本文關(guān)鍵詞：每天懂點(diǎn)兒銷(xiāo)售心理學(xué)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《每天懂點(diǎn)兒銷(xiāo)售心理學(xué)》總結(jié)了眾多優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)案例、工作方法與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)在銷(xiāo)售工作中最有可能用到的銷(xiāo)售心理戰(zhàn)術(shù)、方法進(jìn)行了全面盤(pán)點(diǎn)，內(nèi)容豐富，具有一定的實(shí)用性。
《每天懂點(diǎn)兒銷(xiāo)售心理學(xué)》可作為銷(xiāo)售新人的入門(mén)培訓(xùn)用書(shū)，同時(shí)適合一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者、培訓(xùn)師等使用，也可作為溝通培訓(xùn)的教材，還可以作為服務(wù)性企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)教材。

目錄

第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)的金科玉律——條心理效應(yīng)
首因效應(yīng)：保持良好的第一印象
存異效應(yīng)：尊重客戶(hù)是修養(yǎng)的體現(xiàn)
權(quán)威效應(yīng)：用最有力的證明說(shuō)服客戶(hù)
從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流
光環(huán)效應(yīng)：塑造自己的魅力
曝光效應(yīng)：多接觸你的客戶(hù)
誠(chéng)實(shí)效應(yīng)：誠(chéng)信最具生產(chǎn)力
劇場(chǎng)效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中
競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)：告訴顧客別人也買(mǎi)你的東西
互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)給客戶(hù)
第二章 買(mǎi)的是功能
“馬云測(cè)試”的啟示：客戶(hù)比你想像的還要懶
洞悉九種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
四種典型的消費(fèi)心理
別忽略精神愉悅和心理滿(mǎn)足
貪圖便宜是人的一種天性
滿(mǎn)足期望就是契機(jī)
物超所值是取悅
第三章 有效“秒殺”需求苗頭——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶(hù)心理
用請(qǐng)教的方式了解真實(shí)需要
從透露的確定性語(yǔ)言中培育賣(mài)點(diǎn)
靈活引導(dǎo)客戶(hù)
不要站在自己的角度開(kāi)展客戶(hù)工作
制造示范效應(yīng)引發(fā)跟風(fēng)搶購(gòu)
銷(xiāo)售要有針對(duì)性
沒(méi)有需求也許只是本能防范
第四章 不同的行為，不一樣的銷(xiāo)售方式——捕捉行為背后的心理學(xué)
當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)搖擺不定時(shí)
靈活應(yīng)對(duì)“冷酷型”顧客
給猶豫不決的客戶(hù)設(shè)定選擇范圍
愛(ài)面子是人的通病
不給出爾反爾的客戶(hù)拖延的機(jī)會(huì)
應(yīng)對(duì)喋喋不休型客戶(hù)的四種方法
善于肯定理性客戶(hù)
客戶(hù)明確拒絕時(shí)這樣做最有效
客戶(hù)嫌貴時(shí)這樣做最有效
客戶(hù)心存疑慮時(shí)這樣做最有效
第五章 隱藏在性格中的心理弱點(diǎn)——懂點(diǎn)性格應(yīng)用心理學(xué)
在顧客的性格上做足文章
不妨把客戶(hù)性格分為四種類(lèi)型
客戶(hù)的弱點(diǎn)就是最佳突破口
個(gè)性穩(wěn)重型客戶(hù)：應(yīng)對(duì)要小心謹(jǐn)慎
衷于分析型客戶(hù)：做好每一個(gè)細(xì)節(jié)
性格內(nèi)向型客戶(hù)：讓他感到安全、溫暖、踏實(shí)
性格隨和型客戶(hù)：切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推介
自我中心型客戶(hù)：充分滿(mǎn)足其自尊心
做事果斷型客戶(hù)：善于誘導(dǎo)將其說(shuō)服
墨守成規(guī)型客戶(hù)：讓客戶(hù)看到實(shí)用價(jià)值
性格外向型客戶(hù)：表現(xiàn)干脆利落的工作風(fēng)格
第六章 察言觀色，，巧妙應(yīng)戰(zhàn)——領(lǐng)悟客戶(hù)的心理潛臺(tái)詞
客戶(hù)豐富的肢體語(yǔ)言
歧視客戶(hù)會(huì)付出代價(jià)
讀懂客戶(hù)消極的狀態(tài)
敏銳觀察挖掘潛在客戶(hù)
準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
分辨客戶(hù)時(shí)要懂得“看、問(wèn)、聽(tīng)”
每位客戶(hù)都有的隱含期望
讀懂客戶(hù)話(huà)中的言外之意，可以事半功倍
陌生的電話(huà)也許是個(gè)商機(jī)
莫被“考慮一下”所迷惑
正確理解客戶(hù)的異議
第七章 用親和力開(kāi)啟客戶(hù)心扉——贏得客戶(hù)認(rèn)同的藝術(shù)
打造無(wú)敵親和力
銷(xiāo)售對(duì)話(huà)是互動(dòng)的過(guò)程
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少
提出有益于客戶(hù)的構(gòu)想
記住客戶(hù)的名字
客戶(hù)不會(huì)把錢(qián)交給腳穿破皮鞋的人
微笑比語(yǔ)言更有魅力
不要對(duì)客戶(hù)冷冰冰
表達(dá)認(rèn)同，拉近距離
不要小看一張小賀卡
尋找與客戶(hù)的共同話(huà)題
用真誠(chéng)化解客戶(hù)的誤會(huì)
承諾要言出必行
第八章 怎樣聽(tīng)客戶(hù)才肯說(shuō)，如何說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)——銷(xiāo)售溝通術(shù)修煉
聆聽(tīng)是金，耳朵勝于嘴巴
在耐心傾聽(tīng)中巧妙引導(dǎo)
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上
說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短明了
用詞要通俗
掌握說(shuō)話(huà)的火候
暴露缺點(diǎn)亦是策略
學(xué)會(huì)和客戶(hù)拉家常
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲
恰當(dāng)重復(fù)客戶(hù)的話(huà)
讓自己的語(yǔ)言富有創(chuàng)意
句不該說(shuō)的話(huà)
如何應(yīng)對(duì)挑釁性追問(wèn)
永遠(yuǎn)不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯
攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)讓客戶(hù)反感
第九章 多問(wèn)少說(shuō)占上風(fēng)——問(wèn)話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售應(yīng)用
問(wèn)比說(shuō)效果更好
用問(wèn)題來(lái)控制節(jié)奏
多提出積極的問(wèn)題
善于提出好的問(wèn)題
恰到好處地發(fā)問(wèn)
以詢(xún)問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)
巧妙提問(wèn)探尋真正需求
多問(wèn)少答占上風(fēng)
逐漸消除對(duì)方的戒備之心
第十章 成交高于一切——成交誘導(dǎo)術(shù)
關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買(mǎi)
一次現(xiàn)場(chǎng)示范勝過(guò)一千句話(huà)
只給客戶(hù)三個(gè)選擇
營(yíng)造融洽的購(gòu)買(mǎi)氣氛
借第三方搭建信任橋梁
強(qiáng)化“一分價(jià)錢(qián)一分貨”理念
根據(jù)顧客的條件推薦相應(yīng)的產(chǎn)品
讓顧客享受砍價(jià)樂(lè)趣
有效說(shuō)服的四種方法
及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)
善于運(yùn)用暗示法
神奇的“誤前提暗示”
第十一章 成交之后不是謝幕——忠誠(chéng)度常青的技巧
學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)厥請(qǐng)雠c道別
交易之后保持友誼
及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問(wèn)題
竭力讓顧客無(wú)后顧之憂(yōu)
用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系
善于為再次拜訪找理由
防止大客戶(hù)叛離的方法
成交之后需要用心跟蹤
附錄 精英銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)心態(tài)修煉
為你的工作而驕傲
堅(jiān)持不懈才能成功
自信的人一定會(huì)贏
努力克服怯場(chǎng)心理
熱忱具有神奇能量
決心是制勝的法寶
用積極的心態(tài)對(duì)待暴單
善于在反省中獲得進(jìn)步
參考文獻(xiàn)

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