本文關(guān)鍵詞：商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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　 《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)——實(shí)景問(wèn)答81例》精心挑選了商品房銷售過(guò)程中常見的代表性問(wèn)題，采取情景模擬的形式，依托作者多年的售樓實(shí)踐，通過(guò)“錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)+問(wèn)題診斷”、“知識(shí)鏈接”、“應(yīng)對(duì)話術(shù)示范”三大模塊，全方位地展示了售樓人員應(yīng)當(dāng)了解的銷售策略與銷售技巧。通過(guò)閱讀本書，讀者可以輕松應(yīng)對(duì)客戶的種種異議，快速提高自己的銷售水平。
　 《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)——實(shí)景問(wèn)答81例》適合售樓人員(房地產(chǎn)銷售代表)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及有志于從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作的人士閱讀使用。

目錄

第一章　如何正確接待客戶　
情景一：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說(shuō)："我隨便看看"　
情景二：客戶對(duì)售樓人員的提問(wèn)不予理睬，無(wú)法了解其心思　
情景三：客戶喜歡高談闊論，對(duì)購(gòu)買問(wèn)題卻避而不談　
情景四：客戶對(duì)售樓人員的介紹反應(yīng)很冷淡　
情景五：客戶進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開　
情景六：客戶帶了好多人同行，接待中總是顧此失彼　
情景七：客戶感覺像是個(gè)業(yè)內(nèi)踩盤人員，問(wèn)的問(wèn)題很專業(yè)　
情景八：售樓人員要同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶　
情景九：客戶來(lái)找的那位售樓人員已經(jīng)離職　
情景十：客戶離開前不肯留下聯(lián)系方式　
情景十一：客戶來(lái)過(guò)很多次，對(duì)樓盤也很熟悉了，不知如何介紹　
情景十二："我是替朋友來(lái)看房的，你們先給我點(diǎn)兒資料"　
第二章　如何接聽售樓熱線　
情景一：接聽售樓熱線時(shí)，接得過(guò)快或過(guò)慢　

第一章　如何正確接待客戶　
情景一：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說(shuō)："我隨便看看"　
情景二：客戶對(duì)售樓人員的提問(wèn)不予理睬，無(wú)法了解其心思　
情景三：客戶喜歡高談闊論，對(duì)購(gòu)買問(wèn)題卻避而不談　
情景四：客戶對(duì)售樓人員的介紹反應(yīng)很冷淡　
情景五：客戶進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開　
情景六：客戶帶了好多人同行，接待中總是顧此失彼　
情景七：客戶感覺像是個(gè)業(yè)內(nèi)踩盤人員，問(wèn)的問(wèn)題很專業(yè)　
情景八：售樓人員要同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶　
情景九：客戶來(lái)找的那位售樓人員已經(jīng)離職　
情景十：客戶離開前不肯留下聯(lián)系方式　
情景十一：客戶來(lái)過(guò)很多次，對(duì)樓盤也很熟悉了，不知如何介紹　
情景十二："我是替朋友來(lái)看房的，你們先給我點(diǎn)兒資料"　
第二章　如何接聽售樓熱線　
情景一：接聽售樓熱線時(shí)，接得過(guò)快或過(guò)慢　
情景二：接聽售樓熱線時(shí)，言行舉止不當(dāng)引起客戶反感　
情景三：客戶在電話中詢問(wèn)樓盤情況，不知道該如何回答　
情景四：向客戶索要電話號(hào)碼時(shí)，客戶不愿意告知　
情景五：邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房時(shí)，客戶卻說(shuō)沒空或無(wú)動(dòng)于衷　
第三章　如何處理需求異議　
情景一：詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶不愿意說(shuō)　
情景二：想了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，客戶顧左右而言他　
情景三：詢問(wèn)客戶買房關(guān)注點(diǎn)時(shí)，客戶說(shuō)不知道　
情景四：客戶不肯說(shuō)出自己的購(gòu)房預(yù)算　
情景五："我只是隨便看看，暫時(shí)不考慮買房"　
情景六："我先拿點(diǎn)兒資料回去看看，如果有需要我再來(lái)找你"　
情景七："我先了解一下，滿意了再帶我父母來(lái)看"　
情景八："現(xiàn)在房?jī)r(jià)那么貴，我哪里買得起啊"　
情景九："你們的戶型都太大了，我們比較喜歡小戶型的"　
情景十："我剛買了一套房子，只是來(lái)看看而已"　
第四章　如何處理品質(zhì)異議　
情景一："沒聽說(shuō)過(guò)這個(gè)開發(fā)商，是個(gè)小開發(fā)商吧"　
情景二："這位置太偏了，我還是想要繁華點(diǎn)兒的地方"　
情景三："小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是邊上都是農(nóng)民房，太雜"　
情景四："交通是便利，可是也太吵了，不適合居住"　
情景五："你們小區(qū)的綠化率才35%，太差了"　
情景六："這外立面也太土了吧"　
情景七："小區(qū)配套設(shè)施太少了，生活不夠便利"　
情景八："還有小戶型？人太雜了，不夠檔次"　
情景九："戶型太小了，不夠大氣"　
情景十："戶型太大了，一點(diǎn)兒都不經(jīng)濟(jì)實(shí)用"　
情景十一："兩梯六戶？不好，等電梯都要等半天"　
情景十二："這套房子沒有電梯，，樓層還這么高"　
情景十三："單體樓，沒有什么綠化和配套，還這么貴"　
情景十四："戶型種類太少了，沒什么選擇的空間"　
情景十五："項(xiàng)目太小了，小樓盤沒檔次"　
情景十六："社區(qū)太大了，住的人太多、太雜"　
情景十七："容積率那么高，住著不舒服"　
情景十八："我不喜歡朝北/西的房子"　
情景十九："這套房子怎么才單衛(wèi)，現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎"　
情景二十：客戶拿其他優(yōu)秀樓盤來(lái)比較，挑出許多不足　
第五章　如何處理價(jià)格異議　
情景一："15600元？太貴了"　
情景二："我們剛剛看了××樓盤，人家一平方米才12000元"　
情景三："打個(gè)95折，我就下定金了"　
情景四："我朋友上個(gè)月來(lái)看的時(shí)候是95折，怎么現(xiàn)在只給我97折"　
情景五："我還是再等等看吧，元旦說(shuō)不定會(huì)有促銷活動(dòng)"　
情景六："上個(gè)月來(lái)看才16000元，怎么又漲價(jià)了"　
情景七："我都來(lái)那么多趟了，是很有誠(chéng)意的，你就優(yōu)惠點(diǎn)兒嘛"　
情景八："你們房子的價(jià)格太高了，總價(jià)超出了我的預(yù)算"　
情景九："對(duì)面的××樓盤打97折，贈(zèng)品也比你們豐富"　
情景十："你們又不是品牌開發(fā)商，價(jià)格還那么高"　
情景十一："我是你們老客戶介紹來(lái)的，可以優(yōu)惠多少"　
情景十二："我是你們的老客戶了，多打點(diǎn)兒折吧"　
情景十三："你一下就能幫我申請(qǐng)96折，肯定還有空間，再給我些折扣我就下定了"　
情景十四："我和開發(fā)商的一個(gè)經(jīng)理是朋友，怎么說(shuō)也得再優(yōu)惠點(diǎn)兒吧，要不我給他打個(gè)電話"　
第六章　如何突破成交障礙　
情景一："我還要再考慮考慮"　
情景二："我要回家同我的父母/太太商量一下再?zèng)Q定"　
情景三："我今天沒帶那么多錢，明天再來(lái)下定金吧"　
情景四："現(xiàn)在就買的話，還有額外的優(yōu)惠嗎"　
情景五："我的預(yù)算不夠，還是過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧"　
情景六：客戶帶了一大家子人前來(lái)看房，意見不統(tǒng)一　
情景七：客戶帶朋友前來(lái)一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響　
情景八：客戶帶律師前來(lái)一起看房，擔(dān)心律師從中作�！�
情景九：客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生"攪局"　
情景十：客戶雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較　
情景十一：打電話讓意向客戶前來(lái)下定，客戶卻多次找理由搪塞　
情景十二：客戶下定后遲遲不來(lái)簽約，眼看就到約定期限了　
情景十三：客戶交了定金后，卻要求退房　
第七章　如何處理客戶投訴　
情景一：客戶一進(jìn)門就大聲嚷嚷，影響了其他客戶　
情景二：客戶打電話來(lái)投訴售樓人員服務(wù)態(tài)度差　
情景三：簽訂買賣合同后，客戶無(wú)正當(dāng)理由要求退房　
情景四：房?jī)r(jià)下跌，客戶要求退房/補(bǔ)差價(jià)　
情景五：客戶投訴的問(wèn)題不存在，根本是在無(wú)理取鬧　
情景六：客戶投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，并且是開發(fā)商的責(zé)任　
情景七：客戶投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，但客戶的要求太高　
參考文獻(xiàn)　

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