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基本信息·出版社：人民郵電出版社 ·頁碼：304 頁 ·出版日期：2009年08月 ·ISBN：711521123X/9787115211231 ·條形碼：9787115211231 ·版本：第1版 · ...

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每天一堂銷售課

每天一堂銷售課

基本信息·出版社：人民郵電出版社
·頁碼：304 頁
·出版日期：2009年08月
·ISBN：711521123X/9787115211231
·條形碼：9787115211231
·版本：第1版
·裝幀：平裝
·開本：16
·正文語種：中文

內(nèi)容簡介 《每天一堂銷售課》將銷售人員在銷售過程中最有可能遇到的各種難題，以及經(jīng)過實踐總結(jié)出的各種銷售方法和策略，用一年365天學(xué)習(xí)的形式串聯(lián)起來，每天講述一個銷售人員普遍關(guān)注或?qū)︿N售人員有所幫助的話題，力圖實現(xiàn)一書在手，即能成就優(yōu)秀銷售人員�！睹刻煲惶娩N售課》濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個方面，可以幫助銷售人員快速解決問題，最終走向成功。《每天一堂銷售課》既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)典案例分析，尤其注重可操作性，觀念前沿，內(nèi)容通俗易懂。
編輯推薦 《每天一堂銷售課》凝結(jié)了喬·吉拉德、原一平等銷售高手的卓越經(jīng)驗，將銷售人員應(yīng)知應(yīng)會的銷售技巧和案例拆解成365個知識點，以每天一課的形式為銷售人員講授銷售成功的奧秘。跟隨《每天一堂銷售課》的脈絡(luò)，銷售人員可在無暇接受培訓(xùn)的情況下無師自通，快速且輕松地提升能力、累積經(jīng)驗。
掌握《每天一堂銷售課》所提供的成功秘訣，你會發(fā)現(xiàn)。自己的銷售能力和業(yè)績，每一天都在講步
目錄
第1篇 銷售定律
第1天 931法則：精誠所至，金石為開
第2天 1：29：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大
第3天 80／20法則：鎖定最能創(chuàng)造價值的重要客戶
第4天 6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶說“是”
第5天 凡勃倫效應(yīng)：有時候昂貴就是吸引力
第6天 獵犬計劃：讓老顧客幫你尋找新顧客
第7天 蘑菇定律：如何度過銷售寂寞期
第8天 墨菲定律：重視每一位客戶
第9天 麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味
第10天 登門檻效應(yīng)：教你如何“得寸進尺”
第11天 赫克金法則：做一個好人比什么都重要
第12天 刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
第13天 阿爾巴德定理：你對客戶了解多少
第14天 哈默定律：只有蹩腳的銷售人員
第15天 杜邦定理：重視商品的包裝
第16天 101℃定律：多一點創(chuàng)新意識，就會多一點成功的機會
第17天 對比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級
第18天 250定律：不要得罪任何一位顧 客
第19天 富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇
第20天 奧美原則：服務(wù)客戶至上
第21天 跟進法則：不達目的不罷休
第22天 斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果
第23天 150法則：有效控制自己的交際范圍
第24天 印刻效應(yīng)：培養(yǎng)顧客的忠誠度
第25天 首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象

第2篇 銷售認(rèn)知
第26天 我銷售故我在
第27天 銷售是光榮而偉大的事業(yè)
第28天 銷售為我們提供了成功的機會
第29天 做客戶的朋友和顧問
第30天 銷售產(chǎn)品就是銷售自己
第31天 銷售是自我價值的實現(xiàn)
第32天 永遠(yuǎn)不做“一錘子買賣”
第33天 重視客戶利益，謀求雙贏結(jié)局
第34天 銷售的目的就是滿足顧客的需要
第35天 一切以客戶的利益為出發(fā)點
第36天 急客戶之所急，想客戶之所想
第37天 銷售過程比結(jié)果更重要
第38天 立志做最優(yōu)秀的銷售人員

第3篇 自我激勵
第39天 成功的心理暗示會讓銷售人員更容易取得成功
第40天 發(fā)掘自己的優(yōu)勢
第41天 把自信寫在臉上
第42天 成功的秘訣就是堅持到底
第43天 永不放棄就能獲得成功32
第44天 將“膽怯”二字碾碎
第45天 時刻提醒自己“我是最棒的”
第46天 被“拒絕”是銷售工作的一部分
第47天 成交始于被拒絕
第48天 牢記自己不是失敗者
第49天 跌倒后一定要再爬起來
第50天 將信念的“牢底”坐穿
第51天 緩解壓力，做快樂的銷售人員

第4篇 衣著形象
第52天 先看羅衣后看人
第53天 注重儀表，別讓產(chǎn)品自動貶值
第54天 著裝必須遵循的TOP原則
第55天 男士著裝重在“潔”
第56天 女士儀容重在“雅”
第57天 通過優(yōu)雅的手勢表達心意
第58天 以“站”姿吸引客戶
第59天 用“走”姿傳遞自信
第60天 讓“坐”姿傳遞熱情
第61天 打造積極樂觀的完美形象

第5篇 氣質(zhì)修養(yǎng)
第62天 如何提高自己的修養(yǎng)
第63天 用良好的習(xí)慣叩開成功的大門
第64天 致力于培養(yǎng)良好的性格
第65天 正確掌控自己的情緒
第66天 銷售人員也需一顆平常心
第67天 保持樂觀向上的心態(tài)
第68天 像擰干海綿一樣將心態(tài)歸零
第69天 時刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)
第70天 塑造獨特的個性魅力
第71天 銷售人員需要具備什么樣的氣質(zhì)

第6篇 銷售禮儀
第72天 禮儀是銷售人員的必修課
第73天 禮儀是文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)
第74天 不可不知的言談禮儀
第75天 注重禮儀，別讓小細(xì)節(jié)成為大障礙
第76天 名片上的頭銜要名副其實
第77天 遞接名片講究“奉”與“恭”
第78天 打電話要注意什么禮儀
第79天 掌握正確的握手“尺度”
第80天 四種典型的錯誤握手方式
第81天 銷售人員最容易犯的九個禁忌
第82天 微笑也是一種禮儀
第83天 掌握保持微笑的三種方法
第84天 用心傾聽更重要
第85天 傾聽的禮儀與技巧
第86天 銷售細(xì)節(jié)決定銷售成敗

第7篇 素質(zhì)能力
第87天 情商比智商更重要
第88天 情商直接決定銷售業(yè)績
第89天 利用情感優(yōu)勢，收獲喜人業(yè)績
第90天 銷售成功的關(guān)鍵在于對人的理解
第91天 一定要對顧客體貼入微
第92天 如何在大場面下鎮(zhèn)定自若
第93天 在突發(fā)事件面前要學(xué)會隨機應(yīng)變
第94天 培養(yǎng)自己的幽默感
第95天 學(xué)會逗客戶開心
第96天 勇于承認(rèn)產(chǎn)品缺陷
第97天 學(xué)習(xí)的方法原則
第98天 經(jīng)常學(xué)習(xí)才不會出洋相
第99天 打破思維定式，創(chuàng)造更好業(yè)績
第100天 玩具與皮鞋的“往來”
第101天 銷售人員邁向成功的四把金鑰匙
第102天 最受客戶歡迎的三類銷售人員

第8篇 營銷口才
第103天 訓(xùn)練口才的幾個要點
第104天 掌握向客戶提問的技巧
第105天 優(yōu)秀銷售人員的提問心得
第106天 不要與客戶據(jù)理力爭
第107天 沉默有時是最好的回答
第108天 永遠(yuǎn)不說讓客戶反感的話
第109天 銷售成功離不開好口才
第110天 傾力打造銷售魔力語言
第111天 輕易不能說的六個詞
第112天 贊美是一種無與倫比的力量
第113天 贊美他人要遵循的原則

第9篇 溝通技巧
第114天 盡情袒露你的真誠
第115天 用眼神拉住客戶
第116天 打好微笑這張王牌
第117天 肢體語言的神奇魅力
第118天 讀懂客戶的肢體語言
第119天 設(shè)法了解顧客拒絕的真正意圖
第120天 與客戶交流要專一
第121天 閉上嘴巴，讓客戶說話
第122天 傾聽客戶感受，把握真實想法
第123天 讓客戶體會到優(yōu)越感
第124天 過分熱情只會讓客戶提高警惕
第125天 溝通的藝術(shù)在于含蓄委婉
第126天 言不由衷的贊美遭人厭惡
第127天 親切地叫出他人的名字
第128天 記住他人名字的有效方法
第129天 鋼鐵大王的成功經(jīng)驗
第130天 充分利用善意的謊言
第131天 說服客戶要以理服人
第132天 說服客戶要以利誘人
第133天 說服客戶要以情動人

第10篇 社交人脈
第134天 人脈就是錢脈
第135天 你的人脈資源價值幾何
第136天 擴大交際范圍，向成功者靠近
第137天 每天 認(rèn)識幾位新朋友
第138天 交朋友要慷慨大方
第139天 推銷之神原一平的成功密碼
第140天 銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動作
第141天 銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達
第142天 僅僅把產(chǎn)品賣出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
第143天 消除客戶疑慮，取得客戶信任
第144天 讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到

第11篇 尋找客戶
第145天 從親朋好友中尋找客戶
第146天 利用信息資料去尋找客戶
第147天 通過相關(guān)機構(gòu)去尋找客戶
第148天 其他獲取客戶信息的途徑
第149天 五步之內(nèi)皆客戶
第150天 一眼看出你的潛在客戶
第151天 多發(fā)展新客戶，生意才會源源不斷
第152天 重視老客戶的滾雪球效應(yīng)
第153天 重視老客戶的推薦
第154天 如何贏得客戶的認(rèn)可
第155天 主動出擊，爭取推薦
第156天 了解客戶的類型
第1 57天 不要指望第一次拜訪就成功
第158天 被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由

第12篇 接近客戶
第159天 不要在對客戶一無所知時貿(mào)然拜訪
第160天 不了解客戶，就做不好業(yè)務(wù)
第161天 邀約客戶的方法和技巧
第162天 電話約見不要讓客戶感到反感
第163天 電話預(yù)約的措辭技巧
第164天 拜訪客戶要選對時間
第165天 千萬不要低看小客戶
第166天 找到客戶的抗拒點
第167天 接近客戶需要做的四件事
第168天 接近客戶的四種策略
第169天 接近客戶的五種方法
第170天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶
第171天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解產(chǎn)品
第172天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬訂拜訪計劃
第173天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬定拜訪信函
第174天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約
第175天 明確告訴客戶自己拜訪的目的
第176天 做好客戶訪問記錄
第177天 有效利用銷售時間
第178天 不斷增加客戶拜訪量
第179天 成功始于最后一次拒絕
第180天 用目光與客戶交流
第181天 用開場白贏得客戶的好感3
第182天 四種有效的開場方式
第183天 察言觀色，根據(jù)客戶心理進行銷售
第184天 要善于“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”
第185天 和客戶“套近乎”要把握好分寸
第186天 誰也不喜歡“冷冰冰”的語氣
第187天 弄清客戶最關(guān)心的事
第188天 客戶永遠(yuǎn)都是主角
第189天 找到客戶購買的關(guān)鍵所在
第190天 辯解只會失去客戶的信任
第191天 銷售人員要懂得對客戶感恩
第192天 重視建立客戶的檔案
第193天 變障礙為橋梁

第13篇 目標(biāo)計劃
第194天 毫無目標(biāo)比錯誤的目標(biāo)更糟
第195天 目標(biāo)不明確，就難以有突破
第196天 三個裁縫的理想與目標(biāo)
第197天 銷售人員的四個目標(biāo)設(shè)定
第198天 事前有計劃，行事才會有章法
第199天 做好計劃，才能事半功倍
第200天 說一尺不如行一寸
第201天 管理好自己的時間
第202天 如何變24小時為25小時
第203天 與時間賽跑
第204天 時刻保持情緒高昂

第14篇 需求挖掘
第205天 銷售是對客戶需求的再創(chuàng)造
第206天 客戶需求的三種類型
第207天 開發(fā)客戶潛在需求的特殊技巧
第208天 挖掘客戶的真正需求
第209天 提問在銷售中的八個作用
第210天 產(chǎn)品銷售三部曲
第211天 提問能力決定銷售能力的高低
第212天 用發(fā)展的眼光為客戶創(chuàng)造需求
第213天 銷售思路決定銷售業(yè)績
第214天 設(shè)法弄清客戶的真實態(tài)度
第215天 客戶購物的八個步驟
第216天 客戶購買需求的五個層次
第217天 客戶購買的理智動機
第218天 客戶購買的感情動機

第15篇 產(chǎn)品展示
第219天 銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家
第220天 成功銷售從了解品牌開始
第221天 明確產(chǎn)品屬性，有針對性地進行銷售
第222天 認(rèn)清產(chǎn)品，消除客戶疑慮
第223天 不要過分夸大產(chǎn)品的功效
第224天 培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心
第225天 善于分析市場，才能發(fā)現(xiàn)“潛力股”
第226天 掌握產(chǎn)品的相關(guān)知識

第16篇 產(chǎn)品勸購
第17篇 排除異議
第18篇 促進交易
第19篇 催款要賬
第20篇 職業(yè)風(fēng)范
第21篇 售后服務(wù)
第22篇 電話銷售
第23篇 營銷大師
第24篇 銷售智慧
……
序言 銷售是一切商業(yè)活動的基礎(chǔ)，銷售圈對此的流行說法是：除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。企業(yè)的利潤、產(chǎn)品的價值、顧客的收益、員工的收入都只有在銷售發(fā)生之后，才會實現(xiàn)。
銷售是最有可能創(chuàng)造奇跡的事業(yè)，它為每一個平凡的人提供了成功的契機。比如大家熟知的喬·吉拉德，35歲時仍舊一貧如洗；比如原一平，在做銷售前也是兩手空空。是銷售的事業(yè)改變了他們的人生，是銷售讓他們躋身世界上最成功的人物之列。
如今，在經(jīng)濟環(huán)境變革加速的背景下。銷售變成了一項最具挑戰(zhàn)性的事業(yè)。外部市場的變化，行業(yè)競爭的加劇，使市場、渠道、信息、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)都與以往截然不同，要應(yīng)對這種局面，銷售人員必須擁有更多樣的技巧、更好的應(yīng)變能力，而這一切又都是以更加完備的銷售知識和技能為基礎(chǔ)的；同時，越來越大的業(yè)績甚至職業(yè)壓力，也使得眾多的銷售人員沒有足夠的時間去逐本啃讀一本本專著。為此，本書將各類銷售知識與技能拆分為365個小單元，內(nèi)容全面，形式靈活，讀者可以在忙碌之余隨時翻看查閱，逐步增加知識、提升能力，輕松步人頂級銷售人員的行列。
概括起來，本書具有以下四大特色。
——系統(tǒng)全面：本書立足全程指導(dǎo)，對銷售活動的各個層面條分縷析，涉及銷售人員想知道或必須知道的各方面知識。
——觀念前沿：本書匯集世界頂級營銷專家的最新觀點，這些富有啟發(fā)性的先進理念，可以幫助銷售人員實現(xiàn)自我提升與自我超越。
——案例經(jīng)典：本書與讀者分享來自一線的銷售高手的成功經(jīng)驗，有助于讀者更好地勝任銷售工作，獲得更好的業(yè)績。
——注重實戰(zhàn)：本書針對銷售人員普遍存在的典型問題，提供了最有效的解決方案。
文摘 在銷售過程中，很多銷售人員都使用過對比法則，這一法則在人們的工作生活中也很常見。
比如一個賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤2元，然而他的蘋果到最后賣得并不怎么好。他仔細(xì)一琢磨，超市的蘋果和自己的蘋果并沒有多大的區(qū)別，為什么更多的顧客還是寧愿去超市購買高價蘋果呢？第二天，他按質(zhì)量把蘋果分為兩堆，一堆蘋果仍然賣每斤2元，而另一堆質(zhì)量稍微好些的則標(biāo)價為每斤4元。結(jié)果，到晚上收工時，他賣出的蘋果超過了前幾天的總和。
這個小故事的道理很簡單，這個小販只不過運用了對比法則，準(zhǔn)確抓住了不同顧客的購買心理，給了顧客更多的選擇而已。事實上，對比法則適用于大部分商品，而且簡單易行，銷售人員對此不可不知。
行動指南
銷售人員要針對不同的顧客賦予產(chǎn)品不同的等級，使顧客有更適合自己的選擇，這樣一來，他們自然就很容易做出購買決定。
第18天250定律：不要得罪任何一位顧客
核心提示
每一位顧客的身后，都有250位潛在的顧客，無論遇到什么情況，都不要得罪任何一位顧客。
理論指導(dǎo)
世界著名推銷大師喬·吉拉德曾自豪地說過：“250定律的發(fā)現(xiàn)，使我成為了世界上最偉大的銷售人員�！�
喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)250定律純屬偶然。在做汽車銷售時，吉拉德經(jīng)常去參加親朋好友舉行的葬禮。時間一久，他發(fā)現(xiàn)每次參加葬禮的人數(shù)，一般都是250人左右。職業(yè)的敏感性啟發(fā)了吉拉德，使他發(fā)現(xiàn)了一個商業(yè)法則：每一位顧客身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250位顧客。
(作者：bkbk908371 編輯：kind887)

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本文編號：128065