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銷售

出自 MBA智庫(kù)百科()

銷售（Sale）

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什么是銷售

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

　　例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

　　因此，銷售對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，要能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

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銷售的技巧

　　銷售技巧，如果真要較起真來(lái)，，可能真值得大部分的銷售朋友認(rèn)真思考一會(huì)的。個(gè)人認(rèn)為，銷售的技巧，就是適合自己，并能比別人更好的達(dá)到銷售目的的銷售習(xí)慣。

　　技巧指對(duì)一種生活或工作方法的熟練和靈活運(yùn)用，而銷售的技巧是每個(gè)銷售員各自與客戶交流溝通的特定的方法也就好解釋了。銷售的技巧包括了如溝通技巧、客戶心理學(xué)、人類行為學(xué)、以及自己所銷售產(chǎn)品相關(guān)學(xué)科的知識(shí)，甚至是人的各種愛好以及對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的態(tài)度。每一個(gè)人的自身?xiàng)l件不一樣，所產(chǎn)生的應(yīng)對(duì)問(wèn)題的習(xí)慣也就不會(huì)一樣，但因?yàn)槭亲约旱牧?xí)慣，可以熟練加靈活運(yùn)用，自如的運(yùn)用到銷售過(guò)程當(dāng)中，取得好結(jié)果也就在情理之中了。

　　人們學(xué)習(xí)銷售的技巧，是為了提高自己的銷售水平及業(yè)績(jī)，由此可以看出，銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售，人們得出這樣的結(jié)論是因?yàn)榭吹侥橙耸褂眠@種銷售技巧取得了不錯(cuò)的效果，但是有一點(diǎn)是值得在大家注意的，那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達(dá)到一樣的效果？

　　每個(gè)人的自身?xiàng)l件不一樣，比如說(shuō)性格、學(xué)識(shí)，導(dǎo)致很多別人的好的方法在其他銷售員那里無(wú)法得到良好的運(yùn)用，如果強(qiáng)行反而適得其反。但同時(shí)，技巧是可以通過(guò)訓(xùn)練得到提高的，可必須經(jīng)過(guò)感覺(jué)不適應(yīng)很難受，到舒服，再到得心應(yīng)手的過(guò)程。很多人會(huì)因?yàn)樽约旱牧?xí)慣而拒絕讓自己難受的一些銷售技巧，不愿意進(jìn)行學(xué)習(xí)或訓(xùn)練，那么就影響了銷售技巧的發(fā)揮。

　　銷售不只是一個(gè)人的游戲，它涉及了方方面面因素，外部的大環(huán)境，客戶的消費(fèi)習(xí)慣、人際關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的條件等等，這些林林總總的因素造就了銷售環(huán)境的多樣性，不是一種簡(jiǎn)單的復(fù)制就可以完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因此，對(duì)于銷售的技巧學(xué)習(xí)和把握要學(xué)會(huì)思考性的接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當(dāng)把這些熟練應(yīng)用到自己的銷售過(guò)程當(dāng)中時(shí)，就成了自己的銷售技巧。

　　適合自己的才是最好的，對(duì)于什么是銷售的技巧，銷售員要仔細(xì)的來(lái)辨別，選擇學(xué)習(xí)，才會(huì)不斷的提高自己。

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市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售或推銷的區(qū)別

　　市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷(銷售)雖然都要研究銷售策略和技巧，但存在著根本區(qū)別：

　　(1)出發(fā)點(diǎn)不同。推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣什么。因此，工廠的生產(chǎn)是起點(diǎn)，市場(chǎng)銷售是終點(diǎn)，研究的范圍是有始有終的一條線。營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么；需要多少就賣多少。因此，市場(chǎng)是工作的起點(diǎn)，但市場(chǎng)又是終點(diǎn)，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié)，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個(gè)圓。

　　(2)目的不同。推銷和營(yíng)銷都要取得利益。但推銷的目的是目前利益，工作上是短期行為，銷售上是一錘子買賣。只要今天吃飽飯，明天、后天餓肚子也在所不惜。營(yíng)銷的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，要與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系，不強(qiáng)調(diào)一次的得失，而追求長(zhǎng)期的利益最大化。

　　(3)手段不同。推銷和營(yíng)銷都要運(yùn)用多種手段。但推銷為了達(dá)到目的，可以不擇手段。營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用，并以有利于消費(fèi)者為條件。因此，不能單憑是否運(yùn)用廣告手段來(lái)區(qū)分是搞推銷還是搞營(yíng)銷。

　　(4)過(guò)程不同。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)完整的循環(huán)往復(fù)的工作過(guò)程，而推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　從管理的角度，市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括三個(gè)層次：一是規(guī)劃(策劃)，主要工作內(nèi)容是通過(guò)分析現(xiàn)狀，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，規(guī)劃未來(lái)。二是管理，其主要職責(zé)是搞好市場(chǎng)、人員等管理工作。三是實(shí)施，即根據(jù)營(yíng)銷策劃方案或營(yíng)銷計(jì)劃，將營(yíng)銷的各項(xiàng)工作落實(shí)到各相關(guān)部門和個(gè)人，根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有條不紊地予以落實(shí)并監(jiān)督檢查的過(guò)程。而推銷或銷售僅僅是實(shí)施過(guò)程中一個(gè)部門或環(huán)節(jié)的工作。

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參考文獻(xiàn)

來(lái)自"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE"

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218.66.50.* 在 2011年8月22日 12:46 發(fā)表

謝謝啦

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219.79.18.* 在 2012年7月8日 23:22 發(fā)表

GOOD ARTICLE!~ IT S VERY USEFUL FOR WORK!

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113.107.222.* 在 2013年5月25日 11:52 發(fā)表

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Xfsilene (Talk | 貢獻(xiàn)) 在 2013年11月5日 14:46 發(fā)表

Good,,

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