本文關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判

  更多相關(guān)文章： 國際 商務(wù) 談判 試卷 2015 答案

《國際商務(wù)談判》樣卷
得分
評閱人
一、單選題(共15小題,每小題2分,共30分)
1.對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是( B )
A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益 C.談判主動權(quán) D.穩(wěn)定的交易關(guān)系
2.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu),這表明談判人員是( C )
A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家 C.全能型專家 D.法律專家
3.先報有較大虛頭的價格,然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術(shù)被稱為( A )
A.西歐式報價術(shù) B.日本式報價術(shù)
C.北美式報價術(shù) D.阿拉伯式報價術(shù)
4.—請問貴公司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的美元報價。
—我司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的價格為US$2709/噸,本周有效。
—你方價格偏高。我方能接受的價格是US$2620/噸。
以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為( A )
A.詢盤—發(fā)盤—還盤 B.發(fā)盤—還盤—詢盤
C.發(fā)盤—詢盤—還盤 D.詢盤—還盤—發(fā)盤
5.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點是( B )
A.己方的最后談判期限 B.談判主題
C.最優(yōu)期望目標(biāo) D.實際期望目標(biāo)
6.主張“對人溫和、對事強(qiáng)硬,人、事分開,按照(來源：[])共同接受的公平價值來取得協(xié)議”是( C )談判的特征
A.讓步型 B.立場型 C.原則型 D.軟式
7.以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個性特征正確的是( B )
A.抑制型談判者在談判桌上不會有太強(qiáng)的防御性
B.膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要
C.粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見
D.多血質(zhì)型的人會對細(xì)節(jié)性的問題敏感
8.在商務(wù)談判中,不屬于主談人的職責(zé)是( D )
A.掌握談判進(jìn)程 B.監(jiān)督談判程序
C.匯報談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件
9.“Smith先生的問題提得很好,我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載,就記憶所及,大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是( D )
A.以問代答 B.避正答偏 C.答非所問 D.推卸責(zé)任
10.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的,對不對?”談判中的這種發(fā)問類型屬于( C )
A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.誘導(dǎo)式發(fā)問
11.在談判現(xiàn)場的布置與安排中,采用圓形談判桌的好處是( D )
 A.比較正(來源：[])規(guī) B.比較隨便 C.符合國際慣例 D.氣氛和諧,交談方便
12.下列符合談判讓步原則的是( D )
A.讓步要果斷 B.先小幅讓步,再逐漸加大讓步幅度
C.同等讓步 D.每次讓步,都要求對方回報
13.下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是( D )
A.反問勸導(dǎo)法 B.幽默方法 C.放棄談判 D.調(diào)解和仲裁
14.傾聽時,瞪大眼睛看著對方是( A )
A.對其有很大興趣的表示 B.試圖掩飾的表現(xiàn)
C.對其不屑一顧的表現(xiàn) D.對其厭煩的表現(xiàn)
15.在國際商務(wù)談判中,絕不口頭說“不”,認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)。具有這種談判風(fēng)格的是( B )
A.俄羅斯人 B.西班牙人 C.猶太人 D.巴西人
得分
評閱人
二、多選題(共5小題,每小題3分,共15分)
錯選、多選、少選或未選均無分
1.進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是( BCDE )
A.知無不言 B.有問必答 C.避實就虛
D.能言不書 E.不問不答
2.以下各國談判人員中注重時間觀念的有( ACF )
A.英國人 B.法國(來源：[])人 C.美國人
D.阿拉伯人 E.意大利人 F.日本人
3.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是( BCD )
A.確定報價 B.創(chuàng)造談判氣氛 C.制定議程
D.作開場陳述 E.作報價解釋
4.制定談判方案的基本要求包括( BCDE )
A.具體 B.全面 C.靈活 D.簡明 E.扼要
5.在商務(wù)談判中,以下哪些入題方法屬于迂回入題( ACDE)
A.從自謙入題 B.從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題 C.從天氣狀況入題
D.從介紹己方談判人員入題 E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題
得分
評閱人
三、簡答題(共3小題,每小題6分,共18分)
1. 簡述原則型談判的特點。
答:原則型談判是一種既重理性又重感情的談判,為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇。原則型談判具有四個特點:
(1)主張對事強(qiáng)硬,對人溫和,把事和人區(qū)分開;
(2)主張開誠布公,在談判中不采用詭計,不故作姿態(tài);
(3)主張在談判中既要達(dá)到目的,又要不失風(fēng)度;
(4)主張盡量保持公平、正直,同時又要讓別人無法占你的便宜。
2.(來源：[]) 國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。
答:國際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性:
(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的;
(2)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評價指標(biāo);
(3)以價格為談判核心。
相較于一般貿(mào)易談判,國際商務(wù)談判又具有以下的特殊性:
(1)政策性強(qiáng);
(2)以國際商法為準(zhǔn)則;
(3)堅持平等互利的原則;
(4)談判的難度更大。
3. 簡述商務(wù)談判的PRAM模式。
答:PRAM模式是指談判由四個部分組成,分別是:
(1)制定談判計劃(plan);
(2)建立關(guān)系(relationship);
(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement);
(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)。
4.簡述國際商務(wù)談判的基本程序。
答:(1)準(zhǔn)備階段。簡而言之,商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼,心中有數(shù)。
(2)開局階段。開局階段,主要指談判雙方見面后,在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前,相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。(來源：[])
(3)正式談判階段。又稱實質(zhì)性談判階段,是指從開局階段結(jié)束以后,到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止,雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。
(4)簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談,就合同的各項重要條款達(dá)成協(xié)議以后,為了明確各方的權(quán)利和義務(wù),通常要以文字形式簽訂書面合同。
5.簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。
答:(1)闡明參加談判的意愿和條件;
(2)明曉對方的意圖、條件;
(3)找出雙方的分歧或差距;
(4)與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;
(5)修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款;
(6)向主談人提出解決專業(yè)問題的建議;
(7)為最后決策提供專業(yè)方面的論證。
6.簡述先報價的優(yōu)點和缺點。
答:(1)優(yōu)點:
①先報價就為以后的討價還價樹立一個標(biāo)桿,實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。
②先報價如果出

1