自考《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》名詞解釋
本文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)
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自考《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》名詞解釋
2006-08-30 16:15 【】【我要糾錯(cuò)】
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷：是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。
3. 市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
5. 負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6. 無需求：是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。
7. 潛伏需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。
8. 下降需求：是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。
9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。
10. 充分需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。
11. 過量需求：是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12. 有害需求：是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。
13. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：也就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。
14. 生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡哪些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。
15. 產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。
16. 推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。
17. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
18. 客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
19. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。它認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。
20. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。包括以下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
21. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。
22. 大市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計(jì)劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24. 戰(zhàn)術(shù)：是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。
25. 逆向營(yíng)銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)�！�
26. 戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)方面。
27. 定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。
28. 戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。
29. 目標(biāo)管理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。
30. 波士頓咨詢集團(tuán)法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
31. 通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
32. 市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
33. 市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
34. 產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。
35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。
36. 前向一體化：就是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。
37. 水平一體化：就是企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。
38. 多元化增長(zhǎng)：就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。
39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。
40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。
41. 集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
42. 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)�、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。
43. 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。
44. 公正性：是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。
45. 有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來收集數(shù)據(jù)。
46. 可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準(zhǔn)確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情況。
47. 觀察法：是指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營(yíng)銷過程，來解決某一市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研問題。
48. 實(shí)驗(yàn)法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。
49. 實(shí)驗(yàn)主體：是指可被施以行動(dòng)刺激，以觀測(cè)其反映的單位。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)里，主體可能是消費(fèi)者、商店及銷售區(qū)域等。
50. 實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入可能是價(jià)格、包裝、陳列、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營(yíng)銷變量。
51. 環(huán)境投入：是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入包括競(jìng)爭(zhēng)者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。
52. 實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。
53. 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：是指決定主體數(shù)目的多少、實(shí)驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短以及控制的類型等。
54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55. 二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)。
56. 因變量：任何一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題都要涉及一組變量，而市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研人員主要對(duì)其中一個(gè)感興趣，他要了解在不同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。
57. 自變量：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間、地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響。這類變量叫自變量。
58. 回歸分析：是指一種表述自變量對(duì)因變量影響的公式技術(shù)。
59. 判別分析：將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60. 因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨(dú)立的自變量。因素分析是一種用來確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。
61. 市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買該產(chǎn)品的總量。
62. 基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場(chǎng)底量）。
63. 市場(chǎng)潛量：在營(yíng)銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營(yíng)銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。
64. 營(yíng)銷靈敏度：市場(chǎng)底量與市場(chǎng)潛量之間的距離表示需求的營(yíng)銷靈敏度，即表示行業(yè)營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。
65. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。這就是說，市場(chǎng)預(yù)測(cè)表示在一定的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。
66. 最大的市場(chǎng)需求：是指對(duì)應(yīng)于最高營(yíng)銷費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。
67. 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的營(yíng)銷力量相對(duì)應(yīng)的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。就是根據(jù)企業(yè)確定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平。
68. 企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。
69. 環(huán)境預(yù)測(cè)：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。
70. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
71. 相關(guān)環(huán)境：每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。
72. 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類，然后，為那些嚴(yán)重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。
73. 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。
74. 反抗：即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。
75. 減輕：即通過調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。
76. 轉(zhuǎn)移：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。
77. 市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。
78. 供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。
79. 商人中間商：即從事商品購(gòu)銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。
80. 代理中間商：即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。
81. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營(yíng)商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢公司等。
82. 消費(fèi)者市場(chǎng)：即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
83. 生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
84. 中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。
85. 政府市場(chǎng)：即為了履行職責(zé)而購(gòu)買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
86. 國(guó)際市場(chǎng)：即由國(guó)外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
87. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者：即消費(fèi)者想要滿足的各種目前愿望。
88. 一般競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買者某些愿望的各種方法。
89. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)。
90. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。
91. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)，如銀行、投資公司等。
92. 媒體公眾：即報(bào)紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93. 政府公眾：即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。
94. 市民行動(dòng)公眾：即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。
95. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。
96. 一般公眾：即一般群眾。
97. 企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。
98. 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。
99. 購(gòu)買力：是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素，而整個(gè)購(gòu)買力即社會(huì)購(gòu)買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。
100. 可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。
101. 可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。
102. 消費(fèi)者信貸：就是消費(fèi)者憑借信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。
103. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的創(chuàng)造性應(yīng)用為主要基礎(chǔ)而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場(chǎng)喪失效用，新的占領(lǐng)市場(chǎng)獲得超額價(jià)值。這個(gè)創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異常快捷、沒有終止的。
104. 知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能最大限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。
105. 政治和法律環(huán)境：是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。
106. 社會(huì)文化：主要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107. 主體文化：是指在凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價(jià)值觀、人生觀等。
108. 次級(jí)文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109. 價(jià)值觀念：是指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。
110. 道德：是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也是一定社會(huì)調(diào)整個(gè)人與社會(huì)之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。
111. 消費(fèi)習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
112. 消費(fèi)者市場(chǎng)（第五章）：是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
113. 社會(huì)階層：是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。
114. 參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116. 首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117. 次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。
118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120. 厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121. 生活方式：是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。
122. 個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。
123. 動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。
124. 知覺：是指?jìng)�(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。
125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126. 選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。
128. 感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到知覺。
129. 學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。
130. 驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。
131. 原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等。
132. 學(xué)習(xí)驅(qū)使力：指后天形成的內(nèi)在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133. 刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。
134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。
135. 正誘因：指吸引消費(fèi)者購(gòu)買的因素。
136. 負(fù)誘因：指引起消費(fèi)者反感或回避的因素。
137. 反應(yīng)：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。
138. 強(qiáng)化：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。
139. 信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。
140. 態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。
141. 持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變。
142. 廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。
144. 影響者：即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。
145. 決策者：即對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。
146. 購(gòu)買者：即實(shí)際采購(gòu)人。
147. 使用者：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。
148. 習(xí)慣型購(gòu)買行為：是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。
149. 變換型購(gòu)買行為：是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。
150. 協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買；購(gòu)買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。
151. 復(fù)雜型購(gòu)買行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。
152. 產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。
153. 屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。
154. 產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。
155. 品牌信念：即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。
156. 效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。
157. 評(píng)價(jià)模型：即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。
158. 組織市場(chǎng)：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。
159. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，它是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織，通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)等。
160. 中間商市場(chǎng)：是指那些通過購(gòu)買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。
161. 批發(fā)商：是指購(gòu)買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣給消費(fèi)者。
162. 政府市場(chǎng)：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。
163. 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為：（簡(jiǎn)稱組織購(gòu)買行為），是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過程。
164. 采購(gòu)中心：所有參與購(gòu)買決策過程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。使用者，即具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。購(gòu)買者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購(gòu)買代理商、技術(shù)人員等。
165. 直接重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。
166. 修正重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。
167. 全新采購(gòu)：即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。
168. 環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等。
169. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。
170. 個(gè)人因素：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。
171. 確定需要：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。
172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。
173. “一攬子合同”：采購(gòu)經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)就按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫(kù)存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購(gòu)單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購(gòu)經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”。
174. 購(gòu)買全新品種：是指中間商第一次購(gòu)買某種從未采購(gòu)過的新品種。在這種購(gòu)買行為情況下，可根據(jù)其市場(chǎng)前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購(gòu)買。
175. 選擇最佳賣主：是指中間商對(duì)將要購(gòu)買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從哪家賣主進(jìn)貨。
176. 尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷合作等。
177. 配貨決策：是指決定擬經(jīng)營(yíng)的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。
178. 供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。
179. 供貨條件決策：是指決定具體采購(gòu)時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。
180. 獨(dú)家配貨：即中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品。
181. 專深配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。
182. 廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。
183. 雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。
184. 采購(gòu)人：是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。
185. 政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。
186. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。
187. 供應(yīng)人：是指與采購(gòu)人可能或者已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同的供應(yīng)商或者承包商。
188. 競(jìng)爭(zhēng)者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。
189. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。
190. 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是通過產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。
191. 從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。
192. 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反映強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。
193. 兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起猛烈的全面反擊。
194. 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。
195. 市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。
196. 陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。
197. 側(cè)翼防御：是指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。
198. 以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前，先主動(dòng)攻擊。
199. 反擊防御：當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地�？蓪�(shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動(dòng)鉗形攻勢(shì)，以切斷進(jìn)攻者的后路。
200. 運(yùn)動(dòng)防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。
201. 收縮防御：在所有市場(chǎng)陣地上全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，在這種情況下，最好是實(shí)行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場(chǎng)陣地，把力量集中用到主要的市場(chǎng)陣地上去。
202. 市場(chǎng)擴(kuò)大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。
203. 市場(chǎng)多角化：即向無關(guān)的其他市場(chǎng)擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。
204. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。
205. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的，為爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
206. 市場(chǎng)跟隨者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。
207. 正面進(jìn)攻：就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。
208. 側(cè)翼進(jìn)攻：就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。
209. 包圍進(jìn)攻：是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。
210. 迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。
211. 游擊進(jìn)攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。
212. 緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。
213. 距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但與主導(dǎo)者保持一定差異。
214. 選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。
215. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者：就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。
216. 大量市場(chǎng)營(yíng)銷：即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場(chǎng)上所有的購(gòu)買者。
217. 產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷：即企業(yè)生產(chǎn)銷售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。
218. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。
219. 地理細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣砑?xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。
220. 人口細(xì)分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。
221. 心理細(xì)分：就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。
222. “AIO”尺度：是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用活動(dòng)（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個(gè)尺度來測(cè)量消費(fèi)者的生活方式。
223. 行為細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。
224. 可測(cè)量性：就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的依據(jù)。
225. 可進(jìn)入性：就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。
226. 可盈利性：是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ苁蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。
227. 可區(qū)分性：是指在不同的子市場(chǎng)在概念上可清楚地加以區(qū)分。
228. 目標(biāo)市場(chǎng)：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。
229. 無差異市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。
230. “多數(shù)謬誤”：由于較大的子市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因而往往是子市場(chǎng)越大，利潤(rùn)越小。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫做“多數(shù)謬誤”。
231. 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。
232. 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。
233. 產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。
234. 市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
235. 產(chǎn)品特色定位：是指突出具體產(chǎn)品特色。
236. 顧客利益定位：是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益。
237. 使用者定位：是指把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體。
238. 使用場(chǎng)合定位：如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。
239. 競(jìng)爭(zhēng)定位：是指突出本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同檔產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，通過評(píng)估選擇，確定對(duì)本企業(yè)最有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以開發(fā)。
240. 初次定位：是指新企業(yè)初入市場(chǎng)，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。
241. 重新定位：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過程。
242. 對(duì)峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。
243. 避強(qiáng)定位：是指企業(yè)避開目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目標(biāo)市場(chǎng)上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
244. 產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。
245. 核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決某個(gè)問題而提供的服務(wù)。
246. 形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。
247. 期望產(chǎn)品：是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。
248. 延伸產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。
249. 潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。
250. 非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品，如文具、化妝品等。
251. 耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。
252. 服務(wù)：是指供出售的活動(dòng)或滿足感等，如修理、旅館、教育等。
253. 便利品：是指消費(fèi)者通常頻繁地購(gòu)買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品，如香煙、報(bào)紙等。
254. 選購(gòu)品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲�，在�?gòu)買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品，如兒童衣料、女裝、家具等。
255. 特殊品：是指消費(fèi)者能識(shí)別哪些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購(gòu)買的消費(fèi)品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。
256. 非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購(gòu)買的物品，如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書等。
257. 完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指經(jīng)過加工制造，其價(jià)值完全進(jìn)入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。
258. 部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指在生產(chǎn)過程中逐漸磨損，其價(jià)值分期分批進(jìn)入新產(chǎn)品的資本設(shè)備。
259. 不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指不會(huì)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中變?yōu)閷?shí)際產(chǎn)品（但其價(jià)值要進(jìn)入新產(chǎn)品成本），維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。
260. 產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。
261. 產(chǎn)品大類：（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。
262. 產(chǎn)品項(xiàng)目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。
263. 產(chǎn)品組合的寬度：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。
264. 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。
265. 產(chǎn)品組合的深度：是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項(xiàng)目有多少個(gè)品種（如大小、口味等）。
266. 產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。
267. 向下延伸：是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。
268. 向上延伸：是指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品。
269. 雙向延伸：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。
270. 品牌：也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用做一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個(gè)集合概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。
271. 品牌名稱：是指品牌中可以用語言稱呼的部分。
272. 品牌標(biāo)志：是指品牌中可以被認(rèn)出，但不能用言語稱呼的部分。
273. 品牌資產(chǎn)：是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，它能夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給顧客（用戶）的價(jià)值增大（或減少）。品牌資產(chǎn)從消費(fèi)者的角度來分析是指品牌隨著產(chǎn)品的出售而帶給購(gòu)買者的附加利益的大小。從企業(yè)的角度來看，品牌資產(chǎn)即是品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
274. 商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富。
275. 注冊(cè)商標(biāo)：是指受法律保護(hù)、所有者享有專用權(quán)的商標(biāo)。
276. 非注冊(cè)商標(biāo)：是指未辦理注冊(cè)手續(xù)、不受法律保護(hù)的商標(biāo)。
277. 獨(dú)特性：是指容易辨識(shí)并能夠與其他企業(yè)或商品的名稱相區(qū)別。
278. 簡(jiǎn)潔性：是指簡(jiǎn)潔明快的名稱可降低商品標(biāo)記的成本，并便于寫成醒目的文字做廣告宣傳。
279. 便利性：是指名稱應(yīng)易拼、易讀、易記。
280. 品牌戰(zhàn)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。
281. 無牌產(chǎn)品：是指在超級(jí)商場(chǎng)上出售的無品牌、包裝簡(jiǎn)易且價(jià)格便宜的普通產(chǎn)品。
282. 品牌階梯（Brand Ladder）：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層，隨著偏好程度的遞減，個(gè)個(gè)品牌的階層依次降低。
283. 品牌均勢(shì)（Brand Parity）：即在消費(fèi)者看來，所有品牌都是一樣的。他們?cè)敢赓?gòu)買本周正在出售的任何可接受的品牌。
284. 個(gè)別品牌：是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別是用不同的品牌。
285. 統(tǒng)一品牌：是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。
286. 分類品牌：是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)牌子。
287. 企業(yè)名稱加個(gè)別品牌：是指企業(yè)對(duì)其不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，而且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以企業(yè)名稱。
288. 品牌擴(kuò)展策略：是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。
289. 多品牌策略：是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。
290. 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（Corporate Identity System，簡(jiǎn)稱CIS ）：是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)（特別是視覺傳播設(shè)計(jì)），傳播給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會(huì)大眾），并使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。換言之，也就是結(jié)合現(xiàn)代設(shè)計(jì)觀念與企業(yè)管理理論的整體性運(yùn)作，以展現(xiàn)企業(yè)個(gè)性，突出企業(yè)精神，使消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的認(rèn)同感，從而達(dá)到促銷目的的一種設(shè)計(jì)。它由以下三個(gè)方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別（Mind Identity，簡(jiǎn)稱MI），經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別（Behavior Identity，簡(jiǎn)稱BI）和整體視覺識(shí)別（Visual Identity，簡(jiǎn)稱VI）。
291. 包裝工作：就是企業(yè)的某些人員對(duì)某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設(shè)計(jì)和制造活動(dòng)。
292. 首要包裝：即產(chǎn)品的直接包裝，如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。
293. 次要包裝：即保護(hù)首要包裝的包裝物，如包裝一定數(shù)量的牙膏的紙盒或紙板箱。
294. 裝運(yùn)包裝：即為了便于儲(chǔ)運(yùn)、識(shí)別某些產(chǎn)品的外包裝。
295. 相似包裝策略：是指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同的特征。
296. 差異包裝策略：是指企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。
297. 相關(guān)包裝策略：是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。
298. 復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略：是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物本身還可做其他用途使用，如奶粉包裝鐵盒。
299. 分等級(jí)包裝策略：是指對(duì)同一種商品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同的購(gòu)買力水平。
300. 附贈(zèng)品包裝策略：是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨�，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。
301. 改變包裝策略：是指當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長(zhǎng)期使用的一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，使用新的包裝。
302. 產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程�？煞譃樗膫�(gè)階段，即介紹期（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
303. 創(chuàng)意：就是開發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想。
304. 甄別創(chuàng)意：取得足夠的創(chuàng)意之后，要對(duì)這些創(chuàng)意加以評(píng)估，研究其可行性，并挑選出可行性較強(qiáng)的創(chuàng)意，這就是甄別創(chuàng)意。
305. 產(chǎn)品創(chuàng)意：是指企業(yè)從自己的角度考慮能夠向市場(chǎng)提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想。
306. 產(chǎn)品概念：是指企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)這種創(chuàng)意所做的詳盡的描述。
307. 產(chǎn)品形象：是消費(fèi)者對(duì)某種現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的特定形象。
308. 產(chǎn)品概念試驗(yàn)：就是用文字、圖畫描述或用實(shí)物將產(chǎn)品概念展示于目標(biāo)顧客面前，觀察他們的反應(yīng)。
309. 何時(shí)推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)要決定在什么時(shí)間將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)最適宜。
310. 何地推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)要決定在什么地方（如某一地區(qū)、某些地區(qū)、全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)）推出新產(chǎn)品最適宜。
311. 向誰推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)要把它的分類和促銷目標(biāo)面向最優(yōu)秀的顧客群體。
312. 如何推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)管理部門要制定開始投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
313. 新產(chǎn)品采用過程：是指消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購(gòu)買者的各個(gè)心理階段。
314. 相對(duì)優(yōu)勢(shì)：即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原有產(chǎn)品好。
315. 適用性：即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為及觀念的吻合程度。
316. 復(fù)雜性：即認(rèn)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度。
317. 可試性：即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。
318. 明確性：指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時(shí)，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。
319. 認(rèn)識(shí)不和諧：是指兩種或兩種以上的認(rèn)識(shí)互不一致或者其中某種認(rèn)識(shí)與一個(gè)人的行為相抵觸所產(chǎn)生的緊張不安的心理狀態(tài)。
320. 新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。也就是說，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。
321. 新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理：是指企業(yè)通過采取措施使新產(chǎn)品擴(kuò)散過程符合既定營(yíng)銷目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
322. 成本函數(shù)：反映產(chǎn)品成本C與產(chǎn)量Q之間的關(guān)系。C=f （Q）
323. 總固定成本（TFC）：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和。
324. 總可變成本（TVC）：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。
325. 總成本（TC）：是總固定成本和總可變成本之和。
326. 平均成本（AC）：是指平均單位產(chǎn)品的成本。在短期平均成本中，包括平均固定成本、平均可變成本和平均總成本三個(gè)成本要素。
327. 平均固定成本（AFC）：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。
328. 平均可變成本（AVC）：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。
329. 平均總成本（ATC）：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。
330. 邊際成本（MC）：是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。
331. 規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素都等比例增加時(shí)，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)的影響程度。如果企業(yè)的產(chǎn)出增加大于投入增加，則企業(yè)支出會(huì)使規(guī)模效益增加；如果企業(yè)的產(chǎn)出增加小于投入增加，則企業(yè)規(guī)模效益會(huì)減少；如果產(chǎn)出與投入以同樣的比例增加，則規(guī)模效益不變。
332. 需求彈性：因價(jià)格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率叫做需求彈性。
333. 需求的收入彈性：是因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。
334. 需求的價(jià)格彈性：反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，如果以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，那么價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。
335. 需求的交叉彈性：反映各產(chǎn)品項(xiàng)目之間相互影響的程度，是指一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)影響其它產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)的程度。
336. 替代性需求關(guān)系：是指在購(gòu)買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。
337. 互補(bǔ)性需求關(guān)系：是指在購(gòu)買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度地變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。
338. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)和純粹壟斷之間的市場(chǎng)形勢(shì)，既有壟斷傾向，同時(shí)又有競(jìng)爭(zhēng)成分，因而壟斷競(jìng)爭(zhēng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。
339. 寡頭競(jìng)爭(zhēng)：是競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的混合物，也是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。
340. 純粹壟斷：（或完全壟斷）是指一個(gè)行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個(gè)賣主獨(dú)家經(jīng)營(yíng)和控制。
341. 成本加成定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。P=C（1+R）
342. 目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來確定價(jià)格。
343. 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：就是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)格的方法。
344. 反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。
345. 隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。
346. 投標(biāo)定價(jià)法：通常采用公開招標(biāo)的辦法，即采購(gòu)機(jī)構(gòu)（買方）在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。
347. 現(xiàn)金折扣：這是企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的顧客的一種減價(jià)。
348. 數(shù)量折扣：這種折扣是企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物，因?yàn)榇罅抠?gòu)買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。
349. 功能折扣：這種價(jià)格折扣又叫貿(mào)易折扣，是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能（如推銷、儲(chǔ)存、服務(wù)）。
350. 季節(jié)折扣：這種價(jià)格折扣是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。
351. 讓價(jià)策略：這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。如以舊換新折讓、促銷折讓。
352. 地區(qū)定價(jià)策略：就是企業(yè)要決定對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別確定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。
353. FOB原產(chǎn)地定價(jià)：就是顧客（買方）按照廠家購(gòu)買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。
354. 統(tǒng)一交貨定價(jià)：就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)。
355. 分區(qū)定價(jià)：就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。
356. 基點(diǎn)定價(jià)：就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨物實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
357. 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。
358. 聲望定價(jià)：是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。
359. 尾數(shù)定價(jià)：又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才得出來的。這樣，就容易使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。
360. 招徠定價(jià)：零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。
361. 差別定價(jià)：也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。
362. 顧客差別定價(jià)：即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。
363. 產(chǎn)品形式差別定價(jià)：即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。
364. 產(chǎn)品部位差別定價(jià)：即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。
365. 銷售時(shí)間差別定價(jià)：即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。
366. 撇脂定價(jià)：它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)，就像從鮮奶中撇取奶油。
367. 滲透定價(jià)：它是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。
368. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。
369. 分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。
370. 渠道層次：在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都叫做一個(gè)渠道層次。
371. 直接分銷渠道：零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。
372. 分銷渠道的寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)分銷策略密切相關(guān)，而企業(yè)的分銷策略通�？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。
373. 密集分銷：是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。
374. 選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。
375. 獨(dú)家分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
376. 渠道成員：構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個(gè)人，叫做渠道成員。
377. 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：是指有各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，因此它們往往各自為政，幾乎沒有一個(gè)成員能完全控制其他成員。
378. 整合渠道系統(tǒng)：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。
379. 垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或?yàn)閷Ｙu特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ钠髽I(yè)。
380. 公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。
381. 管理式：即通過渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。
382. 合同式：既不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。
383. 水平渠道系統(tǒng)：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場(chǎng)，或因懼怕獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。
384. 多渠道系統(tǒng)：它是指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司通過同一種產(chǎn)品在銷售過程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。
385. 分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可在營(yíng)銷部門下專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。
386. 強(qiáng)制力：是指生產(chǎn)者對(duì)不合作（如顧客服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢(shì)力。
387. 獎(jiǎng)賞力：是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢(shì)力。
388. 法定力：是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢(shì)力。
389. 專長(zhǎng)力：是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。
390. 感召力：是指中間商對(duì)生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的勢(shì)力。
391. 渠道沖突：是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行動(dòng)。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官?zèng)_突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。
392. 垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。
393. 水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。
394. 多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突。
395. 信息加強(qiáng)型策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解渠道沖突。
396. 信息保護(hù)型策略：是指沖突雙方各持己見、互不相讓，需要第三方的介入來解決沖突的策略。主要方法有：調(diào)解、仲裁、訴訟。
397. 渠道勢(shì)力策略：是指應(yīng)用渠道勢(shì)力來解決沖突問題。主要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突；利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突；利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突。
398. 物流：是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
399. 供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，簡(jiǎn)稱SCM）：在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。
400. 供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。
401. 物流系統(tǒng)：是以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機(jī)制。一般來說，只有在系統(tǒng)的客戶服務(wù)水平?jīng)Q定之后，物流的方式和成本行為才是現(xiàn)實(shí)可行的。
402. 訂購(gòu)前置時(shí)間：就是自訂購(gòu)單發(fā)出到接到物品所需要的平均時(shí)間。
403. 使用率：是指在某一段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量。
404. 服務(wù)水平：是指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。
405. 促銷或促進(jìn)銷售：是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)和過程。
406. 編碼：是發(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號(hào)的過程。
407. 譯碼：是接收者將接收到的編輯信息還原為語義并理解其意義的過程。
408. 反饋：是接收者將接收的狀況返回給發(fā)送者的過程，沒有反饋，發(fā)送者便不知道接收的狀況。
409. 噪音：是干擾信息傳遞和反饋的各種因素，如虛假信息、競(jìng)爭(zhēng)者的干擾。
410. 促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。
411. 推式策略：是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。
412. 拉式策略：是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者要求購(gòu)買該產(chǎn)品。
413. 廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。企業(yè)的廣告目標(biāo)主要有提供信息、誘導(dǎo)購(gòu)買、提醒使用等。
414. 量力而行法：這種方法即企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。也就是說，在其他營(yíng)銷活動(dòng)都優(yōu)先分配給經(jīng)費(fèi)之后，尚有剩余者再供廣告之用。
415. 銷售百分比法：這種方法即企業(yè)按照銷售額（銷售實(shí)績(jī)或預(yù)計(jì)銷售額）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來計(jì)算和決定廣告開支。
416. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：這種方法指企業(yè)比照競(jìng)爭(zhēng)者的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支多少，以保持競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，不少企業(yè)都喜歡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，造成與競(jìng)爭(zhēng)者旗鼓相當(dāng)、勢(shì)均力敵的對(duì)等局勢(shì)。
417. 目標(biāo)任務(wù)法：明確地確定廣告目標(biāo)；決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù)；估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用，這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標(biāo)任務(wù)法。
418. 網(wǎng)絡(luò)廣告：企業(yè)可通過兩種主要方式作廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)絡(luò)地址，即以打頭的字符串；二是像常規(guī)的廣告一樣，向某個(gè)網(wǎng)上的出版商購(gòu)買一個(gè)廣告空間。
419. 廣告效果：是指廣告接受者的反應(yīng)情況。由于廣告接受者的反應(yīng)是多方面的，于是就形成了不同類別的廣告效果。
420. 歷史分析法：運(yùn)用回歸分析的方法，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯(lián)系起來，進(jìn)行相關(guān)分析，借以測(cè)量廣告支出對(duì)產(chǎn)品銷售的影響。
421. 實(shí)驗(yàn)分析法：在不同的地區(qū)投放不同之處水平的廣告，觀察不同廣告支出對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的影響。
422. 人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。
423. 人員推銷策略：是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程。
424. 銷售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對(duì)未來銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷售人員的數(shù)量。
425. 分解法：這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測(cè)額相對(duì)比，就可判斷銷售隊(duì)伍的規(guī)模大小。
426. 推銷工作安排：是指銷售努力分配，即在銷售隊(duì)伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配時(shí)間和資源。
427. 傭金制度：是指企業(yè)按銷售額或利潤(rùn)額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報(bào)酬。
428. 銷售促進(jìn)：是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，如陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力。
429. 宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。
430. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
431. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：是指在研究目前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況（包括市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。
432. 市場(chǎng)營(yíng)銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。
433. 職能型組織：這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。
434. 產(chǎn)品型組織：是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。
435. 市場(chǎng)型組織：是指許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。
436. 地理型組織：如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
437. 金字塔型：是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，管理幅度逐步加寬。
438. 矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣。
439. 小組制：企業(yè)為了完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。
440. 職位類型：每個(gè)職位的設(shè)立都必須與市場(chǎng)營(yíng)銷組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合。
441. 職位層次：是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。
442. 職位數(shù)量：是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。
443. 分權(quán)化程度：即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通。
444. 管理寬度：即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。
445. 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行：是將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。
446. 企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對(duì)職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個(gè)要素。
447. 企業(yè)環(huán)境：是形成企業(yè)文化的外界條件，包括一個(gè)國(guó)家、民族的傳統(tǒng)文化，也包括政府的經(jīng)濟(jì)政策以及資源、運(yùn)輸、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境因素。
448. 價(jià)值觀念：是指企業(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。
449. 模范人物：是共同價(jià)值觀的人格化，是職工行為的楷模。
450. 儀式：是指為樹立和強(qiáng)化共同價(jià)值觀，有計(jì)劃進(jìn)行的各種例行活動(dòng)，如各種紀(jì)念、慶�；顒�(dòng)等。
451. 文化網(wǎng)：是傳播共同價(jià)值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道。
452. 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行配置技能：是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能、政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力，如確定究竟花多少錢用于展銷會(huì)等。
453. 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行互動(dòng)技能：是指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。
454. 市場(chǎng)營(yíng)銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。
455. 年度計(jì)劃控制：是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。
456. 全部市場(chǎng)占有率：即以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場(chǎng)占有率。
457. 可大市場(chǎng)占有率：即以企業(yè)的銷售額占企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)的百分比來表示的市場(chǎng)占有率。
458. 可達(dá)市場(chǎng)：一是企業(yè)產(chǎn)品最適合的市場(chǎng)；二是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷努力所及的市場(chǎng)。
459. 相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者）：即以企業(yè)銷售額相對(duì)于最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額總和的百分比來表示的市場(chǎng)占有率。
460. 相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）：即以企業(yè)銷售額相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額的百分比來表示的市場(chǎng)占有率。
461. 顧客滲透率：是指從本企業(yè)購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比。
462. 顧客忠誠(chéng)度：是指顧客從本企業(yè)所購(gòu)產(chǎn)品占其所購(gòu)?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。
463. 顧客選擇性：是指本企業(yè)一般顧客的購(gòu)買量相對(duì)于其他企業(yè)一般顧客的購(gòu)買量的百分比。
464. 價(jià)格選擇性：是指本企業(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè)平均價(jià)格的百分比。
465. 銷售利潤(rùn)率：是指利潤(rùn)與銷售量之間的比率，表示每銷售100元使企業(yè)獲得的利潤(rùn)，其公式是：銷售利潤(rùn)率＝本期利潤(rùn)／銷售額×100％
466. 資產(chǎn)收益率：是指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤(rùn)與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝本期利潤(rùn)／資產(chǎn)平均總額×100％
467. 凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)所得的比率。其計(jì)算公式是： 凈資產(chǎn)收益率＝稅后利潤(rùn)／凈資產(chǎn)平均余額×100％
468. 凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。
469. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個(gè)企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式是：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額×100％
470. 存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計(jì)算公式如下： 存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售成本／存貨平均余額×100％
471. 資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤(rùn)率的乘積。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝[產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額]×[稅后息前利潤(rùn)／產(chǎn)品銷售收入凈額]×100％＝資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×銷售利潤(rùn)率×100％
472. 分銷效率控制：是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式。
473. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動(dòng)方案。
474. 戰(zhàn)略控制：是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。
475. 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。
476. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)：市場(chǎng)營(yíng)銷必須審時(shí)度勢(shì)。因此，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在分析人口、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
477. 市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)：主要是評(píng)價(jià)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的應(yīng)變能力。
478. 市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)：是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）效率的審計(jì)。
479. 道德：是社會(huì)意識(shí)形態(tài)之一，是一定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人與社會(huì)之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。
480. 營(yíng)銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。
481. 功利論：主要以行為后果來判斷行為的道德合理性，如果某一行為能給大多數(shù)人帶來最大幸福，該行為就是道德的，否則就是不道德的。強(qiáng)調(diào)行為的后果，并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后，凈善優(yōu)于其他行動(dòng)方案的功利，該項(xiàng)行為才是符合道德的。
482. 功利：是指事物的內(nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或外在的善。
483. 內(nèi)在的善：是指健康、快樂等非道德意義上的內(nèi)在價(jià)值。
484. 外在的善：是一種手段的善。
485. 道義論：從處理事物的動(dòng)機(jī)來審查，而不是從行動(dòng)的后果來判斷是否具有道德，并且從直覺和經(jīng)驗(yàn)中歸納出某些人們應(yīng)當(dāng)遵守的道德責(zé)任和義務(wù)，以這些義務(wù)的履行與否來判斷行為的道德性。
486. 相對(duì)主義論：認(rèn)為，事物的對(duì)與錯(cuò)以及某行為惡與善的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因不同的社會(huì)文化背景而有差異。在某一個(gè)國(guó)家考慮的道德及道德標(biāo)準(zhǔn)不一定適用于其他國(guó)家。不同國(guó)家文化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相同。
487. “大惡”：是指導(dǎo)致某個(gè)組織或個(gè)人喪失某些重要能力的行為。
488. “小惡”：是指雖對(duì)他人物質(zhì)利益造成損害，但這種損害一般不會(huì)導(dǎo)致被害方喪失某些重要能力的行為。
489. “相稱理由”：指行為人所意欲的善的效果超過可能發(fā)生的但不為行為人所希望的惡的效果。
490. 起始位置：是指具體到一個(gè)社會(huì)，社會(huì)中的每個(gè)人并不知道自己將來在社會(huì)上居于哪一個(gè)層次，處于什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時(shí)，才能對(duì)社會(huì)成員的權(quán)利與義務(wù)作出一種合理安排。
491. 自由原則：是指在保持社會(huì)和諧、穩(wěn)定的條件下，最大限度地使人們行使同樣平等的權(quán)利，盡可能地讓每一位成員享受更多的自由。
492. 差異原則：是對(duì)自由原則的一種修正和補(bǔ)充，它要求任何社會(huì)的制度安排一方面應(yīng)普遍適合社會(huì)每一位成員；另一方面又要使社會(huì)底層的人們獲得最大的利益，不應(yīng)出現(xiàn)強(qiáng)者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。
493. 價(jià)實(shí)：就要求企業(yè)必須依據(jù)產(chǎn)品成本、消費(fèi)者的承受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來制定價(jià)格，并把真實(shí)的價(jià)格信息提供給消費(fèi)者。
494. 垂直整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。
495. 傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念：是通過各種強(qiáng)制性手段把商品強(qiáng)行賣給消費(fèi)者，它體現(xiàn)了一種“推”式促銷觀念。
496. 社會(huì)責(zé)任：是指某個(gè)組織有責(zé)任擴(kuò)大其對(duì)社會(huì)的積極影響和減少對(duì)社會(huì)的消極作用。
497. 個(gè)人道德觀：是指用來指導(dǎo)個(gè)人行為的原則或規(guī)則。個(gè)人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷策略是否符合道德標(biāo)準(zhǔn)及營(yíng)銷策略道德水準(zhǔn)的高低。
498. 企業(yè)價(jià)值觀：是指企業(yè)職工擁有共同性的價(jià)值觀念。它是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成企業(yè)文化的基礎(chǔ)與核心，它決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。
499. 組織關(guān)系：是指在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)與員工、上級(jí)與下級(jí)、同事之間的關(guān)系。在這些諸多關(guān)系中要保持相互信任、履行相互的責(zé)任和義務(wù)等。
500. 報(bào)酬制度：是指對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供的一些有利條件，它減少障礙或提供報(bào)酬，從而影響營(yíng)銷策略的道德性。報(bào)酬包括來自內(nèi)部或外部的。
501. 內(nèi)部報(bào)酬：是指為他人做某事后的良好感覺。
502. 外部報(bào)酬：是指在等價(jià)交換基礎(chǔ)上從他人那里獲得自己想得到的有價(jià)值的東西，如獲得領(lǐng)導(dǎo)者的提升和加薪、同事的贊揚(yáng)等。
503. 顧客關(guān)系管理（Customer Relation Management，簡(jiǎn)稱CRM）：起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)營(yíng)銷效益。它既是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。
504. 交叉銷售（Cross Selling）：是CRM的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域。一般來講，交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。
505. 綠色營(yíng)銷：是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。
506. 整合營(yíng)銷：是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷的具體化。它是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。
507. 4C理論：強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。
508. Consumer（消費(fèi)者）：指消費(fèi)者的需要和欲望（The needs and wants of consumer）。
509. Cost（成本）：指消費(fèi)者獲得滿足的成本（Cost and value to satisfy consumer's needs and wants）。
510. Convenience（便利）：指購(gòu)買的方便性（Convenience to buy）。
511. Communication（溝通）：指與用戶的溝通（Communication with consumer）。
512. 整合營(yíng)銷傳播（Integrated Marketing Communications，簡(jiǎn)稱IMC）：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。
513. 5R理論：20世紀(jì)末，美國(guó)西北大學(xué)唐·舒爾茨教授提出了整合營(yíng)銷傳播的理念，認(rèn)為應(yīng)該用4C和5R來代替4P，他指出：對(duì)于營(yíng)銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求，在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中營(yíng)銷公司必須從原來營(yíng)銷的4P理論轉(zhuǎn)移到5R理論。第一個(gè)R是Relevance（關(guān)聯(lián)），指客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)或者提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；第二個(gè)R是Receptivity（感受），指客戶什么時(shí)候想買或什么時(shí)候從生產(chǎn)廠商那里認(rèn)知產(chǎn)品；第三個(gè)R是Responsive（反應(yīng)），指當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，企業(yè)如何去應(yīng)對(duì)需求；第四個(gè)R是Recognition（回報(bào)），指企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和美譽(yù)度；第五個(gè)R是Relationship（關(guān)系），指買方和賣方之間的長(zhǎng)期互相促進(jìn)的所有的活動(dòng)。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷活動(dòng)必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式，這也是現(xiàn)代整合營(yíng)銷傳播的精髓。
514. 關(guān)系：是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。在社會(huì)學(xué)上，關(guān)系是隨著人類社會(huì)的誕生而出現(xiàn)，隨著社會(huì)發(fā)展而發(fā)展的。
515. 關(guān)系營(yíng)銷：是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)關(guān)系的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。
516. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：是指利用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求，來達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利的目的的營(yíng)銷過程。
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