第1章引言

1.1問題的提出

本文立足城鄉(xiāng)終端用戶一攬子綜合服務(wù)需求一站式滿的角度，以廣大基層壽險營銷團(tuán)隊為基礎(chǔ)，立區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系。通過充分發(fā)揮基層壽險營銷團(tuán)隊經(jīng)營本身的特性，用壽險公司在團(tuán)隊長期續(xù)期收益、福利保障、個人績優(yōu)高產(chǎn)能杠桿與組織發(fā)展高產(chǎn)能枉桿、日常經(jīng)營費(fèi)用投入等常態(tài)投入和團(tuán)隊新人招募與持續(xù)培養(yǎng)長期投入及團(tuán)隊新籌的短期投入等巨大財務(wù)資源優(yōu)勢，一方面提升壽險營銷團(tuán)隊的獲客來源、服務(wù)能為、經(jīng)營口碑與影響為，增加營銷員與用戶間的黏度，破解壽險營銷獲客難、收入低、流失率髙、形象差的難題，力營銷員體制改革，推動中國保險業(yè)健康持續(xù)發(fā)展；另一方面，通過基層壽險營銷團(tuán)隊跨界協(xié)同優(yōu)勢的發(fā)揮，助力解決農(nóng)村電商、物流速遞、移動互聯(lián)物聯(lián)、智慧出行、農(nóng)機(jī)互聯(lián)、消費(fèi)推廣等終端市場發(fā)展瓶頸。

隨著區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系的復(fù)制推廣、不斷深入，可能建立城鄉(xiāng)一體化的超大型、信息化、廣泛協(xié)同的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。對于區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系這一復(fù)雜系統(tǒng)搭建與運(yùn)作，塊化管理應(yīng)該成為貫徹始終的最佳選擇。

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1.2研究意義

基層壽險營銷困隊與區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺跨界協(xié)同研究的實(shí)踐意義，微觀個體而言，營銷員借助區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺的建設(shè)，可以運(yùn)用公司資源優(yōu)勢和隱形競爭力優(yōu)勢，通過跨界協(xié)同實(shí)現(xiàn)廣泛獲客、擴(kuò)大經(jīng)營費(fèi)用來源、持續(xù)獲取高收入的經(jīng)營目標(biāo)，有利于提升營銷員的服務(wù)能力、當(dāng)?shù)赜绊�、獲客來源和收入水平，有利于推動營銷管理體制改革；終端市場用戶可—站式高效便捷獲取一攬子服務(wù)，降低服務(wù)獲取成本，提升服務(wù)體驗(yàn)。

就中觀各經(jīng)營主體而言，區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺的協(xié)同建設(shè)與運(yùn)作，有助于低成本、輕資產(chǎn)擴(kuò)張服務(wù)區(qū)域、加大服務(wù)獄深，助于獲取跨界協(xié)同效益，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低盈虧平衡點(diǎn)，高抵抗經(jīng)營風(fēng)險、獲取經(jīng)營利潤的能力。

就宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要而言，區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系建設(shè)有助于推進(jìn)營銷管理體制改革深化，利于基層營銷團(tuán)隊的縱向流動與廣域發(fā)展，有助于保險公司集團(tuán)化綜合經(jīng)營縱向延伸與橫向拓展，可有力推動現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)發(fā)展，提升政府、企業(yè)、居民風(fēng)險保障與財富管理水平，提升資本市場機(jī)構(gòu)投資者比重，增加國家建設(shè)中長期資金來源。讓消費(fèi)者＂敢花錢、愿花錢＂是中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入良性循環(huán)的重要動力因素之一，現(xiàn)代保險作為政府、企業(yè)、居民進(jìn)行風(fēng)險管理和財富管理的基本手段和社會保障體系的重要組成部分，有助于釋放消費(fèi)者消費(fèi)需求。

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第2章國內(nèi)外研究綜述

2.1跨界思維相關(guān)文獻(xiàn)研究

真正堅持以用戶為中心是了不起的為人做事的底線堅守與商業(yè)運(yùn)作的正確方向。本文正是立足城鄉(xiāng)市場終端用戶一攬子綜合服務(wù)需求，搭建直接服務(wù)終端的一站式區(qū)域化綜合服務(wù)平臺，不止雙方、而是無限多方在終端市場進(jìn)行廣域的跨行業(yè)協(xié)同經(jīng)營，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更多的作為技術(shù)加速器和跨界工具，壽險營銷團(tuán)隊經(jīng)營的組織架構(gòu)、人脈網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)社交網(wǎng)絡(luò)是跨界協(xié)同更為重要的載體要素。整個跨界體系不是單一的某一維度，不是對某個行業(yè)的顛覆，更多是在終端市場進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容的水平擴(kuò)張和終端市場的跨界協(xié)同，在物理區(qū)域的＂點(diǎn)＂上而非垂直經(jīng)營的＂鏈＂上整合協(xié)同顛覆。從業(yè)人員營業(yè)收入主要源于專業(yè)復(fù)雜的壽險服務(wù)和組織發(fā)展利益的創(chuàng)造，其它各方主要獲取客戶開拓、服務(wù)提升、品牌打造等協(xié)同功能，非壽險領(lǐng)域采取＂多咨詢鏈接、多協(xié)同合作、少直接操作＂的服務(wù)定位，避免前置業(yè)務(wù)的的非法操作和＂外行人干內(nèi)行事＂的錯化是一種以線下人脈網(wǎng)和線上社交網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為工具的新型終端跨界協(xié)同營銷模式，而且存在廣闊的、長期持續(xù)的、彈性跨界協(xié)同拓展空間。

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2.2壽險基層營銷團(tuán)隊載體優(yōu)勢概述

人壽保險產(chǎn)品具有無形、沒有立即的現(xiàn)實(shí)利益、無法事先試用體驗(yàn)等特質(zhì)，比一般金融產(chǎn)品更為復(fù)雜，除了業(yè)務(wù)占比比較低的短期意外和健康險及占比較高的銀行代理渠道的短期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品，主流的風(fēng)險管理與財富管理產(chǎn)品均具備長期性和更為專業(yè)的服務(wù)需要。這些特點(diǎn)決定了人壽保險核也價值產(chǎn)品及其附加服務(wù)主要依靠人與人之間面對面的互動溝通交流才能成交。客戶在理解產(chǎn)品對自身及家庭具體的風(fēng)險保障功能或養(yǎng)老、教育、投資性理財?shù)纫?guī)劃意義之后，往還要解決對營銷員專業(yè)服務(wù)能力、人品、留存期限等方面的信賴及人壽保險公司信賴問題，會在有支付能為、購買決策權(quán)情況下接受壽險營銷員的保險服務(wù)。業(yè)務(wù)員本身的綜合素養(yǎng)、性格特質(zhì)、專業(yè)技能、附加服務(wù)、社會資源、地方口碑與影響力等都可能影響客戶的最終選擇。客戶對營銷員的信賴感、營銷員自身專業(yè)技能、社會口碑與影響力、綜合服務(wù)能力等都需要長期時間積累，基層壽險團(tuán)隊營銷員成長的長期特質(zhì)，形成了載體團(tuán)隊隱形的高門檻，助于載體團(tuán)隊核心競爭優(yōu)勢的養(yǎng)成。

壽險產(chǎn)品多樣化、多品類、普適性特征和長年齡段、多行業(yè)、廣地域、多階層的覆蓋特點(diǎn)，決定了壽險從業(yè)人員的對人群、地域、行業(yè)、法人主體的廣覆蓋度，并因?yàn)槊鎸γ娼涣鳒贤ǖ默F(xiàn)實(shí)需要而產(chǎn)生天然的一定區(qū)域范圍內(nèi)上的高流動性。

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第3章壽險營銷團(tuán)隊平臺載體優(yōu)勢與壽險公司資源優(yōu)勢分析...........14

3.1壽險基層營銷團(tuán)隊載體優(yōu)勢概述...........14

3.2線上互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展與線下基層營銷團(tuán)隊載體優(yōu)勢發(fā)揮的關(guān)系.............16

第4章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺跨界協(xié)同建設(shè)可行性分析............41

4.1現(xiàn)有保險經(jīng)營主體集團(tuán)化趨勢與綜合服務(wù)拓展現(xiàn)狀..............41

4.2區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺跨界協(xié)同建設(shè)的理論基礎(chǔ).............43

第5章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系的跨界協(xié)同與模塊化管理.............63

5.1終端服務(wù)平臺與區(qū)域模塊化管理.............63

5.2資源管理平臺與子系統(tǒng)保同管理...........65

第5章區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系的跨界協(xié)同與模塊化管理

5.1終端服務(wù)平臺與區(qū)域模塊化管理

終端服務(wù)平臺的經(jīng)營主體是設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（或城市社區(qū)等目標(biāo)市場）的基層壽險營銷團(tuán)隊，一方面為現(xiàn)有客戶提供具備附加價值的綜合服務(wù)，提升現(xiàn)有客戶間的黏度，一方面借助綜合服務(wù)機(jī)會，賺取部分經(jīng)營費(fèi)用，補(bǔ)貼壽險經(jīng)營，提高綜合收入水平，在服務(wù)推廣過程中，增加獲客來源和服務(wù)機(jī)會，提升當(dāng)?shù)貐^(qū)域化經(jīng)營的話語權(quán)，提升對客戶的影響力和客戶的信賴度，而増加銷售機(jī)會、提高成交概率。對于綜合服務(wù)資源提供平臺的各個經(jīng)營主體而言，實(shí)現(xiàn)了低成本的區(qū)域拓展與人員推廣，降低了盈虧平衡點(diǎn)，改善了用戶體驗(yàn)，提升了服務(wù)效能，提高了服務(wù)規(guī)模或產(chǎn)品銷售量，進(jìn)一步改善盈利模式。

區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺既有橫向的區(qū)域管理，也會有縱向的層級管理，縱橫兩個方向都存在跨界協(xié)同的空間。全國性的服務(wù)平臺漸進(jìn)推廣先行試點(diǎn)階段，或地方自主建立的區(qū)域化平臺大致可分為縣市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級，源比較好的或未來?xiàng)l件比較成熟的，隨著試點(diǎn)復(fù)制的區(qū)域推廣，進(jìn)一步組建地市級乃至省級服務(wù)平臺。考慮地區(qū)差異性和地方特色，一個區(qū)域化終端服務(wù)平臺可主動對接地方區(qū)域特色產(chǎn)品與服務(wù)，大區(qū)域的統(tǒng)一綜合服務(wù)平臺的功能模塊與較小區(qū)域的單點(diǎn)或單層終端服務(wù)功能模塊可互為補(bǔ)充，某個基層區(qū)域化的功能模塊在條件成熟時會上級為更高層面、更廣大區(qū)域的服務(wù)內(nèi)容。隨著集中服務(wù)區(qū)域的不斷增加，不同區(qū)域的橫向模塊化管理與不同層級的縱向模塊化管理會結(jié)合起來。

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第6章結(jié)論與展望

移動互聯(lián)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和國內(nèi)外市場環(huán)境的復(fù)雜動態(tài)變化會進(jìn)一步推動價值組織形態(tài)從價值模塊、價值鏈到超大型價值網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)，當(dāng)區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺進(jìn)入中高級發(fā)展階段，進(jìn)一步打破各參與主體的有形邊界和無形邊界。參與各方以各自價值模塊化為基礎(chǔ)，照用戶需求和跨界協(xié)同網(wǎng)絡(luò)租金的創(chuàng)造需要，通過解構(gòu)、整合和重建，形成具有多種差異化競爭優(yōu)勢的模塊化價值鏈；不同主體的價值模塊和模塊化價值鏈在統(tǒng)一協(xié)調(diào)的界面標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)交叉連接、融合貫通，成統(tǒng)一平臺體系內(nèi)的價值網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步集聚參與各方的優(yōu)勢資源，各種能力要素協(xié)同在一個實(shí)體與線上網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一的服務(wù)平臺，通過不同主體功能模塊之間的協(xié)作、創(chuàng)新和競爭，產(chǎn)生新的平臺競爭優(yōu)勢，共享模塊化經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)各自的核贈競爭力與抗風(fēng)險能力。平臺參與各方其自身核必能力要素參與模塊化分工和模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺的價值創(chuàng)新，引導(dǎo)價值的合理有序流動，，夠形成網(wǎng)絡(luò)組織整體競爭優(yōu)勢，區(qū)同創(chuàng)造和分享網(wǎng)絡(luò)租金。這既是區(qū)域化終端綜合服務(wù)平臺體系未來模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺管理與運(yùn)營的必嫁趨勢，也是形成網(wǎng)絡(luò)組織跨界協(xié)同效應(yīng)、增強(qiáng)模塊化網(wǎng)絡(luò)平臺組織核心、廣泛競爭優(yōu)勢的重要途徑。

參考文獻(xiàn)（略）